八大类30种财富级以上客群

课程概览

学习目标

• • （一）提高认识

• 了解中高净值客群财富管理现状、发展趋势，资产配置方向等，提高对双金客群维护与财富管理业务工作的认识

• • （二）自我成长

• 了解分层管理与分类营销的重要性与关联性，提高数字化客群管理的运营过程与营销能力

• • （三）认识客户

• 了解双金客群目标客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高客户信任度。

• • （四）思维转变

• 改变银行业传统的推销思维，从以产品和任务为导向，转变为客户需求导向的顾问式营销。

• • （五）技能提升

• 掌握大 数据分析 技能、万用营销法、场景约访、面谈技巧、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

• • （六）产能提升

• 以全量金融资产配置产品组合为营销核心，提高双金客户产品交叉持有率及与我行粘度，提升财私团队的整体效益，达成AUM规模与中收的双升。

课程大纲

• 第一部分：中高净值客户财富管理业务转型与提升

• 第一讲：财富管理五大提升方向

• • 1.提升保险锁息能力
• • 2.提升全量金融资产配置能力
• • 3.提升协同营销落地能力
• • 4.提升高端团队建设能力
• • 5.提升智能科技应用能力

• 第二讲：中高净值客户资产配置营销趋势

• • 1.专业形象的建立与IP打造
• • 2.全量金融资产配置营销六大问题
• • 3.全量金融资产配置的KASH法则
• • 4.全量金融资产配置营销五大管理
• • 5.全量金融资产配置 营销管理 全流程

• 第二部分：中高净值客户投资管理与资产配置思维的改变

• 第一讲：高净值人士的投资特点

• • 1.实业投资
• • 2.实物投资
• • 3.金融投资

• 第二讲：高净值人士资产配置特性

• • 1.高净值人士资产配置的多样性
• • 2.高净值人士资产配置的复杂性
• • 3.资产配置的基础理论

• 第三讲：高净值人士的风险管理

• 第三部分：数字化分层客群管理与客户维护活动组织

• 第一讲：客户分群的定性与定量分析

• • 1.分层管理与AUM提升逻辑
• • 2.分类营销与高质高效逻辑
• • 3.一点一策到一群一策的落地

• 第二讲：八大类30种客群及规律剖析

• • 1.企业主六类客群
• • 2.商户型四类客群
• • 3.高龄层两类客群
• • 4.车主两类客群
• • 5.代发薪八类客群
• • 6.“数字人”客群
• • 7.按财富获得方式分类的六大客群
• • 8.其他重点客群

• 第三讲：客群的扩群、延展与价值深挖

• • 1.同一客群的扩群策略
• • 2.同累客群的延展策略
• • 3.客群价值开发的沙漏理论

• 第四讲：双金存量客户金融资产提升的移动路径与经营策划

• • 1.蜜月，优势产品或服务开拓拉新
• • 2.提升，客户金融资产升等升级
• • 3.价值，提升客户规模粘性与利润贡献度
• • 4.防降，临界客户提升与防降
• • 5.赢回，流失客户再挽回与再蜜月

• 第四部分：KYP产品地图技能与双金客群画像管理

• 第一讲：营销心理学

• 第二讲：KYP产品地图的含意说明

• 第三讲：不同客群真正关心的重点

• 第四讲：重点产品或服务模压话术输出与演练

• • 1.理财/存款类产品的模压与话术演练
• • 2.基金/权益类产品的模压与话术演练
• • 3.保险类产品的模压与话术演练
• • 4.品质养老客群的模压与话术演练
• • 5.其他类客群的模压与话术演练

• 第五讲：KYP与KYC对接的逻辑思维

• 第六讲：双金客群画像分析与维护案例