新思维、新模式、新策略 ——“2020开门红”体系化营销攻略与落地执行

课程概览

学习目标

• 一个开门红管控模式：以一个适合本行落地执行的开门红管控模式，明确2020年开门红的有效营销攻略，提升并发挥零售条线团队成员的创新能力，设计有亮点、有独特性、有创新性的方案。

• 一套开门红工具：按照本行的特色和类型，自行组合一套适合本行实施的开门红工具，实用高效。

• 一支营销队伍：以零售业务部负责人为领头人、网点负责人为执行人，打造一支凝聚力强、懂营销会管理的卓越团队。

课程大纲

• 模块一: 2020年开门红营销趋势分析、应对策略及体系规划

• 第一讲：商业银行现状及开门红营销趋势分析

• 一、当前零售银行发展面临的困境

• 1. 商业银行的营销现状与差异

  • 1）传统营销的优势与不足
  • 2）落后的无差异化销售模式
  • 3）现代银行的差异化营销模式
  • 4）影响银行营销差距的五大方面

• 2. 传统零售银行经营管理模式面临的困惑

  • 1）物理网点该何去何从？
  • 2）手机银行、网上银行：静待边缘化？
  • 3）客户的需求明显变化：仅靠产品回报还能满足客户吗？
  • 4）队伍能力跟不上
  • 5）管理模式急待转型，管结果还是管过程？结果如何管？过程如何管？
  • 6）客户经营模式如何转型？日常联络、客户拜访、产品覆盖还有用吗？

• 3. 移动互联时代零售银行发展面临的困境

  • 1）支付结算去银行化
  • 2）客户资产去储蓄化
  • 3）客户需求非金融化
  • 4）网点服务边缘化
  • 5）手机银行低频化

• 二、趋势导引—趋势分析及借势思路

• • 1. 2020年银行经营趋势
• • 2. 新常态下零售业务增长新动力
• • 3. 2020年开门红如何把握大势、战略选择、苦练内功

• 三、共识导引-传统开门红痛点分析与2020开门红主题解读

• 1. 开门红营销现状分析

  • 1）产能突破重点聚焦不到位
  • 2）营销活动客群针对性不到位
  • 3）厅堂氛围营造激发不到位
  • 4）员工配套技能培训不到位
  • 5）管控推动不到位
  • 6）推动机制不到位

• 2. 开门红产能提升的六大新思维

  • 1）客户非金融需求服务思维
  • 2）客群经营思维
  • 3）场景经营思维
  • 4）平台获客思维（某农商行社区平台建设案例介绍）
  • 5）员工能力碎片化提升思维
  • 6）管理过程化思维

• 3. 2020开门红营销的特点

  • 1）客户需求改变
  • 2）竞争对手策略改变
  • 3）营销方式改变

• 4. 2020年开门红主题深度解读

  • 1）开门红“开”的是什么？
  • 2）开门红的“门”在哪里？
  • 3）开门红靠什么去“红”

  案例分析：分组讨论，结合实际，你认为2020年开门红这场战役的核心是什么？

• 第二讲：布局导引—破解传统开门红营销困局之43448工作重心

• 一、四个一致

• • 1. 目标一致
• • 2. 方向一致
• • 3. 策略一致
• • 4. 产品一致

• 二、三个基础

• • 1. 网点八到位
• • 2. 客群经营
• • 3. 行策点策

• 四、四项支撑

• • 1. 员工实战培训支撑
• • 2. 经营数据平台支撑
• • 3. 营销活动方案支撑
• • 4. 活动服务资源支撑

• 五、四个渠道

• • 1. 网点渠道
• • 2. 线上渠道
• • 3. 社区渠道
• • 4. 商圈渠道

• 六、八个行动

• • 1. 行策点策管理
• • 2. 网点氛围优化
• • 3. 员工技能提升
• • 4. 服务资源整合
• • 5. 活动服务组织
• • 6. 存量精准营销
• • 7. 片区开发联动

• 8. 过程精细管理

  案例分析：分组讨论如何确定你行网点经营方向及目标，制定相应的经营策略和支撑目标达成的行动方案及管控措施？

• 第三讲：策略导引-2020开门红之24353策略布局

• 一、明确二大目标

• • 1. 储蓄
• • 2. 中收

• 二、抓实四大增量来源

• • 1. 到期转化
• • 2. 临界提升
• • 3. 厅堂策反

• 4. 定向开发

  案例讨论：客户为什么要到我们行开户？

  案例讨论：客户为什么要把他行资产向我行集中？

  案例讨论：客户到底在乎什么？

• 三、聚焦三大客群

  （解析城市与农村网点开发策略）

• • 1. 中老年客群
• • 2. 商贸客群
• • 3. 代发客群
• • 4. 亲子客群
• • 5. 外出务工返乡客群

• 四、做好五大支撑

• 1. 增值服务

  • 1）厅堂享尊贵
  • 2）购物享优惠
  • 3）积分享好礼
  • 4）活动享快乐
  • 5）生活享品质
• • 2. 厅堂营销氛围展示
• • 4. 营销活动组织
• • 5. 行策点策管理

