铁军团队打造

课程概览

课程大纲

• 一、团队管理篇 —— 选对人、育好人、养好人

  • （一）选对人：高效招聘系统的 “三个清晰”
• • 1.清晰的员工画像
• • 1.构建 “知识技能（水上显性因素）+ 心智模式（水下隐性因素）” 的人才模型，关注逆商、情商、学商、驱动力及三观（人生观、价值观、世界观）。
• • 2.阿里实践：重视 “人才味道”，如使命驱动、皮实、乐观、聪明、自省。
• • 2.清晰的人才鉴别流程

• 1.望闻问切：望（面相、直觉、不经意举动）；

  闻（倾听自我介绍，捕捉关键细节）；

  问（STAR 法则，剥洋葱式追问细节）；

  切（情景演练、笔试、压力测试、背景调查）。

• • 2.情景行为面试法：结构化面试（STAR 法则），区分完整 STAR、部分 STAR、假 STAR，避免理论性和引导性问题，聚焦行为事件。
• • 3.清晰的录用标准

• 1.理性分析：经验能力、团队味道、企业文化、个人规划、薪资期望（匹配度）；

  个性特征、认可度、自身及家庭因素、未来规划（稳定性）；

  综合素质、眼光格局、未来潜力（可塑性）。

• 2.感性判断：以 “是否带来长期价值”“是否提升团队力量”“是否不愿其加入竞争对手” 为决策标准，相信直觉。

  • （二）育好人：人才培养系统的 “心脑体” 模型
• • 1.思维（心力）培养
• • 1.文化与使命驱动：通过 “CEO 第一课”“主管第一课” 等强化组织文化（使命感、价值感、情感链接），日常借假修真，塑造目标感和团队意识。
• • 2.方法（脑力）提升

• 1.结构化、标准化体系：销售核心流程（“独孤九式” 客户沟通流程：开场白、话天地、挖需求、抛卖点、初缔结、解决异议、给方案、促合作、君再来）；

  《主管工作手册》（团队建设、数据分析、人员辅导、目标管理）；

  团队建设五步法（软着陆、慢渗透、定标准、给方法、拿结果）。

• 2.人员辅导工具：GROW 模型（提出问题、探讨原因、给与方法、制定计划）；

  HRBP 政委工作（懂业务、促人才、推文化、提效能）。

• • 3.系统（体力）保障
• • 1.组织保障闭环：业务规划→人才盘点→招聘→培养（新人 / 专业 / 管理人才培养体系）→考核→晋升，搭建销售大学、商学院等培训体系，设计能力模型（如 P5-P8 职级能力标准）。

• 2.培训与辅导闭环：每次培训 / 辅导后跟进、复盘、优化，记录辅导细节（优劣、改进点、下次跟进时间）。

  • （三）养好人：养人系统
• • 1.激发人：两大激励系统
• • 1.渗入式激励：基于马斯洛需求层次，满足物质（有竞争力薪资）、社交（被认可、归属感）、尊重（头衔、授权）、自我实现（成长、创造）需求，采用荣誉激励、参与激励、榜样激励等 “阿里激励十法”。
• • 2.导入式激励：针对特定场景（如双 11 战役）策划短期激励，明确激励人群、目的、方式（物质 + 精神，如英雄杯、豪华下午茶、英雄宴），做好宣讲（利益与规则清晰）、推进（氛围营造、实时推优）、复盘（凝聚人心，打造文化）。
• • 2.留住人：两大核心
• • 1.钱给到位：奖罚分明，确保付出与回报成正比。

• 2.心不受委屈：公平公正（丑话当先、对事不对人）；

  知人善用（PDP 测试识别行为风格，如老虎型、孔雀型、猫头鹰型、熊猫型，匹配沟通策略）；

  让员工被认同、被需要，解决沟通障碍（选择合适媒介、时间、场合）。

• • 3.淘汰人：三个 “到位”
• • 1.汰人标准到位：绩效正态分布（3.75 + 明星，3.5 老黄牛，3.25 以下小白兔），践行阿里 “不养小白兔 / 野狗” 理念。
• • 2.解聘前工作到位：先培训、转岗，再解聘，沟通遵循 “情理法”，团队提前消毒。
• • 3.离职关怀到位：完善离职流程，传递祝福，维护校友关系（如阿里校友会）。

• 二、目标管理系统 —— 树目标、定目标、盯目标

  • （一）树目标：目标解读与落地
• • 1.目标通气会：明确 “为何做”（链接利益、情感、理想，如员工与公司的价值共生），通过 “马云谈员工即客户” 理念，强调理性与目标传递，运作人心。

