财富管理和金融产品销售

课程概览

学习目标

• 财富管理和金融产品销售课程收益

• 本課程讓學員掌握全球財富管理的最新趨勢,財富管理是目前全球金融業著力最深的重點業務,在後金融海嘯時代,高資產客戶理財心態普遍趨於保守,如何運用專業的財務規劃及資產配置的程序,與客戶做深度的溝通後,將合適的金融產品配置在客戶的投資組合中,才是贏得客戶長期信賴及高滿意度的最佳財富管理模式. 本課程介紹全球領先的財富管理機構所運用的最新財富管理模式,配合台灣同業實施的經驗,結合實際的案例說明及演練,讓學員能學習最先進的財富管理觀念及運用的技巧,在國內學習就能與國際接軌.

课程大纲

• 财富管理和金融产品销售课纲

  财富管理和金融产品销售

• 第一部分 财富管理的基本介绍

• • 1. 财富管理的内涵
• • 2. 财富管理业务和金融产品销售的关系
• • 3. 财富管理业务的盈利模式
• • 4. 财富管理业务的核心竞争力
• • 5. 全球券商财富管理业务的发展趋势
• • 6. 台湾券商财富管理业务的最新发展状况

• 第二部分 营业部财富管理系统的建构

• 1. 客户系统----------客户分级管理

  • (1).依客户资产划分
  • (2).依业务类型划分
  • (3).客户群经营的核心重点

• 2. 产品系统-----------------产品严选机制

  • (1).服务
  • (2).金融产品
  • (3).营利模式

• 3. 客户关系管理系统--有效对接客户及产品

  • (1).前台
  • (2).后台
  • (3).客户关系管理模式
• • 4. 渠道体系运用
• • 5. 营业部全员营销的运作模式

• 第三部分 营业部财富管理业务的金融产品解析

• • 1. 券商自有产品

• 2. 代销类产品

  • (1). 代销银行理财类产品
  • (2). 代销基金类产品
  • (3). 代销信托类产品
• • 3. 产品开放平台(Open Architecture)的建立
• • 4. 产品经理的建制
• • 5. 产品筛选及风险管理
• • 6. 产品包装及营销话术
• • 7. 每一个产品都有其存在的理由
• • 8. 优质产品才是营销正向循环的保证
• • 9. 演练: 营业部产品库风险分级盘点

• 第四部分 以资产配置为核心的金融产品营销模式(一)—基础篇

• • 1.何谓资产配置?
• • 2.不同资产类别的投资风险及收益
• • 3.资产配置的原则及方法
• • 4.资产配置的各种实务运用模式
• • 5.全新的财富管理营销流程的规划设计

• 6.以资产配置模式销售产品的四大步骤

  • (1). 确定客户风险属性的量化数据
  • (2). 界定大类资产的分布比例
  • (3). 客观评估大类资产的配置趋势
  • (4). 依据资产配置比例与券商产品匹配
  • (5). 资产配置建议书的制作及提交
  • (6). 定期追踪及修正
• • 7.演练:如何以资产配置模式帮高资产客户理财

• 第五部分 以资产配置为核心的金融产品营销模式(二)—组织实战篇

• 1. 营业部客户管理

  • (1).客户关系管理

  A.目标市场客户群的锁定

  B.高端客户群的分类

  C.高端客户群的营销及服务技巧

• • 1.富人心理学
• • 2.不同类型富人的心理研究

• 3.客户投资预期管理

  • (2).客户增值服务管理

• 2. 营业部财富管理队伍管理

  • (1).财富管理经理的职能定位
  • (2).财富管理经理的技能提升
• • 3. 营业部全员营销运作

• 第六部分 金融产品营销产生的客诉及处理

• • 1. 金融产品营销风险的种类
• • 2. 金融产品营销风险的控管及实务
• • 3. 金融产品营销客诉问题的预防
• • 4. 金融产品营销客诉纠纷的处理及实务
• • 5. 实例探讨及演练