• 五、抓细三项管控

• • 1. 一点一策执行管控
• • 2. 每周目标达成检视

• 3. 每日产能1234管理

  专项讨论：如何组织推进开门红24353策略有效落地？

• 第四讲：2020开门红体系规划— 目标、组织、管控及组织推动策略

• 一、开门红管控整体推进思路

• • 1. 开门红营销准备
• • 2. 开门红的推动
• • 3. 开门红的过程管控

• 二、开门红营销节奏把控

• • 1. 准备及获客期节点把控
• • 2. 厅堂营销期节点把控
• • 3. 产能冲刺期节点把控
• • 4. 二次攻势期节点把控

• 三、开门红营销配套支撑

• • 1. 客群经营服务策略
• • 2. 营销氛围规范
• • 3. 12种促销服务方案支撑
• • 4. 管控工具支撑
• • 5. 推动机制支撑

• 6. 员工培训

  案例讨论：网点开门红营整体推进过程中如何进行过程管控？

• 模块二：2020开门红营销三大战役有效落地与执行

  （保卫战、持久战、攻坚战）

  第一战役：网点经营“保卫战”——阵地突围

• 一、客户体验，营销氛围打造的核心

• • 1.“物镜体验”之营销氛围打造
• • 2.“情境体验”之情感营销氛围打造
• • 3.“意境体验”之特色营销氛围打造

• 二、服务升级，优化网点服务模式

• • 1. 网点服务模式演进
• • 2. 业务模式转变
• • 3. 厅堂客户动线营销原则

• 三、产能提升，厅堂服务营销流程

• • 1. 大堂经理角色认知
• • 2. 网点四大服务营销流程及六个关键点
• • 3. 厅堂服务营销六部曲

• 四、厅堂定向活动策划与实战

• • 1. 客群经营定向
• • 2. 厅堂定向主题活动策划

• 3. 实战活动案例分享

  第二战役：网点经营“持久战”——存量客户经营

• 一、精耕细作，存量客户精细化营销

• 1. 渠道普及热度高，存量维护渐冷落

  （制约网点产能提升的瓶颈）

• • 2. 客户经营三步走，存量营销有绝招
• • 3. 客户经营有策略，稳扎稳打三部曲

• 二、“四季理财”，让你轻松实现交叉销售

• • 1. 春：家庭形成期
• • 2. 夏：家庭成长期
• • 3. 秋：家庭成熟期
• • 4. 冬：家庭安逸期

• 三、攻心为上，VIP客户维系和维护

• • 1. 准确定位VIP需求
• • 2. VIP客户销售管理流程
• • 3. VIP经营排序
• • 4. VIP客户的活动量管理
• • 5. VIP客户资产配置流程
• • 6. VIP客户四大抓手

• 四、防微杜渐，存量客户防流失

• • 1.“两类情景”之现场挽留、存量高价值挽留
• • 2.“三个触点”之感情——专业——利益
• • 3.“四类活动”之常态化客户活动

• 4.“五步挽留”之厅堂客户挽留法

  第三战役：网点经营“攻坚战”——片区开发

• 一、片区开发的目的

• • 1. 获取客户信息
• • 2. 营销产品
• • 3. 扩大网点服务半径
• • 4. 扩大品牌影响力
• • 5. 促进网点到访量
• • 6. 提高网点产能

• 二、目前片区开发存在的问题

• • 1. 责任不明确
• • 2. 目标不具体
• • 3. 活动不具体
• • 4. 产能导向不清晰

• 三、片区开发的思路

• • 1. 片区开发原则
• • 2. 片区开发指导思想
• • 3. 片区开发“三段八步”法

• 四、片区开发之社区外拓营销

• • 1. 外拓营销转型之路，“坐商”变“行商”

• 2. 金融服务进社区，社区是未来银行营销一个主战场

  • 1）社区是营销中的一块大蛋糕
  • 2）社区化生活方式越来越火
  • 3）传统营销渠道竞争加剧催生创新
  • 4）社区蕴藏着巨大无比的潜力

• 3. 社区营销的8大注意事项

  注意1：整体性规划

  注意2：持之以恒

  注意3：产品及企业的特性

  注意4：社区营销推广的目的性

  注意5：与社区便利店和零售店的合作性

  注意6：社区营销推广活动的时间和地点

  注意7：现场气氛

  注意8：不要自掉身价，自乱阵脚

• • 4. 社区开发（获客）

• 五、片区开发之进商圈：短期引爆，长期有效

• • 1. 如何进行商圈排查
• • 2. 商户渠道客户开发“四步法”
• • 3. 商户渠道客户开发营销策略

• 六、片区开发之进机关、企业及工业园区营销

• • 1. 片区开发之“三进五优”获客思路
• • 2. 企业及工业园区营销策略
• • 3. 机关事业单位营销策略
• • 4. 公私联动交叉营销方法与技巧