小微信贷营销策略与风险管理

课程概览

学习目标

• 掌握小微信贷业务应具备的专业知识、方法与技能，有效提升职业技能

• 提升小微企业贷款服务 营销管理 、客户营销维护及风险管理能力

• 了解小微信贷业务的运作方法、流程，提高对小微客户工作的认识

课程大纲

• 第一讲：小微企业现状及发展前景

• 一、小微企业的界定

• • 1. 小微企业的概念和范围
• • 2. 小微企业认定标准
• • 3. 小微企业的特征

• 二、小微企业的作用及经营现状

• • 1. 小微企业的作用
• • 2. 小微企业经营现状
• • 3. 小微企业融资现状

• 三、小微企业金融业务发展前景

• • 1. 农村金融市场广阔
• • 2. 小微企业融资需求旺盛
• • 3. 金融科技拓宽小微企业发展路径
• • 4. 国家扶持小微企业政策支持加大
• • 5. 小微企业信心指数提升
• • 6. 小微企业融资难得到缓解

• 7. 银行对小微贷款稳步增加

  案例分析：

• • 1. 针对小微企业的贷款支持，央行不可谓不上心，自2014年以来，央行共进行了11次全面降准和定向降准，其中有6次针对小微企业和“三农”等普惠金融领域进行定向或“全面+定向”的降准政策，你认为即便如此，小微企业融资难、融资贵的问题能够得到根本解决吗？
• • 2. 如何理解两会中提到“运用现代金融科技等手段，提高金融服务可得性”可能成为根本上解决小微企业融资难、融资贵的主要途径？并举例说明。

• 第二讲：小微企业信贷业务

• 一、小微企业信贷业务概述

• • 1. 小微企业信贷政策界定

• 2. 小微企业信贷特征

  案例分析：小微企业信贷风控技术“三品、三表、三单、三流”解析

• 3. 小微企业信贷业务现状

  • 1）支行管理现状
  • 2）业务团队现状
  • 3）工作流程现状
  • 4）日常管理现状
  • 5）客户经营现状

• 4. 小微企业信贷市场前景

  案例分析：建行普惠金融战略解析

• 二、小微企业信贷业务运营模式

• • 1. 运营模式—融资关注点
• • 2. 运营模式—流程化、工厂化、专业化
• • 3. 运营模式—运营体制

• 三、小微企业信贷业务流程

• • 1. 小微企业信贷业务概述

• 2. 小微企业信贷流程设计要点

  • 1）传统小微信贷业务流程分析
  • 2）信贷工厂模式流程分析

• 3. 小微信贷业务流程操作要点

  • 1）贷款申请和受理
  • 2）贷前调查方法及流程
  • 3）非财务信息的调查分析
  • 4）财务调查分析
  • 5）贷款担保分析
  • 6）信用评级及调查报告的撰写（调查报告案例分析）
  • 7）贷款的审查、审批
  • 8）合同签订与贷款发放（略）
  • 9）贷后管理阶段

  案例分析：“131”即一条主线、三个环节、一个重点贷后管理及工具使用

  • 10）逾期清收实务及技巧

  案例分析：你认为“一三一”贷后管理的机理是什么？

• 第三讲：小微信贷业务营销策略与管理

• 一、市场定位

  （小微企业客户在哪里、小微企业客户选择思路、优质客户与风险客户的识别、客户价值综合挖掘）

• • 1. 辖区市场排查
• • 2. 优质客户筛选
• • 3. 绘制金融生态图
• • 4. 客户资源分配
• • 5. 客户开发渠道建设
• • 6. 资源配置
• • 7. 制定发展目标

• 二、岗责优化（5K）

• • 1. 小微团队岗位设置原则
• • 2. 5K（关键职责、关键流程、关键行为、关键技能、关键工具）

• 三、营销管理（如何开展营销工作）

• • 1. 目标管理

• 2. 寻找客户（小企业客户在哪里？）

  • 1）客户开发（增量）
  • 2）名单客户
  • 3）网点挖掘
  • 4）网点受理
• • 3. 存量客户拓展和维护流程
• • 4. 活动策划管理

• 四、活动量管理

• • 1. 日管理（每日管行为）
• • 2. 周管理（每周管客户）
• • 3. 月管理（每月管规模）

• 五、团队与绩效管理

• • 1. 日常管理

• 2. 可视化管理

  • 1）关键客户管理看板
  • 2）业绩管理看板
  • 3）员工关键行为管理看板
  • 4）客户经理每日工作记录表

  互动：分组讨论如何在市场中找到优质小微客户？

  演练：小微客户厅堂营销和走出去营销演练

• 第四讲：小微企业信贷风险点识别与管理

• 一、信贷行业风险点识别与管理

• • 1. 行业风险点识别

• 二、信贷客户风险点识别与管理

• • 1. 客户风险点识别

• 三、信贷产品风险点识别与管理

• • 1. 产品风险点识别

• 2. 风险管理措施

  互动：分组讨论从银行角度看，你认为小微企业信贷风险主要存在哪些问题？