学习目标
初级对公客户经理培训侧重点为以销售流程为中心，以流程中的动作分解点为目标，以标准化话术训练为手段进行初级活化培训，采用的是把销售流程分解为36个关键知识点，每个知识点形成对应一个情景书面案例，通过对情景案例的讨论和模拟达到固化客户经理行为盲区的目的。
初级客户经理对营销技能与产品应用相对生疏，因此初级客户经理的培训重在工作引导，在引导的基础重点是“教他们如何做”，重点是切入点训练。
比如说某些初级客户经理反映面对客户时没有信心，在切入点把我上很迷茫，通过我们的36个关键知识点案例训练，达到让他们“敢上阵，有底气、有信心”的目的。
中级对公客户经理 的品牌课程设计思路具有三个特点，第一是紧密与银行对公客户营销实战结合，给出能够实际运用的营销工具；
二是营销工具做到量化管控，今天学习完明天就能回去用，三是用营销过程的整体管理控制来代替单一的点穴式营销，通过控制过程来控制结果。
课程主体全部由对公客户实际案例组成，每个部分都是从案例研讨开始，引出本销售环节的关键知识点，给出优秀答案，并研讨以启发学员思维。
中级客户经理培训重在启发，在启发的基础上“让他们自己做”重点是营销模型应用，部分客户经理和我讲道在需求开发方面往往出现偏差，导致客户抵触，我们通过需求开发工具让中级客户经理达到“上好阵，目的清晰，方向明确”。
高级对公客户经理 全程采用银行某个行业金融解决方案营销为中心，进行现场情景再现，学员以团队为中心进行小组竞赛，由各小组来扮演客户方的几大角色，进行激烈的争夺，通过竞争与反竞争模拟操作来提升高级客户经理的策略分析能力和整体项目的掌控能力。
高级客户经理培训重在模拟体验，通过体验的方式“让他们全程做”重点是整体项目操作。
通过整体案例的再现和体验达到让高级客户经理“不仅要上好阵，更要成为专家级的客户经理”。
课程大纲
第一阶段：案例沙盘模拟
+
实操模型讲解（
2
天）
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题目与要点
模块与内容
模型与工具
1. 对公营销核心定位我们要能回答：
在各大银行迫切需求优秀对公客户营销人员的今天，有哪些要素在制约着对公客户经理的成长以及如何能长为一名高效的关系经理人？
?
对公客户经理日常营销四大维他命。
对公客户经理日常能力倾向点自测。
对公客户经理能力晋级的四大台阶。
对公客户经理营销生命攸关四原则。
对公客户营销中八大核心致命盲区。
新形势下内陆对公营销的竞争趋势。
影视案例：由“海炮”引发的思考
对公客户经理行为定位实操模型
三种类型客户关系应用推动模型
2. 评估业务竞争机会
我们要能回答：
面对一个个充满诱惑的银行竞争机会，对公客户经理如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是最有价值的那些高端客户。
综合金融解决方案实施思考重心点。
机会评估犹如飞机穿越封闭大峡谷。
锁定竞争机会前必须问的两个问题。
评估机会的三大纬度二十二个指标。
赢得或放弃竞争机会的流程与策略。
客户竞争力评估阶段的动态变化值
案例分析：环球石化的主办行竞标。
对公客户竞争机会分析量化模型
3. 理清项目决策流程我们要能回答：
面对竞争激烈的银行对公客户项目
你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我行最有利的决定，从而实现顺利入围。
决策流程是客户订单能否成功关键。
银行对公客户招标公平还是不公平。
银行对公客户销售的三种客户关系。
打开银行对公客户营销致命黑箱子。
精用银行对公客户策略营销七工具。
找出影响银行客户营销七大关键人。
银行案例：银行客户经理张楠困惑。
客户决策过程关键点布局模型
客户关键人核心动机应用模型
对公客户影响力构建实操模型
客户决策关键人亚群体抓取图
客户决策人关键动机锁定模型
七大决策关键人核心信息抓取
4. 金融方案制作呈现我们要能回答：
不同行业对金融需求的侧重点及其运营模式，中国银行对公营销优劣势分析，如何制作出符合客户需求的综合金融解决方案。
不同类型的对公客户金融需求分析。
中国银行同其他银行的优劣势分析。
金融解决方案制作的四大标准模块。
金融解决方案制作的八大核心步骤。
金融解决方案呈现中三大核心要素。
金融解决方案一对多演示技巧策略
案例应用：育人公司金融方案制作
不同银行竞争情况分析
SWOT
对公客户金融分析四模块图谱
客户金融方案制作八步骤模型
5. 确定项目竞争定位我们要能回答：
面对竞争激烈、竞争对手不择手段的银行对公客户项目，你如何找准自身竞争定位点，区别于其他银行，让客户明确我方的价值所在。
综合金融行业解决方案的价值优势。
对公客户市场独特竞争定位点分析。
竞争定位是对公客户成功核心要素。
对公客户竞争定位的三大核心纬度。
根据三大纬度指标来确定定位优势。
学会用价值命题来进行定位之表达。
案例分析：新都商业银行竞争定位。
金融解决方案价值定位量化模型
价值定位具体化应用话术模板
价值定位层次化应用三阶段模板
6. 选择业务竞争战术我们要能回答：
在银行对公客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个订单的成功
从西方武士角斗品各银行竞争策略。
银行对公客户解决方案的战术分析。
如何认识对公客户营销中的价格战。
附加价值与使用价值的有效之组合。
积极应对价格战的六大基本之策略。
赢得客户竞争优势十六大基本战术。
案例分析：一场雷雨过后深入思考。
竞争战术应用阶段分析模型、
竞争战术应用动态指导变化表
第二阶段：模型应用辅导与情景对抗赛（
天
1
晚）
第
3
天：模型应用现场辅导与实操
上午
天向公司金融竞争模型应用与辅导
对第一阶段讲授过的营销模型工具和内容进行系统化案例应用实操和现场辅导，让学员“自己做，我辅导”
下午
晚上
继续模型应用优化，美化，设计
4
天：营销解决方案模拟对抗赛
天向营销解决方案模拟展示对抗赛
对前一天的案例模型成果以小组竞争的模式进行成果再现对抗大赛，通过现场展示，主题答辩，讲师点评，小组互评的方式加强印象，深化应用。
- 6. 第二阶段：模型应用辅导与情景对抗赛（