课程概览
在门店日常主动营销运营过程中，店长、导购、终端运营负责人经常会遇到如下问题和困惑：
- 1、门店长期坐店等客，缺少全员主动拓客意识，不会主动挖掘新客户、激活老客户；
- 2、门店没有标准化运营体系，人、事、物、势、客全维度无统一执行标准；
- 3、晨会、午会、夕会流程混乱，会议散漫无目标，无法提振团队士气、布置拓客任务；
- 4、店面五觉环境、活动氛围随意布置，客户进店体验差，难以留住客户；
- 5、缺少标准化全周期客户服务流程，售前、售中、售后服务参差不齐，流失意向客户；
- 6、团队缺少激励机制，员工拓客、开单动力不足，无目标、无PK、无奖惩；
- 7、不会制作日行动目标，每日拓客、回访、邀约动作无量化，工作成果无法追踪；
- 8、客户邀约渠道单一，电话、微信、抖音、上门邀约无标准话术，很难邀约客户到店；
- 9、小区爆破、社群团购、门店夜宴等促销活动无完整执行方案，到场率低、成交差；
- 10、缺少成套终端销售工具，不会记录客户信息、分析客户需求、锁客逼单；
- 11、客户无分层管理体系，A/B/C类客户回访、维护标准混乱，转介绍、复购转化极低；
- 12、不清楚客单值提升路径，只会卖单品，不会做套餐、裂变老客户、拓展团购大单；
- 13、门店业绩不知道从客流量、成交率、客单值金三角拆解复盘，业绩持续增长乏力。
门店业绩增长，依靠每日标准化主动营销动作落地，依靠标准化团队管理、客户运营、活动爆破体系持续执行。
只有打造标准化可复制的门店运营模式，统一团队行为、完善激励机制、掌握精准拓客与客户维护方法，才能稳定提升进店量、成交率、客单值，实现门店业绩倍增。
本课程结合终端门店运营实战、B6标准化落地模型、主动拓客全流程动作、客户分层管理逻辑等来重点讲解门店主动营销全套落地技巧。
学习目标
面向门店终端主动营销开发与长效运营，建立门店B6模式标准化、流程化的门店运营分析与落地执行流程并运用全套主动营销工具；
建立基于客户全周期服务的拓客沟通流程，用于门店日常接待、拓客、活动拜访；
建立关注客户体验、长期复购转介绍的服务思维，提升门店团队拓客成交、锁客留客能力。
课程大纲
一、门店标准化管理（人、事、物、势、客）
- 1、门店“人”标准化管理策略
- 1.1团队形象标准化：仪容仪表、服务站姿、接待礼仪规范
- 1.2团队默契打造：统一问好、岗位配合协作标准
- 1.3团队氛围激活：晨会舞蹈、互动游戏、团队展示流程
- 1.4全员礼仪训练：示范、实操、日常纠错落地方法
- 2、门店“事”标准化管理：高效三会运营
- 2.1晨会流程：仪容检查、目标下达、士气激励、当日拓客任务布置
- 2.2午会流程：上午问题纠偏、邀约客户复盘、调整接待策略
- 2.3夕会流程：当日业绩总结、客户问题梳理、任务完成复盘、次日规划
- 3、门店“物”五觉氛围整改标准
- 3.1视觉：活动物料、产品陈列、红包墙、促销氛围布置
- 3.2听觉：分时段门店背景音乐选用、接待沟通音量标准
- 3.3嗅觉：门店香氛搭配，打造舒适进店环境
- 3.4味觉：茶水、点心、礼品配套服务标准
- 3.5触觉：产品体验道具、样品触感展示规范
- 4、门店“势”活动氛围打造
- 4.1日常门店常态化氛围布置
- 4.2大型夜宴、工厂直供会爆破活动氛围搭建
- 5、门店“客”铂金4S全周期服务体系
- 5.1售前4S：免费测量、全屋设计、效果图、家装咨询
- 5.2售中4S：一对一顾问、全屋搭配、定制服务、现场体验
- 5.3售后4S：送货安装、正品质保、终身维护、年度检修
二、销售激励系统搭建（激活团队主动营销动力）
- 1、日行动承诺落地机制
- 1.1日行动承诺卡填写标准：开单目标、新增客户、老客回访、电话拓客等量化指标
- 1.2承诺考核与奖惩落地规则
- 2、红五星全维度激励体系
- 2.1红五星学习系统：产品知识培训、实战模拟、通关考试
- 2.2红五星奖励计划：开单奖励、拓客奖励、转介绍奖励
- 2.3每日励志故事、团队点赞、微信实时战报运营方法
- 3、团队PK机制设计
- 3.1分组PK规则：拓客量、成交单值、邀约到店量比拼
- 3.2PK每日公示、阶段性奖励兑现流程
三、精准邀约+爆破促销模式（主动拓客获客）
- 1、多渠道精准客户邀约策略
- 1.1线上邀约：微信、抖音私域客户触达话术
- 1.2线下邀约：电话、上门、老客户、标杆业主邀约标准话术
- 1.3不同意向等级客户差异化邀约逻辑
- 2、多类型精准爆破活动执行方案
- 2.1小区、社群团购、周末主题、门店夜宴爆破操作流程
- 2.2周末爆破40字执行箴言落地要点
- 3、大型活动全流程分工与接待标准
- 3.1活动人员分组：总指挥、接待组、签到组、礼仪合影组、成交组分工
- 3.2客户进店完整接待链路：迎宾-体验-政策宣讲-逼单下定-送客全流程
- 3.3未成交客户锁客、逼单沟通技巧
四、终端全套销售工具落地使用
- 1、门店客户调研工具：客户服务质量监督卡填写与应用
- 2、客户维系工具：成交/未成交客户离店标准短信模板
- 3、成交转化工具：客户需求预算表、VIP客户申请表
- 4、客户留存工具：进店客户分析表、动力100转介绍收集表
- 5、体验道具：产品演示工具、客户见证墙打造运营
五、客户分层管理系统（长期复购与转介绍）
- 1、客户分级标准（A/B/C三类客户划分）
- 1.1按消费金额、购买品类、装修进度划分客户等级
- 2、不同层级客户差异化回访沟通策略
- 2.1A类高价值客户：月度上门、节日礼品、专属活动邀请
- 2.2B类意向客户：双周短信、月度电话回访跟进
- 2.3C类潜在客户：常态化社群活动推送、基础短信问候
- 3、老客户营销全流程：档案建立、回访、答谢活动、转介绍挖掘
六、客单值提升五大落地方法
- 1、低价单品升级高端单品沟通逻辑
- 2、单品转化全屋配套套餐销售技巧
- 3、单次消费转化长期复购客户运营
- 4、单个客户裂变多户亲友转介绍
- 5、店内小单拓展店外团购大单思路
七、门店晋升与业绩倍增金三角落地
- 1、客流量、成交率、客单值三维数据每日复盘方法
- 2、B6模式五大核心特点：定位精准、内容标准、易掌握、可复制、长效落地
- 3、门店全套运营体系落地执行行动计划
教学安排
标准化模式拆解+门店实战案例；
工具模板演练+分组情景实操