TOB大客户销售

使用 DeepSeek+Kimi 生成行业趋势与痛点分析报告。

案例：某行业 “组织疼痛链” 的可视化分析。

使用 DeepSeek+Mermaid 生成竞品可视化分析图（功能、价值、客户口碑）。

工具：竞品信息收集模板与差异化优势矩阵。

使用 DeepSeek+Mermaid 生成客户旅程地图，识别关键触点与决策节点。

工具：客户画像表（基本信息、需求偏好、行为特征）。

导入：包以德循环（OODA）的商业应用、如何用AI辅助商业洞察？商业三维度洞察的意义及方法

市场洞察及竞品洞察的工具、方法展示

客户两维洞察（洞察颗粒度-单一客户洞察、群体客户洞察；

洞察性质-客户认知洞察、客户行为洞察）

客户行为洞察：现场绘制-客户画像、客户旅程地图团队共创

SPIN 提问法的进阶应用（情境、问题、影响、需求 - 效益）。

使用 DeepSeek 设计客户拜访策略，生成个性化问题清单。

使用 AI 分析客户意愿与需求，生成客户需求、意愿可视化图表。

一张销讲纸法则：

用一张销讲纸，拆解解决方案销售的最高境界——引领销售通过一张销讲纸的逻辑框架，掌握故事化、场景化营销精髓，颠覆客户认知，从销售角色变身为引领客户的专家顾问。

使用 DeepSeek 辅助设计颠覆客户认知的方案框架。

案例：某企业通过 AI 生成方案实现客户转化率提升 30%。

黄金圈法则：

从底层逻辑拆解雷军卖车发布会，从 “为什么” 到 “怎么做” 再到 “是什么”，激发客户共鸣。

FABE 法则：

将产品特点转化为客户利益，并通过证据增强说服力。

练习：基于客户需求表模板，设计并宣讲解决方案。

使用企业优势画布梳理技术壁垒、服务能力与成功案例，构建本企业独特优势。

练习：基于客户洞察与自我认知，提炼价值主张。

如何判断一个销售商机的价值——商机五维分析作战地图

客户调研前期：1、设计拜访方案2、预设客户需求3、SPIN需求提问法 案例1：AI培训师是这么做客户调研的。

案例2：智能客服企业如何通过客户需求调研实现弯道超车？现场实操：客户需求问卷填写实操

自我优势匹配：优势画布团队共创

方案设计与宣讲：一张销讲逻辑纸、黄金圈销讲法则、FABE法则；

案例：雷军是如何卖车的？

工具：

介绍 DeepSeek 竞品分析框架，该框架涵盖数据爬取、行为模式建模、策略预测等环节，帮助企业全面深入了解竞品。

案例：

分析 IBM vs 惠普的竞争情报战、特斯拉供应链竞品监控系统等案例，学习如何运用 AI 技术在竞争中获取优势。

实操：

学员现场操作，使用 AI 工具生成竞品 SWOT 报告，并从报告中提取差异化机会点，将理论知识转化为实际操作能力。

维度：

讲解以客户需求强度、我方优势、对手弱点为维度构建竞争九宫格的方法。

四种常见的竞争策略的应用（硬碰硬策略、迂回策略、逐个击破、延缓策略）

迂回战术的打法——找到独特优势——重构客户构想

案例：

分析某金融产品虎口夺单路径设计案例，展示竞争九宫格在制定竞争策略中的实际应用。

团队任务：

学员针对企业提供的真实客户项目，现场绘制竞争九宫格，并基于九宫格分析制定切实可行的进攻策略，提升团队协作和解决实际问题的能力。

案例解析：

深入剖析美国人民圣殿教、胡雪岩商业布局、保险百万订单成交策略等案例，揭示互惠原则在不同场景下的应用逻辑。

技巧：

详细讲解设计 “互惠点” 四步法，包括赠品前置化，即在销售初期就巧妙送出有价值的赠品，吸引客户注意力；

隐性资源置换，挖掘双方潜在的可交换资源，实现互利共赢；

知识共享，将行业内有价值的知识传递给客户，提升客户对我方的信任；

长期价值绑定，从长远角度为客户规划价值，建立深度合作关系。

团队共创：

组织学员以小组形式，针对客户行业特点，通过头脑风暴等方式设计 3 种互惠场景模板，促进学员对该原则的实际应用能力。

案例：

通过抗美援朝战俘思想改造、奢侈品销售话术设计等案例，展现自我一致性原则在改变和引导行为方面的强大作用。

应用：

介绍如何运用 “承诺 - 标签法” 引导客户行为，如让客户进行书面确认需求，强化其对自身需求的认知和承诺；

促使客户公开承诺合作意向，利用其维护自我形象的心理，推动合作进程。

演练：

安排学员进行重构客户决策逻辑的 FABGEDS 话术设计演练，FABGEDS 即 Feature（特征）、Advantage（优势）、Benefit（利益）、Gain（收获）、Evidence（证据）、Differentiation（差异化）、Solution（解决方案），帮助学员更好地将产品或服务的特点转化为客户价值，引导客户决策。

