全渠道门店终端合约场景化营销训练营

课程概览

学习目标

• • 1.建立统一营销认知，理解终端引领、场景引领、体验引领的现代销售逻辑。
• • 2.掌握店内终端合约六步标准化成交法，每一步有动作、有话术、有工具、有案例。
• • 3.掌握店外社区 / 商圈 / 入户三类场景拓客打法，能独立开展外呼、驻点、拦截、入户。
• • 4.学会门店展陈、客户动线、体验设计、能人裂变，提升自然进店转化率。
• • 5.掌握实战管控方法：清单管理、每日复盘、案例萃取、数据点检，确保训战能落地、有结果。

• 【课程特色】

• • 1.全流程标准化：从破冰到裂变，步骤清晰、可复制、可考核。
• • 2.全场景实战化：店内 / 社区 / 商圈 / 入户全覆盖，贴合一线真实工作。
• • 3.全案例本土化：全部采用电信 / 移动 / 联通真实落地案例，可直接复用。
• • 4.全工具配套：话术、清单、台账、复盘表、点检表一应俱全。
• • 5.学练考结合：讲解 + 演练 + 通关 + 实战，确保人人听懂、会说、能做。

课程大纲

• 一、课程导入：重构终端合约营销新思维

• 1、当前渠道市场环境与业绩痛点

  • 1）进店客流持续下降，自然流量不足
  • 2）客户比价严重，异网低价冲击明显
  • 3）店员只会讲资费，不会做体验、不会挖需求
  • 4）以旧换新流于形式，未能带动合约转化
  • 5）店外不敢出去、出去不会做、做了没有结果

• 2、重新理解 “终端引领” 核心价值

  • 1）终端引领 = 流量引领 + 体验引领 + 价值引领
  • 2）合约营销的本质：用终端锁客户、用体验建信任、用场景促成交

• 3、成功门店的三大共性：流程统一、动作标准、场景聚焦

  演练：现场写出本店当前最影响成交的 3 个瓶颈问题

• 二、店内销售篇：终端合约六步标准化成交法

• 1、第一步：破冰需求 —— 三看三听三问定准需求

  • 1）三看：看年龄、看手机、看家人
  • 2）三听：听抱怨、听痛点、听消费
  • 3）三问：问使用、问网络、问预算

• 2、第二步：服务引导 —— 三条路径快速挖商机

  • 1）网络质差引导
  • 2）终端老旧卡顿引导
  • 3）家庭消费高 / 话费溢出引导

• 3、第三步：终端体验 ——1331 体系强感知

  • 1）一测：测速 + 测网 + 测信号
  • 2）三看：看画质、看流畅、看功能
  • 3）三体验：手感体验、摄像体验、AI 体验
  • 4）一对比：同价位异网对比

• 4、第四步：业务切入 —— 三大经济价值打动客户

  • 1）家庭总消费算账
  • 2）以旧换新抵扣算账
  • 3）合约赠费 / 终端直降算账

• 5、第五步：促成成交 —— 两大情绪价值临门一脚

  • 1）安全感：官方正品、售后无忧
  • 2）稀缺感：限时补贴、名额有限、礼品限量

• 6、第六步：裂变传播 —— 两图一文引爆老客户

  • 1）成交图
  • 2）体验图
  • 3）社群转发文案

  案例 1：遵义门店 “测速切入 + 终端体验”，该门店此前日均合约仅 5 单，优化流程后日均达 8 单，其中高价值合约占比提升 35%。

  演练：两人一组，完整演练 “破冰 — 体验 — 算账 — 促成” 全流程，一组扮演店员、一组扮演客户，重点演练三看三听三问话术与家庭算账技巧，演练结束后每组派代表展示，讲师点评纠偏。

• 三、场景打造基础：门店三专区一核心标准化

• 1、终端换新三大专区标准布局

  • 1）合约体验区：真机摆放、测速工具、体验动线
  • 2）以旧换新区：报价屏、评估工具、流程公示
  • 3）业务受理区：干净整洁、物料齐全、一目了然
• • 2、终端服务一个核心：以 “解决问题” 为中心

• 3、终端换新引导三大前提

  • 1）敢开口：人人会讲体验话术
  • 2）敢演示：人人会做测速演示
  • 3）敢算账：人人会做家庭消费比算

  案例 1：贵州标杆门店 “三专区” 改造后，进店体验率提升 2 倍，改造前进店客户体验率仅 15%，改造后达 45%，终端合约转化率同步提升 28%，主要优化了体验动线设计与快速接待，方便客户快速体验。

  演练：按标准画出本店 “专区布局 + 客户动线图”，标注出合约体验区、以旧换新区、业务受理区的具体位置，明确客户进店后的体验动线，画完后小组内交流，讲师选取优秀作品进行展示讲解。

• 四、店外销售篇：三大场景叠加营销打法

• 1、场景叠加三关键：专区、流程、演示

  • 1）专区标准化：物料、设备、展示统一
  • 2）流程标准化：开口、体验、算账、促成统一
  • 3）演示标准化：测速、摄像、AI 演示统一

• 2、社区场景营销：驻点 + 拦截 + 服务

  • 1）现场拦截四句话
  • 2）网络义诊五步法
  • 3）驻点转化三动作

• 3、商圈场景营销：清单 + 外呼 + 上门

  • 1）目标客户清单筛选
  • 2）外呼标准话术
  • 3）上门预约与转化

• 4、入户场景营销：预约 + 检测 + 升级

  • 1）入户预约三类切入
  • 2）入户一看二测三算
  • 3）入户合约促成技巧

  演练：编写社区拦截 / 入户上门第一句开口标准话术，要求贴合场景、简洁明了、能快速吸引客户注意力，每人编写 2 句（社区、入户各 1 句），小组内评选最优话术，全员统一学习。

• 五、实战执行篇：4 天实战全流程落地管控

• 1、宣传实战：三招引爆门店流量

  • 1）门店标准展陈布置
  • 2）老客户能人朋友圈传播
  • 3）本地社群 / 短视频宣传

• 2、存量外呼：三类清单精准攻坚

  • 1）橙分期到期用户
  • 2）终端老旧卡顿用户
  • 3）网络质差 / 高消费用户

• 3、现场管控：每日三必做

  • 1）早会定目标
  • 2）午间点检纠偏
  • 3）晚复盘萃取案例

• 4、督导带教：现场四化管理

  • 1）话术标准化
  • 2）动作规范化
  • 3）场景可视化
  • 4）数据日清日结

• 六、总结通关：人人过关、人人会做

• • 1、店内六步流程整体回顾
• • 2、店外三大场景打法回顾
• • 3、核心话术与工具包发放

• 4、全员通关考核

  演练：全员逐一通关 “终端合约一句话成交话术”，话术需包含终端优势、合约福利、场景价值，每人随机抽取 1 个场景（店内、社区、入户），现场说出一句话成交话术，通关不合格者现场补训，直至全员过关。