控心营销术-人性营销操控36计

课程概览

学习目标

• 掌握注意力控制的6种方法

  学会兴趣吸引的6大方法策略

  掌握客户欲望的6大人性弱点

  学会信任推进的6种客户心理

  学会临门一脚促使客户购买的6大方法

  促进客户分享传播的6种心理

课程大纲

• 第一章 注意力控制术---如何利用人性抓住注意力？

• 1、人性1：消费者80%的购买行为都产生于感性情绪而不是理性逻辑

  • 1）吸引注意力神奇按钮：情绪唤醒原理
  • 2）通过社交媒体在文案或广告植入情绪唤醒关键词
  • 3）与客户进行情绪互动
  • 4）制造情绪冲突吸引客户注意力

  案例：江小白、支付宝、鸿星尔克、汇源

• 2、人性2：与众不同才容易被吸引

  • 1）如何才能与众不同
  • 2）加“人无我有”
  • 3）减“人有我便”
  • 4）乘“人有我强”
  • 5）除“人有我精”
  • 6）转用“人有我便”
  • 7）时“时空转换”

  案例：凤姐的出位、三只松鼠、特仑苏、白+黑

• 3、人性3：人只能记住第一

  • 1）头部效应、赢家通吃
  • 2）聚焦-在细分市场中做到第一
  • 3）首创-创造新战场，在新战场里成为第一
  • 4）错位竞争-在对手的劣势和对立面成为第一
  • 5）借势-巧妙借助第一名的力量

  案例：真功夫、营养快线

• 4、人性4：人性都是自私的，人最关心的是自己

  • 1）鸡尾酒效应
  • 2）细分客户对象，精准传递信息
  • 3）品牌传播中植入与客户相关的信息
  • 4）巧妙地与客户攀关系
  • 5）使用第一、第二人称增强代入感

• 5、人性5：不完美感觉更真实

  • 1）巧妙犯错、满足人的挑刺欲
  • 2）自黑制造槽点
  • 3）欲扬先抑，制造反差
  • 4）承认不足，贩卖情怀

  案例：蒙牛、方太油烟机、星巴克自黑营销、保利

• 6、人性6:人是视觉动物

  • 1）色彩对人的注意力影响达67%
  • 2）选择品牌合适的主色系
  • 3）打造视觉诱惑元素
  • 4）简化信息流程

• 第二章 兴趣吸引术---如何利用人性引起消费者兴趣？

• 1、人性7：人都有好奇心

  • 1）制造神秘感，激发好奇心
  • 2）制造悬念，掉足胃口
  • 3）欲情故纵

  案例：金龙鱼、太二酸菜鱼

• 2、人性8：千金难买心头好

  • 1）抓住共同喜好社群
  • 2）利用意见领袖引导喜好
  • 3）抓住流行元素
  • 4）异性相吸

  案例分析：华为模式、格力模式、墓地会员增设模式

• 3、人性9：让人上瘾的奖赏效应

  • 1）让人上瘾的不是吃鸡而是奖励
  • 2）即得式奖励设计
  • 3）多变式奖励
  • 4）升级式奖励
  • 5）超级奖励

  案例：支付宝、双11、美团

• 4、人性10：人会被潜意识诱导

  • 1）暗示效应
  • 2）利益暗示
  • 3）场景暗示
  • 4）愿景暗示

  案例：瓜子二手车、钻石、百达翡丽

• 5、人性11：人受第一印象影响巨大

  • 1）首因效应
  • 2）让客户对产品一见钟情的16字方针

• 6、人性12：人不喜欢便宜，人性喜欢占便宜

  • 1）如何激发客户占便宜心理自动自发购买
  • 2）激发客户占便宜心理的4种策略

• 第三章 欲望激活术---如何利用人性点燃客户欲望

• 1、人性13：人性爱攀比

  • 1）我们追求的是幸福，难题是我们追求的是比别人幸福
  • 2）比较既能让你产生烦恼，又能让你产生欲望
  • 3）设计攀比对象
  • 4）身份攀比
  • 5）排名攀比

• 2、人性14：物以稀为贵

  • 1）稀缺性原理会让人避免失去权力，在紧迫感与恐惧心理双重作用下，第一时间做出 行动。
  • 2）运用稀缺性原理激发客户购买欲望的三种策略

• 3、人性15：匹配与追求完美

  • 1）人性之鸟笼效应
  • 2）你家有个花瓶，如果不放束花进去就会觉得少了什么
  • 3）如何运用人性匹配与追求完美心理让新客户想要“买买买”
  • 4）如何运用人性匹配与追求完美心理让老客户接着“买买买”
  • 5）如何运用鸟笼效应让客户买更多

