课程概览
围绕谈判准备、对手风格、价值交换、僵局突破及行动转化展开训练。
学习目标
- 1.建立系统性谈判框架：运用结构化谈判流程（四阶八步法）准备、执行和复盘谈判，减少临场失误。
- 2.精准诊断与分类对手：掌握“谈判对手风格四象限”模型，快速识别不同类型对手的核心诉求与行为模式，并采取针对性 沟通策略 。
- 3.灵活运用核心战术工具：掌握至少3种开局造势、3种中场交换、2种终局定案的核心战术与话术，并能应用于实际案例。
- 4.创造与捕捉多元价值：超越价格之争，学习运用“价值交换清单”工具，挖掘并创造无形价值，扩大谈判空间。
- 5.强化心理与沟通优势：通过“压力情境模拟”，提升在高压、时间紧迫等复杂情况下的情绪稳定与关键沟通能力。
课程大纲
第一部分：定锚 —— 新形势下的谈判心智与全局准备
一、破冰互动：你所经历的最艰难一次谈判
互动：小组讨论与分享，引出当前谈判的典型挑战。
二、核心理念：从“分蛋糕”到“做大蛋糕”的VPC谈判哲学
模型：VPC（Value-Process-Climate）三维谈判模型（价值、流程、氛围）。
工具：谈判利益关系图（清晰标出我方、对方、第三方及未出场者的核心利益点）。
三、系统流程：谈判的“四阶八步”作战地图
模型：准备、开局、中场、终局的四阶段，及每个阶段的2个关键动作。
实操：用“四阶八步”清单，快速审视一个即将到来的真实谈判。
第二部分：识人 —— 精准诊断与应对四类谈判对手
一、对手风格诊断模型
模型：“利益-关系”谈判风格四象限模型（进取型、协作型、妥协型、规避型）。
工具：风格识别快速清单（通过3-5个问题/行为快速预判对方类型）。
二、分型应对策略与技巧
- 1.针对“进取型”（重利益、弱关系）对手：技巧——“硬数据+清晰底线”法则，用事实锚定，避免情绪对抗。
- 2. 针对“协作型”（重利益、重关系）对手：技巧——“联合设计”共创法，共同探寻多种解决方案。
- 3.针对“妥协型”（轻利益、重关系）对手：技巧——“小步快走”交换法，通过一系列小承诺建立信任与势能。
4.针对“规避型”（轻利益、弱关系）对手：技巧——“简化与授权”推动法，提供清晰、低风险的单一选项，并明确授权路径。
互动：案例分析——分析一个涉及两种不同类型对手（如：强势采购总监vs. 谨慎法务）的复合案例，讨论分型应对策略。
第三部分：破局 —— 开局造势与中场交换的核心战术
一、开局：锚定心理与营造正向博弈氛围
模型：“高开/低开/平开”三大开局策略及其适用场景。
工具：“非对称信息首报价”战术（何时先出价，何时后出价）。
互动：角色扮演——针对同一场景，分别使用“高开”与“平开”策略，体验不同开局对谈判节奏的影响。
二、中场：价值创造与让步艺术
模型：“条件式让步”闭环模型（“如果…那么…”结构）。
工具：“价值交换清单”（列出我方低成本高价值项、对方低成本高价值项，用于创造性交换）。
工具：“BATNA（最佳替代方案）评估与强化”，明确并提升自己的“离场底气”。
第四部分：定局 —— 突破僵局、终局锁定与行动转化
一、僵局突破：当谈判陷入停滞时
- 1.技巧：“暂时搁置-转移议题-引入第三方”三步破僵法。
- 2.技巧：“重构议题框架”话术，帮助双方跳出原有矛盾点。
二、终局锁定：促成协议与防范风险
模型：“协议三维检查法”（条款清晰、执行可行、关系发展）。
工具：“非价格条款清单”（售后服务、付款周期、独家性、数据分享等），用于最后时刻的价值补充与交换。
三、课程总结与行动规划
互动：实战工作坊——学员运用全套工具，针对自身带来的一个真实业务谈判场景，完成从“对手诊断”到“战术规划”的完整策略卡，并进行小组互评与讲师点评