学习目标
系统化的打造具备实战能力的顾问式销售团队
提升顾问式销售能力、挖掘潜能、建立销售自信心
助力团队掌握大客户营销的制胜关键、提高成交率
从价格销售向价值销售转型，与客户共赢
发掘销售渗透点，实现销售业绩提升
建立共同语言，提升销售团队的向心力与凝聚力
统一团队价值观，培养高效能习惯，锻造企业团队核心竞争力。
课程大纲
【上篇】
大客户营销
第一讲：大客户定位与发展
- 1. 大客户的特点、大客户与一般客户的区别
- 2. 大客户的分类与大客户的接触对象
- 3. 如何筛选优质的大客户营销组织：能创造什么价值
4. 大客户营销与普通营销有什么不同？
案例：昙花一现的大客户
5. 大客户的发展阶段
- 1) 建立关系阶段
- 2) 稳定关系阶段
- 3) 加强关系阶段
第二讲：大客户营销管控
1. 营销管控的内容
- 1) 基础资料
- 2) 客户特征
- 3) 业务状况
- 4) 交易现状
2. 营销管控的原则
- 1) 动态
管理
- 2) 突出重点
- 3) 灵活运用
- 4) 专人负责
3. 大客户营销的制胜关键
- 1) 信息力
- 2) 关系力
- 3) 决定力
4. 大客户的销售原则
- 1) 需求原则
- 2) 过程原则
- 3) 细节原则
【下篇】顾问式销售
第三讲：大客户营销准备
1. 研究客户
- 1) 客户的公司战略
- 2) 客户的业务布局
说服力练习
2. 挖掘痛点
- 1) 客户痛苦表和内部痛苦链
- 2) 如何挖掘痛点
第四讲：顾问式销售循环
- 1. 顾问式销售的阶段与目标
2. 拜访前的准备
- 1) 搜集客户资料
- 2) 准备书面材料
- 3) 找出客户可能不满意的地方
3. 开场阶段
- 1) 拜访的目标与目的
- 2) 如何引发兴趣
- 3) 如何进行一般利益陈述
4. 调查阶段
- 1) 需求层次
- 2) 如何发展客户的需求，从隐性到显性
- 3) SPIN问询技巧（背景、难点、暗示、效益）
练习4种型态问句
5. 展示阶段
- 1) 产品/服务特性与客户的利益
- 2) 客户拒绝购买
- 3) 如何处理客户反对意见
6. 缔结阶段
- 1) 取得协议的方法
- 2) 提出适合双方的协议
7. 解决方案
- 1) 解决方案的构想模型与计划书
- 2) 解决方案的价值呈现
- 3) 如何稳固大客户
视频赏识《传承》
课程总结及问题解答