课程概览
学习优质客户识别、主动和联动营销、客户维护、精准营销及电话邀约。
课程大纲
第一讲：识别优质客户
一、金融互联网发展对理财经理的影响
1. 金融互联网发展趋势解读
视频分享：颠覆的世界
- 2. 新形势下银行变革趋势
- 3. 网点转型与岗位需求
- 4. 各大商业银行战略转型背后的思考
- 5. 坐商变行商
6. 客户经理面临的五大困局
- 1）读不透行业
- 2）找不到阵地
- 3）圈不准客群
- 4）留不住资源
- 5）做不好策略
二、认识优质客户
- 1. 优质客户的五种类型
- 2. 优质客户特征分析
- 3. 优质客户需求分析
三、优质客户识别
- 1. 系统筛选识别
- 2. 厅堂客户识别
- 3. 外拓客户识别
第二讲：主动营销技巧
一、主动营销 服务先行
1. 为什么要提供优质服务
- 1）银行生态环境的改变
- 2）银行竞争的多元化
- 3）以客户为中心的客户需求
2. 什么是优质服务？——优质服务三纬模型
- 1）主动服务——服务意识
- 2）用心服务——服务技巧
- 3）细节服务——服务礼仪
二、树立营销理念
- 1. 以服务促营销
- 2. 提供客户最需要的就是好的营销
- 3. 将服务做到极致就是最好的营销
三、营销基本功
1. 学习产品知识
- 1）熟悉营销产品类别
- 2）熟练掌握产品知识
2. 洞悉客户心理需求
- 1）安全心理：增加客户安全感的方法
- 2）求快心理：快速办理的方法
- 3）尊重心理：满足客户自尊心的方法
3. 提问引导技巧
- 1）封闭式提问
- 2）开放式提问
- 3）探寻式提问
四、主动营销流程
1. 快速建立信任
- 1）专业自信
- 2）自我介绍
- 3）他人转介
- 2. 发现销售机会
3. 探寻引导需求
- 1）现状性问题
- 2）问题性问题
- 3）影响性问题
- 4）解决性问题
- 4. 介绍对应产品
5. 产品异议处理
- 1）耐心倾听原则
- 2）换位思考原则
- 3）认同观点原则
- 4）主动引导原则
6. 推动营销促成
- 1）二选一法
- 2）直接成交法
- 3）交互推动法
- 4）稀缺促成法
- 5）从众成交法
- 6）期限成交法
- 7）激将成交法
- 8）额外利益法
五、快速营销技巧
- 1. 识别潜在客户
- 2. 把握关键时刻
- 3. 营销产品选择
4. 营销话术运用
- 1）一句话营销
- 2）三句半营销
讨论分享：如何引起客户的注意和兴趣？
六、联动营销流程与技巧
- 1. 联动营销模式的优势
2. 联动营销的模式
- 1）联动营销涉及的岗位
- 2）联动营销信号发出的时机
3. 联动营销的关键要点
- 1）如何做好客户转介绍
- 2）转介绍过程中使用什么工具
- 3）在什么情况下联动营销
4. 联动营销七明确
- 1）明确主推的业务
- 2）明确主推的客群
- 3）明确业绩的分润
- 4）明确营销的话术
- 5）明确使用的工具
- 6）明确高峰的督导
- 7）明确承接的流程
案例分享：“钉子户”的识别推荐营销过程
第三讲：客户维护挖掘
一、客户分类方法
- 1. 根据客户价值分类，确定维护频率
- 2. 根据客户取向特征分类，确定维护内容
二、客户分层服务
1. 横向划分
- 1）顶级客户-核心客户-潜力客户-普通客户
2. 纵向划分
- 1）商区-社区-专区-园区-农区-创区
3. 精准划分
- 1）客户-客群-社群
三、客户维护方式
1. 日常情感关怀
- 1）重要节日、客户生日、重要纪念日
- 2）客户感兴趣的非金融类信息
- 3）其他共同话题
- 4）小型客户意见调查与反馈
- 5）原则-投其所好，投其周围人所好
2. 产品售后跟踪
- 1）账户到期提醒
- 2）账户收益提醒
- 3）账户异动提醒
- 4）账户止盈止损提醒
- 5）客户已购买产品的相关信息
3. 举办客户活动
- 1）财经、投资类沙龙
- 2）理财知识、行情分析类讲座
- 3）宴会、酒会
- 4）短途客户旅行活动
- 5）营销活动的策划依据
a让顾客需求跟我们服务发生关系
- 6）基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益
- 7）客户活动三原则
- 8）活动策划三阶段
课堂练习：各组自拟主题进行客户活动策划，并在实战阶段落地执行
4. 定期财富诊断
- 1）对客户已购买产品进行分析与回顾
- 2）为客户下一步投资提供专业建议
- 3）对已提供给客户的理财规划进行跟踪与修正
5. 客户外拓拜访
- 1）目标客户选择
- 2）客户拜访流程
- 3）外拓后期维护
6. 客户营销方案
- 1）选定目标客群
- 2）深度挖掘痛点
- 3）制定可行方案
- 4）落地执行方案
- 5）形成营销模式
四、维护频率及内容
1. 定时维护
- 1）产品到期
- 2）节日问候
- 3）生日问候
- 4）意见调查
2. 不定时维护
- 1）情感关怀
- 2）金融常识
- 3）共同话题
五、客群精准营销方案
- 1. 选定目标客群
- 2. 深度挖掘痛点
- 3. 制定可行方案
- 4. 落地执行方案
- 5. 复盘完善方案
- 6. 形成营销模式
六、完善信息档案
- 1. 定期检查评估
- 2. 不断收集信息
- 3. 完善客户档案
第四讲：电话邀约技巧
现场互动：你接到过销售人员的电话吗？感受如何？为什么？
一、电话邀约的作用和意义
- 1. 接触营销前的重要环节
2. 提升客户接触率的方式
- 1）容易联系到客户
- 2）通过非现场方式增进了解
- 3. 营销成本低
二、邀约前准备
- 1. 明确邀约目标
- 2. 选定目标客户
- 3. 熟悉客户资料
- 4. 设定邀约任务
5. 短信提前预热
课堂练习：各组安排主题内容进行短信预热演练
- 6. 提前安排话术
- 7. 选择通话时间
- 8. 自我状态调整
三、邀约中技巧
- 1. 确认对方身份
- 2. 询问是否方便
- 3. 简明自我介绍
- 4. 说明来电目的
- 5. 探寻客户需求
- 6. 发出相关邀请
- 7. 客户异议处理
- 8. 敲定面谈时间
四、邀约后跟进
- 1. 邀约事宜确认
- 2. 再次电话邀约
- 3. 完善客户信息
4. 记录跟进情况
分享与回顾