私人銀行客戶開拓及維護

课程概览

学习目标

• 私人銀行客戶開拓及維護课程收益

• 本課程透過客戶關係管理的三個步驟,從開發(ACQUISITION),發展(DEVELOPMENT),及挽留(RETENTION)客戶的循環中,建立起優質私人銀行客戶群,為私銀業務的迅速發展,奠定良好的基礎.

• 第一部分 全球私人银行业务发展最新趋势

  • 1. 全球最佳私人银行龙头美欧较劲
  • 2. 全球私人银行客户行为最新调研报告
  • 3. 全球顶尖私人银行的运作
  • 4. 台湾私人银行业务运作简介
• • (1) 国内私人银行客户的细分
• • (2) 本行私人银行客户的细分
• • (3) 未来新客户增长主要来源及其需求趋势调研
• • (1) 本行最有竞争优势的客户区隔
• • (2) 本行策略性欲获取的深具潜力市场区隔

• (讨论):营销策略-你如何开发新客户?

• • (1) 本行客户的介绍及转介
• • (2) 专业顾问(会计师、律师、不动产中介..)的转介
• • (3) 举办研讨会及活动(本行或其他行业举办)
• • (4) 公关及广告
• • (5) 自荐信函
• • (6) 陌生电话
• • (1)以亲和力及服务热诚建立初步客户关系
• • (2)环绕以倾听客户需求为中心的交互方式
• • (3)搜集客户详细信息资料并建文件以进一步分析客户需求
• • (4)接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系
• • (5)关系经理透过初次一对一会面展现个人独特的价值
• • (1) 客户风险态度
• • (2) 客户财务目标
• • (3) 客户服务要求

• (案例演练):如何制定新客户开发方案?

• • (1)了解客户需求及金融目标
• • (2)与客户共同拟定投资建议
• • (3)取得客户同意后执行投资建议
• • (4)随时检讨投资结果并适时调整

• (案例演练): 如何以私人银行服务四步骤维护老客户?

• • (1) 客户工作/住宅搬迁至离银行较远地方
• • (2) 交易额持续减少
• • (3) 提前还清个人贷款
• • (4) 不主动与私人银行经理联络/对私人银行经理服务反应冷淡
• • (5) 发生对银行声誉不利的事件

• (讨论):你还发现哪些老客户流失的预警征兆?

• • (1) 更换关系经理(RM)
• • (2) 承诺改善服务质量
• • (3) 给予具竞争性的优惠费率
• • (4) 银行高层的关怀安抚

• (案例演练): 如何挽留老客户?

• A. 客诉处理三部曲

• B. 客户服务处理要领

• (案例演练): 如何妥善处理客诉问题?

课程大纲

• 私人銀行客戶開拓及維護课纲

  私人银行客户开拓与维护

• 第一部分 全球私人银行业务发展最新趋势

• • 1. 全球最佳私人银行龙头美欧较劲
• • 2. 全球私人银行客户行为最新调研报告
• • 3. 全球顶尖私人银行的运作
• • 4. 台湾私人银行业务运作简介

• 第二部分 私人银行客户及业务模式剖析

• • 1. 认识私人银行客户
• • 2. 私人银行客户群的分类及需求分析
• • 3. 同类型私人银行客户的心理研究
• • 4. 不同类型私人银行客户的营销技巧
• • 5. 私人银行成功的营运模式

• 第三部分 如何有效开拓私人银行新客户

• • 1. 私人银行市场客户的区隔细分(Market Segmentation)
• • 2. 选定目标客户群(IdentifyTarget Market)
• • 3. 接近潜在的目标客户(Approach Prospective Clients)
• • 4. 建立客户关系及信赖感(Build Rapport and Credibility )
• • 5. 开发创意制定客户账户计划(Prepare the Solution)
• • 6. 向客户推荐产品实现开户及销售产品(Close the Deal)

• 第四部分 如何维护私人银行老客户

• • 1. 熟悉本行私人银行业务所提供的产品及服务的优劣势
• • 2. 执行以客户为中心的私人银行服务四步骤
• • 3. 客户关系管理系统监测
• • 4. 私人银行的增值服务

• 第五部分 如何挽留私人银行老客户

• • 1. 老客户的终生价值(Lifetime Value)
• • 2. 老客户流失的预警征兆
• • 3. 挽留老客户的具体对策
• • 4. 客户关系与挽留效果

• 第六部分 私人银行客户营销产生的客诉及处理

• • 1. 私人银行客户营销风险的种类
• • 2. 私人银行客户营销风险的控管及实务
• • 3. 私人银行客户营销客诉问题的预防
• • 4. 私人银行客户营销客诉纠纷的处理及实务