课程

大客户销售

周俊锋 · 授课老师

适合对象: 销售总监经理、大客户BD、解决方案销售、客户成功及市场管理人员。

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课程内容

课程大纲

客户识别与分级
ICP画像、KA/MA/SA分级、价值评估与资源优先级
决策链与关键人
组织决策结构、KDM/KIU/KBU及影响力地图
内线培育与多线渗透
价值销售
SPIN需求、痛点、价值量化、竞争定位与ROI
谈判与成交
BATNA、让步、价格和合同
续约扩展、客户成功与行动计划