课程概览
在保险行业日益竞争激烈的今天，保险从业者面（销售人员）临着巨大的挑战。
传统的销售方式已经难以满足现代客户的需求，保险产品的复杂性和多样性也使得客户在选择时感到困惑。
据统计，近50%的客户表示，在购买保险产品时感到困惑，无法准确选择适合自己的产品；
超过80%的保险从业者在面对客户时缺乏系统的销售技巧，导致销售效率低下。
为了提高保险从业者的专业素养和营销能力，本课程应运而生。
本课程旨在通过系统化的培训，帮助保险从业者掌握先进的销售技术和实战工具，提高销售业绩，同时提升客户满意度和忠诚度。
学习目标
通过本课程的学习，学员将能够：
掌握至少5种以上的先进销售技术和实战工具。
提高销售业绩至少30%以上。
客户满意度和忠诚度提升至90%以上。
掌握客户-需求-产品“三位一体”的黄金销售技术，精准了解客户需求，提高销售效率。
学会使用实战工具篇中的多种工具，如雨伞图、冰山图等，为客户提供专业的保障规划。
掌握营销策略篇中的多种策略，有效应对客户的拒绝和疑虑，提高成交率。
通过案例分析篇的学习，借鉴成功案例的经验，提升自己的销售实战能力。
课程大纲
一、【技术篇】客户-需求-产品“三位一体”的黄金销售技术
1、【了解客户】四维立体KYC——知己知彼，链接客户的“前世今生”
九大维度KYC框架
PPF模型及话术详解
如何在“听”和“说”之间寻找平衡
提供示范话术
模拟场景演练
2、【引导需求】SPIN销售法——洞悉客户需求痛点，让你成为客户的“主治医生”
客户落荒而逃的原因
SPIN销售法的核心思想
需求挖掘与成功销售的关系
SPIN推动销售的过程
SPIN销售法应用
背景问题/难点问题/暗示问题/需求-效益问题
SPIN销售实践
提供示范话术
模拟场景演练
3、【呈现产品】FABE销售法——从客户的利益出发，把产品说到客户心里去
思考-产品介绍过程中存在的问题
FABE销售理念
客户心中关心的问题
专业化产品说明的方法——利益销售法
打动客户的购买理由
保险产品的特殊性
提供示范话术
模拟场景演练
结合给定产品，辅导学员使用FABE法进行话术模压
二、实战工具篇
- 1、雨伞图—保障类全产品配置利器
- 2、冰山图—重疾险营销最好用
- 3、运输图—配合客户长期
- 4、草帽图—
- 5、查漏补缺—保单体检工具
三、营销策略篇
1、临门一脚“怎么破”
怎么破1：客户说，了解得差不多了，等两天就定下来
怎么破2：客户说，我回去和爱人商量一下
怎么破3：客户说，最近把钱用到别处了，等一等再买
怎么破4：客户说，我先不买了
2、实现可持续“一日三访”的策略
拒绝临时约人：日程计划前置+邀约技术
营造见面场景，实现客户一带多
别把时间浪费在路上：梳理客户位置信息，就近邀约
聪明的傻子：小礼品邀约法
关键时期逼自己一把：左右兜硬币法
3、应对银行PK的策略
了解银行营销保险的方式和目的
找准你与银行人的差异点
经营自己的个人IP
借力市场热度和错峰经营
四、案例分析篇
- 1、从0开始，4小时大单火箭成交案例
- 2、从不买保险的直男高管，如何成交全家四口重疾
- 3、夫妻健康保障配置——小企业主的大单起源
- 4、开门红首单——25岁女孩的理财规划