课程概览
销售无处不在！
不仅仅是销售岗位，每个人都肩负着销售的使命，你的产品，你个人的价值，你的思路和你的想法，甚至，你的影响力，只要是你想说服人们做某件事，你的销售就已经开始了， 而销售产品只是第一步。
当今的销售现状，很多成功的 销售人员 都是自学成才，都是在销售过程中历经挫折和失败后而成功的，而对于公司或者企业来说，要复制成功的客户经理却有很大的难度，一是需要足够的时间，二是需要承担销售人员的错误，更重要的是，很多销售人员不热爱销售工作， 并且很难全身心地投入到销售工作中去。
销售是科学和艺术的综合体。
很多“自学成才”的销售人员，当达到一定的业绩后，似乎遇到了瓶颈，每前进一步都很难。
这就需要从销售的科学性上入手了。
当今销售的理论，不断从其他学科汲取营养，对销售的各个环节、对影响人购买行为的各种因素进行分析和总结，并在实践中予以验证。
本课程从销售人员的黄金法则入手，给予了销售人员的不同价值观和对销售工作的认知点，然后结构化地把销售过程进行了阶段划分，从潜在客户的认知到成交，每个阶段都介绍了有效的方法，使销售人员能够有效地组织、管理、控制、分析整个的销售过程。
这样的安排，更加适用用商业企业的销售管理者，因为，提高团队的销售业绩，就必须深刻了解管理的过程，以及过程中每个环节的提升方法，这是必要条件，也是商业企业领导者永恒的话题。
在课堂形式上，课程还结合当前先进的教练技术和体验式培训的方法，在传授销售知识的过程中，还帮助学员对过去成功的经验进行总结，现场教练、现场改变，使整个课堂充满了互动和参与，不仅使学员学习到了知识，更使学员提高的销售技能。
学习目标
了解销售的黄金法则
从本质上掌握销售的原理和方法，塑造销售和服务能力
了解销售的步骤，并能熟练应用
改变传统的销售思维模式
学会面向高层决策者的销售方
学会提升销售率与客户忠诚度的方法
课程大纲
1重新理解销售和销售岗位
- 1.1顾客导向的演变
- 1.2营销活动的基本要素
- 1.3销售的黄金准则
1.4销售人员的价值不仅仅是提升你的业绩
2销售心理学：人们进行购买的原因
- 2.1人们进行购买的原因
- 2.2影响购买的心理因素
- 2.3满足购买者需求的好方法：FAB 法
- 2.4SELL 序列
2.5基于顾客类型的适应性销售
3为建立关系而沟通:不仅仅是交谈
- 3.1沟通：需要双方参与
- 3.2他是谁？--客户沟通类型的自我测评
- 3.3非语言沟通
3.4沟通的障碍
4销售知识：顾客、产品和技术
- 4.1知识构建关系
- 4.2了解你的顾客
- 4.3了解你的公司
- 4.4了解你的产品
4.5广告与促销
5销售的过程
- 5.1你的问题在哪里？
- 5.2销售过程的十个步骤—每一步都很关键
- 5.3寻找潜在顾客：销售的命脉
- 5.4寻找潜在顾客的准则
- 5.5潜在顾客的心理活动阶段
5.6什么样的潜在顾客才是我们的顾客？
6销售展示
- 6.1向顾客展示前应该做的准备工作
- 6.2销售展示的目的
- 6.3展示中的三个步骤
- 6.4如何向客户介绍产品？销售展示策略
- 6.5销售展示方法：精心挑选
6.6不要怕，谈判使人人都赢
7处理异议
- 7.1欢迎异议
- 7.2潜在顾客什么时候会提出异议？
- 7.3异议和销售过程
- 7.4六类主要异议及处理方法
7.5处理异议的技巧
8成交开辟了关系
- 8.1临门一脚很重要，何时提请成交？
- 8.2识别购买信号
- 8.3准备几种有效的成交方法
- 8.4敌意下的成交
- 8.5达成交易的必要条件
8.6买卖不成之时
9维系顾客的服务和后续措施
- 9.1服务和后续措施的重要性
- 9.2关系营销和商业友谊
- 9.3顾客满意度和顾客维系
- 9.4将后续措施变成销售机会
9.5销售人员的可为与不可为
10借鉴心理学提升你的影响力
- 10.1影响力—可以改变你和顾客之间的关系
- 10.2提升影响力的六种方法
10.3准备好了吗哪种最适合你？
11自我管理、事业管理及其他
- 11.1从销售人员向销售经理的转变
- 11.2销售经理的管理工作
- 11.3销售队伍计划
- 11.4对销售人员的激励、领导和考核