证券公司存量客户盘活及维护

课程概览

学习目标

• 证券公司存量客户盘活及维护课程收益

  本课程针对证券营业部最重要的存量客户,提出盘活的策略及技巧,能帮助学员迅速掌握存量客户的需求及提供合适的服务,进而将客户的价值完全发挥

课程大纲

• 证券公司存量客户盘活及维护课纲

  证券公司存量客户盘活及维护

• 第一部分. 营业部存量客户盘活业务模式

• 1.存量客户是营业部业绩的根本

  • (1). 存量客户分级服务管理的重要性
  • (2). 存量客户对我们服务满意度调查
  • (3). 存量客户目前面临的问题及对应解决方法
  • (4). 存量客户遭受亏损时的服务模式
  • (5). 存量客户转介绍客户(MGM)

• 2. 如何唤醒营业部存量客户

  • (1). 休眠户投资心理及行为分析
  • (2). 休眠户的投资痛点
  • (3). 休眠户的投资潜能挖掘
  • (4). 由休眠户特质分析决定盘活点

• 3. 营业部有效盘活存量客户的步骤及模式

  • (1). 存量客户实施分级
  • (2). 存量客户服务小组的编组
  • (3). 目标设定及激励考核机制（营业部、客户、客户经理）
  • (4). 与客户建立1对1联络

  A.见面面谈模式

  B.电话沟通模式

  C. Email 模式

  D. 手机短信

  E. 实时通信(QQ、WeChat)

  • (5). 举办大型客户增值活动

  A. 讲座与大型论坛

  B. 客户定期的联谊活动

  C. 以优惠及赠品方式激活客户业务模式

• 第二部分 营业部如何运用财富管理方法重新盘活存量客户

• 1. 财富管理对存量客户的帮助

  • (1). 财富管理的基本定义
  • (2). 财富管理的程序
  • (3). 财富管理能够带给客户的利益

• 2. 客户投资价值观的分析及教育策略

  • (1). 投资价值观的类型及扭曲
  • (2). 对客户的理财再教育是值回票价的
  • (3). 理财教育没有最好,只有更好

• 3. 如何提供客户合适的财富管理建议书

  • (1). 从重新认识客户开始(KYC)
  • (2). 搜集更多客户信息并纪录
  • (3). 客户分层服务策略执行
  • (4). 提供合适的财富管理建议书
  • (5). 要求满意的客户转介新客户

• 第三部分. 存量客户的讯息管理系统

• 1. CRM策略的应用

  • (1). 重要栏位的建立(资产、投资经验、风险属性…)
  • (2). 根据客户属性推荐合适产品
  • (3). 产品到期的提醒与续购产品建议
  • (4). 客户的讯息需求如何有效满足

• 2. 存量客户的客户咨询常见问题与对策

  • (1). 客户对讯息的要求
  • (2). 客户对产品的要求
  • (3). 客户对服务的要求

• 第四部分. 存量客户如何成功挽留及维护

• 1. 证券客户变化分析

  • (1). 其他行业方面的竞争
  • (2). 其他投资工具的加入
  • (3). 服务以及产品的定位
  • (4). 多元化的客户

• 2. 如何做好成功挽留客户

  • (1). 和客户之间的氛围
  • (2). 查询客户言外之音
  • (3). 如何引导客户和应对策略
  • (4). 后续跟踪