销售拜访技巧

课程概览

学习目标

• 理解销售拜访的三项驱动原则

  了解购买及销售过程

  掌握销售拜访各步骤技巧

  熟练运用销售拜访各项技巧达成拜访目标

  【课程特色】

  互动提问、小组讨论、视频展示、演练较多，学员参与度高

课程大纲

• 一、学习目标

• 二、销售购买过程（销售三原则）

  演练1：购买思考分组讨论

• 三、访前准备

• • 1、信息收集
• • 2、客户分析
• • 3、设定目标
• • 4、辅助资料

• 5、预设异议

  案例1：SMART场景化案例

  演练1：信息收集和来源练习

  演练2：设定目标练习

• 四、开场白

  演练1：开场白演练

• 五、探询需求

• 1、探询需求

  • 1）探询目的
  • 2）提问方式
  • 3）启发式问题
  • 4）阶段确认
  • 5）构建探询策略

• 2、聆听

  案例1：提问方式举例

  案例2：启发式问题举例（视频）

  案例3：构建探询策略举例

  演练1：提问方式游戏

  演练2：启发式问题演练

  演练3：构建探询策略分组演练展示

• 六、FAB

• • 1、说明解决方案

• 2、FAB转化

  案例1：FAB举例

  演练1：找特征练习

  演练2：找出有益特征并转化为优势和对应利益

• 七、处理异议

• • 1、了解常见异议

• 2、处理异议流程

  案例1：常见异议举例

  案例2：处理异议（视频）

  演练1：处理异议分组练习

• 八、缔结

• • 1、认识购买信号

• 2、缔结步骤

  演练1：缔结步骤分组练习展示

• 九、访后分析

• 十、拜访步骤总结

  演练1：完整拜访步骤分组练习展示