中国电信橙分期业务场景化营销训战营

课程概览

学习目标

• • 1.掌握橙分期业务逻辑、收益结构、套餐适配与合规讲解要点，树立专业销售认知。
• • 2.掌握门店标准化布局、专区搭建、物料七件套、客户动线设计，提升自然进店转化。
• • 3.熟练运用外呼五步法、存量复购六步法、抖音引流 134 体系，实现多渠道获客。
• • 4.掌握厅店、社区、农村三大场景全流程营销话术与动作，提升接待、拦截、入户能力。
• • 5.掌握授信、征信、费用、合约等高频异议处理技巧，提高成交率与授信通过率。
• • 6.具备实战落地、过程管控、每日复盘、案例萃取、老客裂变能力，实现业务长效增长。

• 【课程特色】

• • 1.全流程标准化：从接待到成交、从线上到线下、从门店到农村，步骤统一。
• • 2.全场景实战化：厅店、社区、农村、商圈、入户全覆盖，贴合一线真实作战。
• • 3.全话术可复制：开口、邀约、切入、笔算、促成、异议、裂变全部标准化。
• • 4.全工具配套：外呼清单、授信指引、展陈标准、话术卡、复盘表一应俱全。
• • 5.学练战结合：讲解 + 演练 + 通关 + 实战 + 复盘，人人过关、人人会做、人人能成交。

课程大纲

• 一、橙分期业务基础与价值认知

• 1、分期业务营销背景与收益

  • 1）线上线下终端发展对比与趋势
  • 2）分期业务对门店、个人、公司的收益价值
  • 3）分期套餐结构、档位对比与适配逻辑

• 2、门店空间规划与客户动线

  • 1）30 平米以上标准门店功能区布局
  • 2）客户动线设计：进门→终端→体验→受理→成交
  • 3）五大体验区标准配置与展示逻辑

• 3、门店形象与展陈标准化

  • 1）两大专区搭建：主推终端专区、口碑终端专区
  • 2）宣传七件套配置规范：门头、水牌、拱门、展架等
  • 3）资费明白卡、爆炸贴、双码物料使用标准
  • 4）门店氛围营造与视觉引流标准

  演练：按标准设计服务专区布局与客户引导动线图

• 二、厅店场景营销：获客 — 接待 — 转化全流程

• 1、外呼获客核心动作与管控

  • 1）外呼三步骤：查信息、拨打电话、记录建档
  • 2）客户清单筛选：合约到期、超套、异网、存量无合约
  • 3）外呼过程管控与未成交用户跟进机制

• 2、外呼邀约五步法

  • 1）标准结构：报家门、明来意、传价值、约时间、加微信
  • 2）不同客户群体差异化话术设计
  • 3）外呼四大关键点：找理由、不提钱、不说透、约见面

• 3、存量复购与裂变运营

  • 1）存量运营六步法：加微、标签、建档、触达、激活、裂变
  • 2）客户标签体系搭建：消费、需求、终端、到期时间、信用情况
  • 3）线上裂变路径：朋友圈、业主群、短视频、老带新激励

  演练：分组演练外呼邀约完整话术并通关

• 三、线上引流：抖音 / 短视频 / 直播全域获客

• 1、抖音引流核心体系

  • 1）拍摄三统一：话术、出镜、镜头
  • 2）引流动作 134：1 个核心、3 个禁忌、4 个动作
  • 3）客户邀约三步法：评论、私信、加微

• 2、短视频制作与发布标准

  • 1）发圈四要点与拍摄技巧
  • 2）短视频结构：痛点 — 价值 — 福利 — 位置 — 行动
  • 3）封面、文案、配乐、时长规范要点

• 3、直播引流流程设计

  • 1）直播间搭建与人员分工
  • 2）开场留人、产品讲解、互动逼单、私信转化
  • 3）直播后跟进与私域沉淀

  演练：现场编写一条分期引流短视频口播文案

• 四、引客进店与厅店成交七步法

• 1、进店接待一句话与六大需求应对

  • 1）统一开口话术，快速建立信任
  • 2）投诉、拆机、维修、购机、咨询、续费六类需求标准应对

• 2、分期营销七步标准流程

  • 1）问需求
  • 2）引服务
  • 3）扫授信
  • 4）查消费
  • 5）给福利
  • 6）做比算
  • 7）促成交

• 3、分期政策切入五大时机

  • 1）客户问价格、问终端、问套餐、问活动、问福利时切入

  演练：完整演练 “接待 — 查授信 — 比算 — 促成” 全流程

• 五、外场场景：社区驻点 + 商圈拦截 + 农村入户

• 1、社区驻点营销全流程

  • 1）现场筹备：物料、人员、引流、动线设计
  • 2）现场引流：派券、抽奖、体验营销、免费服务
  • 3）人员分工：引流组、接待组、讲解组、入户组

• 2、商圈拦截营销技巧

  • 1）能人带队与清单派单
  • 2）现场拦截开口与价值传递
  • 3）互动引流与引导进店动作

• 3、扫村入户营销打法

  • 1）服务切入：年终网络检测、家庭网络优化
  • 2）五千元礼包包装与全家消费笔算
  • 3）入户流程、话术、演示、促成、裂变技巧

  演练：编写社区 / 农村入户第一句标准开口话术

• 六、异议处理：授信、征信、费用、合约全解答

• 1、授信类异议处理

  • 1）授信不通过、额度不足、验证失败应对
  • 2）翼支付、支付宝等多平台授信操作技巧
  • 3）授信失败二次提升方法

• 2、征信与安全类异议处理

  • 1）分期影响征信解答与顾虑消除
  • 2）信息安全、隐私、自动扣费疑虑解答
  • 3）合约期、提前还款、违约规则合规讲解

• 3、费用与套餐类异议处理

  • 1）总花费、月消费、隐性消费疑虑处理
  • 2）异网对比、价格偏高、不划算应对
  • 3）提前解约、变更规则、权益说明

  演练：每人现场应答 3 类最常见客户异议

• 七、全场景话术通关与实战演练

• • 1、朋友圈内容设计与发布演练

• 2、厅店场景全流程话术通关

  • 1）邀约
  • 2）接待
  • 3）授信
  • 4）比算
  • 5）促成

• 3、社区场景话术通关

  • 1）拦截
  • 2）切入
  • 3）笔算
  • 4）裂变

• 4、农村场景话术通关

  • 1）入户开口
  • 2）需求挖掘
  • 3）算账促成
  • 4）转介绍

  演练：全员全场景话术逐一通关

• 八、实战落地：门店 — 商圈 — 外场全执行

• 1、门店实战

  • 1）存量外呼：到期用户、超套用户、异网用户精准攻坚
  • 2）门店标准化展陈落地与氛围营造
  • 3）存量裂变：微信添加、标签管理、老带新激活

• 2、商圈实战

  • 1）抖音短视频 + 直播引流落地执行
  • 2）商圈现场拦截与引流到店转化

• 3、外场实战

  • 1）社区驻点、物料布置、抽奖引流、入户服务
  • 2）存量用户触达、质差用户上门、成交裂变

  演练：制定个人 3 天实战目标、每日动作、执行清单

• 九、督战保障与复盘体系

• • 1、全场景话术通关与实时纠偏
• • 2、现场督导：场景搭建、话术、动作、授信指导
• • 3、每日案例萃取：外呼、进店、社区、入户优秀案例沉淀
• • 4、每日复盘：数据通报、问题分析、优化动作、明日计划
• • 5、优秀经验分享与策略迭代