中国移动商客场景产品融合营销实战

课程概览

学习目标

• • 1.掌握中小微办公、连锁门店、酒店民宿、教育培训、餐饮娱乐、生产制造六大场景痛点与需求挖掘方法。
• • 2.熟悉 12 类移动产品核心价值，掌握 “基础连接 + 效率工具 + 营销服务 + 安全监控” 融合逻辑。
• • 3.熟练运用 “1+N” 方案设计法，能独立输出场景化融合营销解决方案。
• • 4.掌握全流程场景话术、FABE 讲解、异议处理与逼单技巧，提升成交效率。
• • 5.具备线上线下获客、商机识别、活动落地、实战演练与复盘优化能力。

• 【课程特色】

• • 1.全场景覆盖：六大商客场景全覆盖，贴合一线实战。
• • 2.全融合打法：从单品到组合，从产品到方案，价值更清晰。
• • 3.全话术闭环：开口、挖需、方案、算账、异议、促单一站式掌握。
• • 4.全工具配套：话术库、方案模板、调研问卷、对比表全套输出。
• • 5.学练结合：讲解 + 演练 + 通关 + 复盘，确保听得懂、学得会、用得上。

课程大纲

• 一、商客场景认知与产品融合基础

• 1、商客六大核心场景定位与需求挖掘

  • 1）场景边界：中小微办公、连锁门店、酒店民宿、教育培训、餐饮娱乐、生产制造
  • 2）共性需求：成本控制、效率提升、安全保障、客户体验优化
  • 3）差异化痛点：多店协同、客用网络、家校联动、生产传输、门店安防等专属痛点

• 2、需求挖掘 “四问一观察” 实战法

  • 1）问规模：门店数量、员工数量、用网终端数量
  • 2）问用途：办公、客用、监控、传输、营销等
  • 3）问痛点：卡顿、掉线、成本高、管理难、维护烦
  • 4）问规划：扩张、升级、营销活动、设备更新计划
  • 5）观察细节：环境、设备、布线、运营状态、管理方式

  演练：现场对任意场景完成需求挖掘模拟

• 3、12 类产品核心价值与融合逻辑

  • 1）基础连接类：企宽、专线、FTTO—— 稳定、高速、不掉线
  • 2）效率工具类：云电脑、和对讲、集团 V 网 —— 省成本、提效率、强协同
  • 3）营销服务类：视频彩铃、短彩信 —— 树品牌、精准触达、低成本拓客
  • 4）安全监控类：千里眼 —— 远程看、无死角、保安全
  • 5）行业定制类：和酒店、电子学生证、学习机 —— 专属场景、一键落地

• 4、融合营销三层架构：基础网络 + 场景工具 + 增值服务

  演练：提炼 3 句产品融合一句话价值话术

• 二、场景融合方案设计与营销话术

• 1、“1+N” 融合组合设计方法

  • 1）1 个核心产品：优先匹配最刚需、最痛点产品
  • 2）N 个配套产品：围绕核心延伸效率、安全、营销能力
  • 3）三类套餐：低成本入门、高效进阶、高端定制

• 2、六大场景融合方案与话术

  • 1）中小微办公场景：网络稳定 + 数据安全 + 内部协同 + 安防监控
  • 2）连锁门店场景：多店联网 + 集中监控 + 会员营销 + 品牌宣传
  • 3）酒店民宿场景：高速客用网 + 智能酒店管理 + 品牌宣传
  • 4）教育培训场景：高速网络 + 家校互通 + 安全管理 + 教学辅助
  • 5）餐饮娱乐场景：高速 WiFi + 会员营销 + 门店宣传 + 安防保障
  • 6）生产制造场景：专线传输 + 车间覆盖 + 实时调度 + 生产监控

  演练：为指定场景设计一套 “1+N” 融合方案

• 3、方案定制 “三步法”

  • 1）需求调研确认：锁定核心痛点
  • 2）产品组合匹配：形成最优方案
  • 3）价值包装呈现：讲清省钱、省心、增效

  演练：现场完成方案价值包装一句话总结

• 三、融合营销推广落地技巧

• 1、获客渠道与商机挖掘

  • 1）线下获客：园区扫楼、行业展会、异业合作
  • 2）线上获客：平台私信、社群运营、老客转介绍
  • 3）商机识别：新开店、设备升级、网络故障、合约到期

  演练：编写一条线下扫楼开口话术

• 2、场景化推广全流程话术

  • 1）开场白三类技巧：痛点切入、同行参考、优惠吸引
  • 2）FABE 标准化讲解：功能 — 优势 — 利益 — 佐证
  • 3）高频异议处理：价格高、不需要、太麻烦、怕效果差
  • 4）促成签约：优惠逼单、需求确认、降低风险

  演练：分组演练 “开场 — 讲解 — 异议 — 促成” 全流程

• 3、推广工具与活动营销

  • 1）可视化工具：方案对比表、价值图谱、方案 PPT
  • 2）体验式工具：云电脑、千里眼、视频彩铃演示
  • 3）促销活动：新客折扣、组合满减、老客升级

  演练：设计一套商客融合营销活动话术

• 四、实战演练与复盘优化

• 1、分组场景实战演练

  • 1）任务：全流程模拟 —— 需求调研→方案设计→呈现推广→异议处理→促成签约
  • 2）角色：客户经理、客户、观察员
  • 3）评分：需求匹配、方案合理、话术感染力、异议处理、促成效果

• 2、案例复盘与话术优化

  • 1）亮点提炼：精准切入、逻辑清晰、价值明确
  • 2）问题整改：挖需不深、讲解生硬、应答不足
  • 3）个性化优化：一对一纠偏、统一口径

• 3、落地执行计划制定

  • 1）个人话术优化清单
  • 2）目标客户与主推方案规划
  • 3）推广时间表与复盘机制