• 4、人性16：人性喜欢“舒适、享乐、懒惰”

  • 1）消费习惯形成之后会不可逆地向上调整
  • 2）利用人性的“舒适、享乐、懒惰” 让客户形成持续消费习惯3个方式

• 5、人性17：人受氛围磁场的影响

  • 1）人受不同场景磁场的影响
  • 2）过年氛围、年味会激发人们购买年货
  • 3）通过造场让客户欲罢不能的3种策略

• 第四章 信任推进术---如何利用人性快速建立客户信任？

  信任是成交的第一货币，没有信任即使再好的产品、价格再便宜也不会产生购买。

• 1、人性18：从众心理

  • 1）当所有的人都鼓掌，你也会不由自主地鼓掌
  • 2）建立模仿，数量越多影响越大
  • 3）利用从众心理快速建立信任的4种玩法

  案例：小米的饥饿营销、香飘飘

• 2、人性19：崇拜权威

  • 1）在营销中，运用权威的力量可以快速说服客户相信你的产品和观点
  • 2）权威塑造的5种策略

• 3、人性20：人们更容易相信身边的人或第三方评价

  • 1）社会认同效应
  • 2）突显成功案例
  • 3）收集客户评价
  • 4）引导客户分享

• 4、人性21：相信自己人

  • 1）让客户觉得你是自己人就能在最短时间内建立信任
  • 2）如何让客户把你当做自己人的3制造法则

• 5、人性22：厌恶风险

  • 1）在营销中，人们对风险的担心和顾虑是成交的最大障碍之一
  • 2）方法一：放大风险操作法
  • 3）方法二：零风险承诺
  • 4）方法三：部分风险承诺
  • 5）方法四：负风险承诺

• 6、人性23：看到的次数越多，喜欢的可能性越大

  • 1）人有无意识偏好，面熟的人更容易让人产生好感
  • 2）提高产品和品牌曝光度，因为熟悉和安全感更愿意选择你
  • 3）方法一：增加接触频率
  • 4）方法二：借力热点曝光
  • 5）方法三：重复传播

  案例分析：脑白金、王老吉、唯品会

• 第五章 购买推进术---如何利用人性促成客户买单？

• 1、人性24：锚定效应

  • 1）锚定效应概念
  • 2）如何使用锚定效应促使客户买单
  • 3）价值锚定法
  • 4）价格锚定法
  • 5）参照锚定法

  案例分析：九牧王、乌江榨菜

• 2、人性25：人更容易接受较小较简单容易的要求

  • 1）滑梯理论
  • 2）登门槛效应
  • 3）营销人性运用提升成交率的3大法则

• 3、人性26：心理账户：值不值心理会计说了算

  • 1）心理账户原理
  • 2）如何运用心理账户为客户轻松愉快地花钱？
  • 3）变换心理账户法
  • 4）变换计算方式法
  • 5）附加值驱动法

• 4、人性27：人会通过相近物品进行比较来确定其价值

  • 1）诱饵效应
  • 2）人性诱饵操控的三种方法

  案例分析：可口可乐的诱饵操控法

• 5、人性29：比例偏见

  • 1）比例偏见理论
  • 2）比例偏见人性操控的3种方法
  • 3）方法一:优惠数值法
  • 4）方法二：投入回报法
  • 5）方法三：赠送数量法

• 6、人性30：互惠心理

  • 1）互惠原理
  • 2）成交前互惠操控法
  • 3）成交中互惠操控法
  • 4）成交后互惠操控法

• 第六章 分享传播操控术---如何利用人性促进传播分享？

• 1、人性31：峰终效应

  • 1）增加传播分享不得不知道的峰终原理
  • 2）峰终人性操控的3种策略

  案例分析：宜家的峰终操控、海底捞

• 2、人性32：参与感和情感投入

  • 1）宜家效应
  • 2）人性操控促进口碑传播的3种策略

  案例分析：小米、东风标致、杜蕾斯

• 3、人性33：超越预期就会高度满意

  • 1）心理预期直接影响消费评价及口碑传播
  • 2）预期操控的3种方法

• 4、人性34：光环效应

  • 1）当你给客户留下足够亮眼印象时，会主动谈论并且分享你
  • 2）光环操控：聚焦、升华、借势

• 5、人性35：共情效应

  • 1）我不是药神为什么火？
  • 2）褚橙热销的背后
  • 3）共情操控之故事带入法
  • 4）共情操控之情绪渲染法
  • 5）共情操控之情感共鸣法

• 6、人性36：传播势能叠加心理

  • 1）波纹效应
  • 2）传播操控之传播预热
  • 3）传播操控之势能叠加
  • 4）传播操控之延伸裂变