课程概览
日趋激烈的金融竞争中,客户已然成为银行同业间最关键大的竞争焦点之一,同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。
对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。
本课程将与您系统分享业界发展趋势、深化银企合作关键诉求和决策链认识、掌握银企营销、公关、客户关系管理等必备利器。
本课程以理论化、体系化、实战性的内容设计，打造一场助您引爆旺开门红的特训营，为创造“开门红、红全年“的良好局面奠定坚实的基础。
学习目标
- 一、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考
- 二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性
- 三、训练从业技能--深化银企合作关键诉求和决策链认识、优化银企营销流程、掌握银企营销、公关、客户关系管理关键行为、必备技能、相关话术和商务礼仪。
课程大纲
第一讲:银行业运营环境和转型趋势分析
中国零售银行业新纪元
大数据时代企业对银行的新要求/期望
对公客户经理在银行转型中的角色定位和职业发展
第二讲:优秀对公客户经理三大关键能力
与时俱进的主动服务意识
产能高效的业务营销能力
敏锐精准的商机挖掘嗅觉
第三讲:以客户为导向的营销转型势在必行
一、以任务指标为导向？以客户需求为导向？
二、观念区别
三、行为区别
四、流程区别
五、案例:客户经理们的营销百态
第四讲:银企营销关键行为
一、深入解读客户购买决策影响模型
二、对公共客户经理营销六大关键步骤
- 1、五大准备动作
- 2、营销工具包
三、赢得客户的信任不靠运气
- 1、二八定律
- 2、专业形象
- 4、银企合作商务礼仪
- 5、心理学应用很必要
- 6、案例:睁大赞美的眼睛
四、高效能沟通
- 1、提问与倾听在挖掘客户潜在需求中的应用
- 2、客户需求解析工具
- 3、面谈技巧和四大关键点
- 4、对公客户经理谈资、知识面的积累
- 5、个性风格之自我调整策略
五、客户关系管理
- 1、情感账户之账不可乱
- 2、八种典型客户关系维护方式
- 3、个性化客户关系维护体验
- 4、公关方案交流学习