课程概览
※課程目標：
- 1.建構「由淺入深」的 B2B 開發體系：
引導學員從市場掃描、客戶分級到決策鏈（DMU）分析，建立一套標準化且可複製的開發漏斗，確保業務團隊不再只靠「感覺」找客戶，而是具備精準鎖定高價值目標的能力。
- 2.掌握「AI 協作」的轉型技術：
讓學員學會將 AI 定位為「數位秘書」，實戰演練如何運用 AI 工具進行深度情資蒐集、產出客製化破冰提案，將過去需耗費數天的準備工作縮短至數分鐘，達成效率與專業度的雙重提升。
※課程效益
- 1.縮短成交週期與溝通成本：
學員能透過「顧問式提問」與「AI 客戶攻略」在第一時間切入客戶痛點，大幅減少陌生開發的回絕率，並縮短從初步接觸到建立信任的時程，讓成交漏斗的轉化率提升。
- 2.產出「即戰力」開發行動清單：
課程結束後，每位學員將帶走一份結合 AI 分析的目標客戶開發清單及專屬溝通腳本，確保回到職場後能立即執行開發任務，將課堂所學直接轉化為具體的業績動能。
課程大綱
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课程大纲
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上課請自備筆電或可上網之手機、建議自備Wifi。
一、狩獵地圖—鎖定高價值的目標客群
【重點一】畫出你的理想客戶
【重點二】被忽略的商機
【重點三】AI數位採礦
【小組演練1】AI 獵人實作
二、火眼金睛—客戶分級與商機辨識
【重點四】BANT 實戰判別法
【重點五】A/B/C 客戶分級策略
【重點六】找出「痛點信號」
【小組演練2】誰最值得跑？
三、情報武裝—AI 助攻的深度客戶研究
【重點七】拜訪前的數位情資
【重點八】AI 企業分析術
【重點九】跨部門需求預測
【小組演練3】一鍵產出「客戶攻略報告」
四、敲門藝術—高轉化的邀約與第一印象
【重點十】顧問式開發心法
【重點十一】陌生邀約 (Cold Call/Email)
【重點十二】AI 撰稿助手
【小組演練4】撰寫一份邀約信
五、贏單對話—顧問式銷售的提問與傾聽
【重點十三】SPIN 提問技巧
【重點十四】需求對接術
【重點十五】. AI 輔助腳本設計
【小組演練5】提問大對決
六、決策攻略—掌握 DMU 關鍵決策鏈
【重點十六】辨識企業內部的利害關係人
【重點十七】異議處理與價格談判
【重點十八】AI 談判模擬
【小組演練6】搞定關鍵決策者
七、戰隊共好—業務漏斗管理與持續成交
【重點十九】業務漏斗管理
【重點二十】客戶關係的長期經營
【重點二一】團隊共好的金句產出
【小組演練7】精準開發行動計畫
八、重點回顧