客经专员“四会四盯”能力提升实战训战营

课程概览

学习目标

• • 1.会打单：掌握协同走访、BEIK 完善、一客一案、复盘闭环全流程。
• • 2.会洞察：精通政策、行业、空间、BEIK 四维洞察，精准识别商机。
• • 3.会组织：熟练开好两会、用好工作台、精准派单、闭环管控。
• • 4.会赋能：掌握商机、需求、打法、工具、支撑五大赋能动作。
• • 5.四盯落地：盯客户、盯过程、盯人效、盯激励，形成闭环管理。
• • 6.实战通关：人人掌握标准动作、工具模板、话术流程，训完即用。

• 【课程特色】

• • 1.纯岗位导向：完全贴合客经专员日常工作，不讲空话、全是动作。
• • 2.全流程标准：四会四盯一步一动、一口一话、一表一工具。
• • 3.全行业覆盖：政务、制造、医疗、教育、园区、商业全场景适配。
• • 4.全工具配套：BEIK 图、拓扑图、走访表、复盘模板全套输出。
• • 5.学练战结合：边讲边练、即学即用、现场通关、结业能上岗。

课程大纲

• 一、赋能背景与能力模型（0.5 小时）

• 1、岗位定位：从 “有” 到 “优” 的成长攻坚

  核心职责：营销组织、标准化管控、团队赋能

  经营影响：存量保有、提值续约、高套发展、收入稳增

• 2、三大突出痛点

  能力短板：打单、洞察、组织、赋能薄弱，四盯变形

  体系缺失：培训碎片化、工具不统一、经验难复制

  队伍问题：背景参差、定位不清、精力分散、激励不足

• 3、客经专员能力模型：四会 + 四盯

  四会：会打单、会洞察、会组织、会赋能

  四盯：盯客户、盯过程、盯人效、盯激励

• 4、考评维度与量化标准

  会打单、会洞察、会组织、会赋能、盯客户、盯过程、盯人效、盯激励

• 二、四会能力一：会打单（0.8 小时）

• 1、打单核心：协同配合 + 助力成交

  访前准备：841 平台 + AI 辅助 + 行业信息 + 一客一案

  客户洞察：图谱、账单、量收、健康度、增收机会

• 2、协同走访五步法

  观察流程→收集 BEIK→完善方案→现场补位→访后复盘

• 3、BEIK 图完整填写规范

  B 背景、E 外部、I 内部、K 关键人

  必填项、禁忌项、实操要点

• 4、访后复盘四要素

  回顾目标→关键洞察→过程评估→后续行动

  演练：现场完善一份 BEIK 信息并模拟复盘

• 三、四会能力二：会洞察（1 小时）

• • 1、洞察定义：以行业为单元、客户为中心、需求为导向

• 2、四维洞察体系

  政策洞察：国家 / 地方 / 行业政策抓方向

  行业洞察：政务、制造、医疗、教育、园区、公共事业

  空间洞察：工商、招聘、资质、经营、规模、风险

  BEIK 洞察：标准化、可落地、可转化

• 3、行业核心痛点与解决方案

  政务：强合规、高可靠、数据不通、安全压力大

  制造：产线断网、数据孤岛、多厂区组网、工控安全

  医疗：零中断、数据安全、医联体、等保合规

  校园：全覆盖、稳定、安全、监控、明厨亮灶

• 4、商机判断标准化

  刚性需求、隐性需求、政策型需求

  演练：选定一个行业，输出 3 条核心痛点与对应切入方向

• 四、四会能力三：会组织（1 小时）

• 1、两会标准化：晨会 + 复盘会

  晨会：20 分钟闭环，定目标、盯走访、明商机、鼓士气

  复盘会：30 分钟闭环，复盘成果、补短板、定次日计划

  三会管理：周复盘、月调度、重点商机专题会

• 2、政企工作台使用

  走访计划、积分对标、商机录入、预警监控

  AI 打卡、走访记录、闭环管控

• 3、精准派单与客户圈群

  智慧中台标签组合：行业、规模、行为、分级

  客户群试算、保存、派单、营销闭环

• 4、差距对标与强化执行

  积分不达标、商机不达标、走访不达标快速干预

  演练：制定一份标准晨会流程与发言要点

• 五、四会能力四：会赋能（1.2 小时）

• • 1、赋能定位：战略侦察兵 + 营销智囊团

• 2、五大赋能要点

  商机赋能：筛选分级、画像预判、政策捕捉、竞品短板

  需求赋能：标准化提问、深挖刚性 / 隐性 / 政策需求、场景延伸

  打法赋能：拜访 SOP、价值呈现、异议处理、项目推进

  工具赋能：拓扑图、一页纸、案例库、商机录入规范

  支撑赋能：陪访、配案、政策、交付、快速闭环

• 3、运营式带练标准

  访前：一客一案、配案验收、话术预演

  访中：破冰、挖需、呈现、异议、促行动

  访后：30 分钟复盘、当日录商机、48 小时送方案

• 4、案例萃取模板

  背景→痛点→切入→过程→价值→复用点

  演练：模拟一次对低产人员的一对一赋能沟通

• 六、四盯管控体系：盯客户・盯过程・盯人效・盯激励（1 小时）

• 1、盯客户：高质量走访 + 两图一访

  BEIK 图 + 网络拓扑图 + 标准化走访

  客户分级、走访频次、三三制协同

• 2、盯过程：商机全流程漏斗管控

  线索→有效商机→转化→交付闭环

  超 30 天清理、预警、派单、复盘

• 3、盯人效：人人效能 + 中位线提升

  盯低产、盯原因、盯练单、盯赋能

  四级盯防责任：分管领导→县分→营服→客户经理

• 4、盯激励：绩效穿透 + 氛围营造

  导向穿透、匹配异常、激励公示、标杆带动

  红黄牌、星级认证、即时激励

  演练：制定一份个人四盯每日执行清单

• 七、实战部署与通关考核（0.5 小时）

• • 1、工作安排：行业对接、陪访指导、标准输出、案例萃取

• 2、考评标准

  四会四盯动作（50%）+ 领导评分（40%）+ 案例（10%）

• 3、标准化动作要求

  两会打卡、走访打卡、签约打卡、案例分享

• 4、结业通关

  流程通关、话术通关、工具通关、场景通关