• 2.目标落地三要素：相信（历史数据分解、市场机会分析）；

  笃定（客户 / 平台 / 团队价值，责任感、使命感）；

  看见（策略快狠准，明星拉动，存在感赋能），如 “让他们对大海有情怀比教游泳更重要”。

  • （二）定目标：NASA 法则
• • 1.Number（数字）：量化结果目标（如销售额）与过程目标（如新增客户量、呼出量），分解到月、周、日。

• 2.Analysis（分析）：现状分析（资源：老客户储备、转介绍、外部资源；

  产能：人员构成、状态、氛围；

  环境：工作日、促销、竞对）；

  业务策略分析（直销 / 渠道销售的资源量、转化率、客单价）。

• • 3.Strategy（策略）：聚焦常规策略（日常数据与辅导，占比 45%）与重点策略（当月业务 / 团队重点，占比 10%），提升士气、能力、武器（资源）。

• 4.Action（行动计划）：数据倒推法制定具体行动（如电销每日新增 3+、呼出 120 通），案例：战 FUN 战役的目标分解与激励机制。

  • （三）盯目标：三步骤
• • 1.谈目标：达成共识
• • 1.五要素（WWHAS）：What（目标）、Why（原因）、How（方法）、Accept（认可）、Stronger（提高期望强度），明确目标、策略、过程指标、KPI 及支持资源。

• 2.月度 REVIEW：沟通前准备（数据、方法、氛围）；

  沟通中聚焦目标、策略、共识；

  沟通后跟进进度、行为、习惯、心态。

• • 2.晒目标：通晒与启动
• • 1.目标通晒：上下通（员工 - 主管 - 高层）、左右晒（跨团队协同），包含策略、计划、指标、节点，互相监督激励。

• 2.启动会流程：回顾本月结果、奖惩、亮点与不足；

  启动下月目标、利好、策略，授旗、签军令状。

• • 3.跟目标：工具与节奏

• 1.工具：任务规划表（事件、时间、内容、进度）；

  黄金时间表（销售 / 经理每日 / 每周工作规划，如销售 8 小时黄金时间分配：客户联系、资料准备、结果产出）。

• 三、过程管理系统 —— 建标准、做闭环、抓核心

  • （一）建标准：管理体系构建
• • 1.客户管理体系
• • 1.客户分类：0 类（未联系）、1 类（确定付款）、2 类（一周内付款）、3 类（KP 已定有意愿）、3 - 类（KP 已定需跟进）、4 类（KP 未定）、5 类（毁单），明确跟进策略（如 3 类客户重点解决异议、提供促销）。
• • 2.跟进节奏：小循环（2-15 天，聚焦 1-3 类客户）、大循环（15-60 天，激活 3-、4、5 类客户），公海机制盘活资源。
• • 2.销售（员工）管理体系

• 1.时间管理：8 小时黄金工作（客户联系、资料准备、结果产出）；

  下班后安顿（当日复盘、次日客户准备）；

  周末盘点（目标回顾、资源盘点、下周安排）。

• 2.管理者角色：从 “独善其身” 到 “成就他人”，转变为 “通过别人拿结果”，关注团队协同、问题推动解决，如 “种果树的故事” 体现从做事到管人的思维升级。

  • （二）做闭环：PDCA 过程管控
• • 1.追过程前提：目标落定行动计划（NASA 法则），计划达成共识（谈目标 - 晒目标 - 跟目标）。
• • 2.闭环工具：3 报 4 会 / 2 报 2 会系统（日报 / 周报 / 月报，日检查 / 周 Review / 月 Review），复盘流程（回顾目标→对比结果→分析原因→总结经验→计划未来），如年度 / 月度 / 周 / 日规划与复盘，确保 “跟进到天，完成月目标”。

• 3.追过程要求：3 盯 3 到（盯数据、细节、因由，到态度 / 状态 / 能力、个例 / 群体、策略 / 计划 / 执行力），精准定位问题。

  • （三）抓核心：关键因素把控
• • 1.核心抓手：抓核心人群（明星员工、新人、尾部员工）、核心数据（过程指标如新增客户量、转化率）、关键事件（战役节点、促销活动）、关键节点（月初目标制定、月中策略调整、月末冲刺）。
• • 2.优先级原则：能用工具管理不用流程，能用流程不用制度，能用制度不用人，提升管理效率，如 “策略落地四原则”（快、准、狠、绝对人性）确保执行到位。