稳存量冲增量，开门红全量经营策略

课程概览

学习目标

• 通过本课程的学习，学员将能够：

• 提升存量客户粘性：掌握存量客户维护的关键技巧，提升客户满意度和忠诚度，实现业务持续增长。

• 至少提升5%的存量客户业务量。

• 客户满意度提升至90%以上。

• 挖掘存量客户潜力：学会从存量客户中挖掘新业务机会，提升客户价值。

• 发掘至少3类存量客户的增量业务机会。

• 实现存量客户转介绍成功率提升至30%以上。

• 吸引新客户：掌握新客户获取的有效方法，降低新客户获取成本，提升新客户忠诚度。

• 新客户获取成本降低20%以上

• 新客户转化率提升至25%以上。

• 【课程特色】

课程大纲

• 一、实战理念导入：存量增量之间的客户与业务

  • （一）做好存量 即是增量
  • （二）存量业务中的增量业务和增量客户

• 1. 存量业务中找增量业务——三类存量客户助力行外吸金 新增大爆发

  • （1）第一类客户：我行有产品到期的客户
  • （2）第二类客户：我行无产品到期的客户
  • （3）第三类客户：过去帮忙冲时点/日均的客户

• 2. 存量业务中找增量客户（转介绍）——五大方法三个场景玩转客户转介绍

  • （1）转介绍的五步法

  第一步：找对人：把握五类客户

  第二步：四种情况 把握时机提出转介需求

  第三步：用对三个方法

  第四步：降低要求，激发动力

  第五步：转介不是目的，客户转化才是目标

  • （2）如何利用好三个场景进行转介绍

  场景一：厅堂流量转介绍，识别需求要做好

  场景二：存量客户转介绍，业务联动不能少

  场景三：客户老带新，建机制，常维护，出成效

• 二、存量客群策略：锚定重点客群，资金大集结

  • （一）临界提升客群：精准施策，打好开门红存量保卫战
• • 1. 存量客户临界提升营销安排
• • 2. 存量客户临界提升营销策略

• 3. 临界客户提升话术参考

  • （二）普惠客群：抓住关键节点，营造场景生态
• • 1. 五类客户要找准

• 2. 开门红的三个重点做法

  • （三）老年客群：开门红蓄客，稳抓经营与营销
• • 1. 优质企事业退休客群

• 2. 城居社区老年客群

  • （四）子女教育客群：不同阶段客群的开门红营销方案
• • 1. 子女教育客群细分
• • 2. 不同阶段的子女教育客群开门红活动方案概览

• 3. 从一个案例看客户与活动的匹配

  • （五）商户客群：标签式整合，精耕细作式营销
• • 1. 商户客群的二次细分
• • 2. 三个方法筛出目标商户

• 3. 三个商户客群开门红营销利器

  • （六）养老金客群：点面结合，立体化备战开门红
• • 1. 深耕养老金客群的储备及细分营销对策
• • 2. 点面结合，从上至下打好备战基础
• • 3. 持之以恒，立体化营销备战开门红

• 三、增量客群策略：把握线索 借势扩增

  • （一）公私联动 从单位挖新客
• • 1. 策划与准备
• • 2. 拜访中高层，赢得授权支持

• 3. 上门服务，活动蓄新客是重点

  • （二）新增同源批量蓄客（政府补贴对象、工程款工资）
• • 1. 逐一联系，对接摸底

• 2. 批量营销预热

  • （三）返乡蓄客
  • （四）生客增长有技巧，接触方法要记牢
• • 1. 如何获取陌生客户名单（行内/行外）
• • 2. 接触并营销陌生客户的三个步骤