学习目标
客户拓展技巧课程收益
课程结束后，学员将学会：
- • 以客户为中心的销售方法
- • 有效锁定目标客户，并激发客户的购买兴趣
- • 与客户的购买过程步调一致
- • 展现对客户的独特价值
- • 展开咨询型、分析型的对话
- • 得到客户有效的承诺
课程大纲
客户拓展技巧课纲
第一节：关键概念
TCR：T：信任，C：信用，R：融洽的关系
建立以对方为中心的销售行为准则
第二节：吸引客户
以对方为中心的吸引客户准则。
保证客户/意向客户易于接受，并获准召开挖掘需求的承诺:
导航至决策者,
优化致电前的准备工作,
成功地进行介绍,
吸引不易接受的客户，并处理“错误的”反对意见
第三节：挖掘需求
挖掘需求，评估，并建立听取意见的基础:
如何评估机会
挖掘客户需求
提问的技能
倾听的艺术
第四节：打造价值
对建议的产品及服务进行价值打造:
理解不同种类的回报
用以对方为中心的利益证实相应的回报
能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通
确定承诺的障碍
第五节：获取承诺
识别客户/意向客户的承诺:
确定采购程序中客户的位置/辨认客户的承诺水平
识别下一个适当的事件并与客户达成协议