课程概览
在当前金融市场竞争日益激烈的背景下，开门红营销活动作为银行年度业务发展的重要一环，其成效直接关系到银行的整体业绩和市场份额。
然而，许多银行在开门红营销的前半程往往能够取得显著的成果，吸引大量客户和新资金流入，但在后半程却面临着资金流失、客户粘性下降等挑战。
为了有效应对这些挑战，本课程《稳固期 ：旺季营销后半程 资金留存保卫战》应运而生。
本课程旨在通过系统化的策略和方法，帮助银行在开门红营销的后半程实现资金的稳固留存，提升客户的忠诚度和满意度，从而为银行赢得开门红“最后一公里”的胜利。
学习目标
提升理财经理营销能力：通过实战案例和落地方案的教学，提升银行员工的营销能力和客户服务水平；
帮助理财经理掌握旺季营销资金留存的三个维度（资金、客户、场景），建立理财经理系统化的稳固期业务实战思维；
帮助理财经理掌握资金留存的四大策略，提升稳固期业务实战能力；
提升资金留存率：通过本课程的学习，银行能够掌握有效的资金留存策略，将节后峰值资金的留存率提升至少50-70%；
增强客户粘性：通过对不同类型客户的精准营销和个性化服务，提升客户的忠诚度和满意度，降低客户流失率
【课程特色】
课程大纲
一、资金维度：卡住流量 直击稳存促新增
- 1、不做无用功：必然流失的资金
2、机不可失：一定要堵住的资金
代发资金
老客户、活跃客户资金
厅堂潜在资金
他行策反资金
年前节后大额异动资金
返乡客群的新增资金
3、打造春投资金闭环，截留稳存经营资金
春投资金稳存难点：春投定义/高峰时点/温存难点
春投稳存思路：创造可能性/分析风险/分析留存空间/提出优化思路
二、客户维度：抓住源头 客户分类助截留
1、聚焦易流失客户的资金留存
资金易流失客户
到期客户
2、大众客户的资金留存
大众客群的金融画像
大众客群的留存策略
3、高净值客户的资金留存
高净值客户的金融画像
高净值客户的留存策略：新客户/老年客户
三、场景维度：守住阵地 场景落地不流失
1、大额取现场景：三必讲
防骗反诈必讲
优势产品必讲
挽留活动必讲
2、跨行转账场景：双管齐下控“进出”
他行转本行：四个1强调本行优势
本行转他行：做好团队战术配合
四、稳固期 资金固化四大策略
1、放流失策略原则
营销过程的动作细化
凸显产品亮点与功能优势，强化客户记忆
立足全量资产与综合配置，淡化客户担忧
营销成功后的持续陪伴
营销成功后初期的回访安抚
营销成功后中期的维护拓展
2、资金固化策略一：产品转化策略
第一个层次：单一产品转化
从活期到定期转化（稳存量）
从老定期到新定期转化（放流失+事前731话术要点/事后137话术要点）
从其他产品到行内定期转化（调整客户产品适配度）
从客户的行外资金到行内定期转化（扩规模）
第二个层次：综合资产配置转化
步骤1：信息收集整理
步骤2：选取适配的配置模型
步骤3：依据模型开展配置
步骤4：定期检视
3、资金固化策略二：阶梯存款法
阶梯存款法卖点分析
面谈营销切入点
营销话术
4、资金固化策略三：增额寿期交产品
目标客户识别
卖点分析
期交保险注意事项
营销话术
5、资金固化策略四：50万稳存模型
以家为名+化整为零 破→临界承压
节点维护+寻求背书 破→信任危机
权益服务+资产配置 破→账户分开
临界提升+客户转介 破→基数不足
教学方式
- ①实战导向：课程结合讲师多年实战经验，通过案例分析、角色扮演等互动形式，让学员在实战中学习并掌握资金留存技巧；
- ②持续跟踪：提供课后跟踪辅导和答疑服务，确保学员能够将所学知识应用到实际工作中，并持续取得进步
授课内容：①系统化策略：课程涵盖资金维度、客户维度、场景维度等多个方面，提供全面的资金留存策略和方法；
- ②案例丰富：通过大量真实案例的解析，让学员了解不同场景下资金留存的难点和痛点，并学习应对策略；
- ③落地方案：提供具体的落地方案和流程，包括产品转化策略、阶梯存款法、增额寿期交产品等，让学员能够直接应用到工作中。
总体特色：①实用性强：课程注重实战性和可操作性，提供的策略和方法均经过实践验证，能够有效提升资金留存率；
- ②针对性强：针对不同类型客户和场景，提供个性化的资金留存策略，确保学员能够精准营销和个性化服务。