课程概览
以市场分析、确立目标、选择策略和计划执行四步模式，组织区域市场销售行动计划。
学习目标
价值1：
具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素
价值
2
：
在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划。
价值3：
了解区域市场推广当中常用的20种学术推广手段和20种非学术推广手段，结合公司的资源，制定科学的符合自身市场特点的产品推广策略，坚定销售上量的信心！
价值4：
能够独立书写规范化的
下一周期/季度/年度
《区域市场营销行动计划书》
价值5：
能够独立指导下属或代理商制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》
课程大纲
具体章节
如何制定区域市场营销行动计划
序言：影响圈与关心圈
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课程内容介绍
影响圈与关心圈
新时期区域营销经理面临的挑战
国家带量集采对医药行业的影响与应对
合规医疗反腐的应对思考
新时期区域营销经理如何做销售管理
第一
讲
：制定计划的四步模式
制定计划的四步模式：何谓执行力
制定计划的四步模式第二：
第一步-
市场分析
市场分析的重要性
市场分析的常见误区
宏观分析-对目前市场环境的感受
宏观分析-医药行业是朝阳行业
宏观分析-三医联动改革
三医联动改革与集采应对思考
宏观分析-三医联动改革对医药企业的挑战与机遇
微观分析-SWOT分析第三：第二步-确立目标
影响销量的五率原则
销售目标的类型
销售预估与销售人员业绩的影响因素
销售指标分解的三大途径
销售指标设定的七大考虑要素
宏观指标分解
确立目标：微观指标分解
目标医生的确定-复式医生分级法
目标医生的确定-四种医生分类第四：第三步-选择策略
选择策略：推拉策略介绍
临床推广的20种“拉”战术（学术推广）
临床推广的20种“推”战术（非学术推广）
“推拉”结合-创新性营销活动的组合拳
处方三阶段的“推拉”组合战术
什么是TOWS策略分析法
TOWS策略分析法举例第五：第四步-计划执行
计划书的标准架构
区域市场销售行动计划范本
第6讲：
课程总结回顾
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课程回顾总结
实战落地工具
《市场分析工具1-市场潜力分析》
《市场分析工具2-产品HITEC和SPACED分析》
《市场分析工具3-SWOT分析》
《确立目标工具1-复式目标医生分级》
《确立目标工具2-销售预测工具之MAT法》
《确立目标工具3-销售预测工具之移动平均法》
《确立目标工具4-销售预测工具之一元一次线性回归法》
《确立目标工具5-目标科室与医生指标分解法》
《确立目标工具6-标杆医院指标分配法》
《确立目标工具7-销售指标简易分配法》
《选择策略工具1-推拉策略组合》
《选择策略工具2-TOWS策略制定工具》
计划执行工具1-区域市场营销行动计划范本》
20XX年A产品某三甲医院市场分析案例（12页）
20XX年A产品某县级医院市场分析案例（12页）