学习目标
- 1.掌握高端沙龙运营的系统思维
- 2.规范高端沙龙策划组织的标准流程
- 3.优化高端沙龙人员及物料效率
- 4.提高高端沙龙的客户转化率和营销业绩
- 5.提高财私团队的高级邀约和跟进心法话术
- 6.提高银行员工的团队作战能力
课程大纲
一、怎么找到最精准的客群
1.本机构高净值客群档案梳理
- 1)存量高资产客户
- 2)存量潜在高净值客户 - 资产未达标未识别的高客
- 3)计划通过活动吸引的高净值客户
2.深析客群分类和需求痛点 (根据授课时间筛选案例和展开程度)
- 1)不同财富分段
- ① 超高净值你没听过的玩法
案例：门槛极高的小众社群的超强客户黏合度
- ② 高净值关注点和需求
案例：还有什么我可以够得到？
- ③ 财富人群的刚需
- 2)不同年龄段
- ① 5060，7080，90年代企业家的突出特征
- ② 作为家庭角色在不同年龄段的痛点
- 3)按不同社会角色
- ① 财富二代和自力更生型专业人士分别在想什么
- ② 不同社会身份高净值人群的YES /NO
- ③ 不同行业职业的心理需求微妙差别
二、高端沙龙分类大全
1.按活动目的
- 1)营销目的：获客/新客户转化/老客户维系
- 2)品牌树立：本机构/本分支机构品牌树立
2.按活动主题
- 1)高净值生活方式 – 奢侈品消费类（展开程度按授课时间单选或多选）
- ① 游艇
- ② 私人飞机
- ③ 车
- ④ 珠宝
- ⑤ 腕表
- ⑥ 包
- ⑦ 高级定制服装
- 2)高净值生活方式 – 体验类 （展开程度按授课时间单选或多选）
- ① 刚需类
- ② 生活美学类
- ③ 嘉宾分享类
- ④ 手工参与类
- ⑤ 旅游
- 3)金融主题：财富管理，资产配置，资本市场，产品路演
- 4)金融相关税法主题：家族办公室，家族信托，公私联动税法专题，企业治理
- 5)
宏观经济
主题
3.按活动频次
- 1)标杆型
- 2)常规型
- 3)碎片型
4.按主办者
- 1)异业联盟对方为主方
- 2)异业联盟我方为主方
- 3)多方联盟
三、沙龙
项目管理
思维系统
1.常见沙龙失败的原因
- 1)策划阶段
- ① 主题老套
- ② 客群既要又要
- ③ 总怕来的人数不够
- ④ 邀约老套无技巧
- ⑤ 场地不合适
- 2)执行阶段
- ① 销售目的太强缺乏技巧
- ② 讲师不吸引人客户注意力涣散
- ③ 主题不扣题客户中途离开
- ④ 闭环能力弱
- 3)跟进阶段
- ① 事后无
复盘
- ② 客户经理跟进无规律
- ③ 缺乏
目标管理
不了了知
- ④ 跟进话术老套甚至犯忌
2.项目思维管理优化模块
- 1)沙龙项目组的组织结构与职责
- 2)沙龙现场的功能区及要求
- ① 停车入场区
- ② 迎宾签到区
- ③ 茶点饮料区
- ④ 致辞授课区
- ⑤ 礼品展示区
- ⑥ 物料保管区
- ⑦ 贵宾就坐区
- ⑧ 成员就坐区
- 3)沙龙项目管理的分模块要点
- ① 场地管理
- ② 物料管理
- ③ 设备管理
- ④ 师资管理
- ⑤ 邀约管理
- ⑥
现场管理
- ⑦ 跟进管理
四、高端沙龙的三大阶段及流程
1.策划组织
- 1)计划：年，季度，月度
- 2)定位：目的和客群匹配
- 3)主题：客户关注重点
- 4)分工：建立项目组
- 5)讲师：硬实力&营销软实力
- 6)场地：匹配客群定位
- 7)物料：全清单
- 8)演练：各部门代表人员
- 9)培训：梳理客群档案选定目标，活动流程，邀约技巧
- 10)名单：审核最终名单，按标准分类
- 11)通知：发布活动内容及邀请函的方式和注意要点
2.执行阶段
- 1)签到：签到方式怎么设计最有效
- 2)预热：理财经理几个必做步骤
- 3)致辞：主持人讲话如何出挑
- 4)互动：抽奖与互动如何设计
- 5)授课：几大课题如何穿插，过渡，形成记忆点
- 6)成交：预成交协议如何现场公布，如何营造成交环境
- 7)转长期：潜在需求如何转后续跟进
- 8)照相：弯道超车与致命忌讳
- 9)送客：礼品，送客方式，二约话术
3.跟进阶段
- 1)会议：最好的复盘会怎么开
- 2)收单：成交
客户服务
易忽略什么
- 3)长期关系建立：与成交客户建立深度关系的心法和时间点
- 4)跟进：潜在客户的三大关键时间点原理及话术
- 5)统计：复盘数据及优化
- 6)目标管理：承接资产配置，策略配置和产品落地的计划和实施
五、业务落地
- 1.业务协调会：协调产品，投研，及专家（保险，家族信托）跟进的计划和实施；
- 2.为客户预先指定资产配置框架
- 3.为客户预先准备开放的产品模式
- 4.为客户预先准备增值服务选项。