课程概览
大客户开发和销售促进是公司业务发展的重要引擎。
伴随合规制度日益完善，客户的分级与运维对当前销售的影响也在改变。
市场环境变化与营销模式的创新是获取市场份额，竞争销售优势的关键。
团队管理者能力延申，多领域合作，协调资源，团队二级辅导具是实用的团队效能催化剂，可以通过培训、练习和日常的不断运用而提升。
建立一支高素质具有开拓能力的合规业务团队，能够符合公司整体发展策略并取得了良好绩效，已经成为衡量成功 销售团队 的重要标识。
李维伟 组织管理资深培训师
15年+大型及跨国企业管理与咨询经验
中科院心理所应用心理学硕士
巴黎一大企业管理MBA
出版书籍《共情心理学》
中国心理学会CBT认知治疗师（编号20162046）
国家二级心理咨询师（证编后六位200031）
国家二级企业培训师（证编后六位203578）
曾任：GE管理研究院（世界500强）培训负责人
曾任：罗氏（中国）制药 领导力及市场准入培训负责人
学习目标
- 1.掌握KA客户开发核心环节
- 2.掌握资源匹配最大化运用
- 3.团队管理诊断提升执行力
- 4.运用合规管销售活动落地
- 5.建立高效KA团队管理模式
- 6.与大客户成交的谈判策略
- 7.真实世界演练与应用实务
课程大纲
第一模块：经济新周期与合规与销售深度影响
新经济周期对市场的影响与竞争变化
从“控费工具”到“价值指挥棒”的转型
从“价格竞争”到“价值医疗”的必然路径
KDM以及产生影响力的客户
面对同类竞品的大客户维护
处方倾向有重要影响力的意见领袖（KOL）
医院各部门管理运作与客户关键建立
业务推进遇到的困难与挑战
大客户建立稳定业务的关系
增加并保留有价值客户的方法
医院职能科室开发作用与维护
突破业务推进与药品进院评估
第二模块：客户需求分析与资源投放策略
开发与业务现状
客户需求潜力开发
盘点双方的资源；
匹配双方的需求和资源
战略资源投放关键要素
职权能力与影响力分析
建立KDM管理系统；
潜力客户的职权能力
结合运用KOL影响力
客户分型与资源运用
知道客户的需求，准确对接手中资源
己方的目标需求，推进客户开展合作
第三模块：合规市场准入策略与路径规划
产品分层与策略匹配
对“防内卷”、“重临床价值”新导向的应对
多元化准入路径：
院内市场精耕与
院外市场零售、双通道开拓的协同
销售驱动的学术推广
销售模式到准入模式
如何界定下属的能力
团队成员类型与发展
不同类型员工的辅导
团队合作问题的把脉
测评：团队管理模式诊断
自觉能动性与危机意识
建立团队目标共识
打造高效准入团队
第四模块：准入策略拉动竞争销售
当前的挑战与机会
准入谈判策略制定核心
准入适应销售模式转型
策略驱动竞争销售方案
竞争销售拉升临床销量
区域管理与运营风险控制
演练与实操
课程回顾：
案例复盘
总结分析
课堂答疑