工具：

讲解企业信任状金字塔模型，该模型由资质背书、成功案例、权威认证、客户证言等层级构成，为企业建立信任体系提供清晰框架。

案例：

分析华为 “铁三角” 信任体系、金牌销售的客户评价库建设等案例，学习成功企业和销售如何构建和运用信任状。

团队任务：

学员以团队为单位，基于企业现状，共同创建信任状清单，并设计具有吸引力和说服力的呈现话术，用于向客户展示企业实力和可信度。

案例：

研究日本商场复苏策略、房地产限时优惠设计等案例，理解损失厌恶心理在商业策略中的应用。

技巧：

教授制造 “稀缺性危机” 的方法，如制作机会成本对比表，让客户直观看到不选择我方产品或服务的潜在损失；

进行竞品截流预警，提醒客户竞争对手可能带来的不利影响。

工具：

提供客户痛点 - 损失量化分析模板，帮助学员系统分析客户痛点，并将其转化为可量化的损失，以便更好地触动客户。

步骤：

详细阐述映照情绪→认同动机→方案匹配→未来可视化的说服四部曲。

映照情绪要求 销售人员 敏锐感知客户情绪并予以回应；

认同动机是对客户购买动机表示理解和认同；

方案匹配即根据客户需求提供合适的解决方案；

未来可视化则通过生动描绘合作后的美好前景，增强客户合作意愿。

案例：

通过难缠客户的共情破冰、医疗设备谈判中的需求映射等案例，展示映射原则在实际谈判中的运用。

沙盘演练：

组织学员进行沙盘演练，运用 SPIN 提问法（Situation Question 现状问题、Problem Question 难点问题、Implication Question 暗示问题、Need - payoff Question 需求 - 效益问题）挖掘客户隐性需求，并将其与解决方案进行有效映射，提升学员解决实际问题的能力。

阿克曼议价法则：

了解买家掌握的谈判术心法——“阿克曼议价法则”采购必用。

详细解读锚定→极限施压→折中让步的阿克曼议价法则，通过实际案例分析其在谈判中的运用技巧。

谈判主场优势设计：

讲解如何选择我方优势谈判场域、场地布置心理学，包括座位距离、光线控制、道具暗示等对谈判心理的影响，以及如何利用这些因素营造有利于我方的谈判氛围。

案例：

分析跨国并购谈判中的环境操控术案例，学习如何通过巧妙设计谈判环境影响谈判结果。

销售最大的敌人不是竞争对手，而是客户的举棋不定；

客户举棋不定的三大原因拆解

案例：

从深圳街头的“切糕骗局”拆解其中的谈判大招

策略：

JOLT法则的应用（判断-提供-限制-销售）

僵局：

介绍引入第三方 “虚拟上司” 策略，在谈判陷入僵局时打破困境。

困境：

讲解成本透明化与价值重构话术，帮助学员在面对成本敏感等困境时，通过话术调整引导客户关注产品或服务的价值。

绝境：

教授风险共担协议与备选方案设计方法，在谈判陷入绝境时，为双方寻找新的合作可能性。

工具：

指导学员使用 ChatGPT 生成对手行为预测报告，提前了解对手可能的谈判策略和行为。

场景：

组织分组对抗式谈判，学员分别扮演客户经理、产品经理、风险经理等角色，模拟真实谈判场景。

点评：

基于 AI 生成的谈判策略有效性评分，对学员的谈判表现进行点评，并给出针对性的优化建议，帮助学员提升谈判能力。

竞争——实用工具：1、竞争九宫格的实操应用 2、如何用AI助力找到竞争突破口

竞争——实用策略：四种常见竞争策略的应用

谈判心理学——四种常见心理学对谈判的影响：互惠原则、自我一致性原则、社会认同原则、镜像神经元映照原则

谈判心理学——根据心理学设计的销售谈判捷径策略

谈判前准备——了解谈判对手谈判策略——案例拆解铁道部《二桃杀三士》谈判策略背后的逻辑：阿克曼议价法、谈判有利场域选择

谈判前期准备——谈判方案设计

谈判最大的对手——举棋不定，JOLT谈判法则的应用

谈判中的三座大山——僵局、困局、绝境如何拆解

如何用AI智能体模拟客户谈判？