工程项目市场开发与大客户根据地建设实战案例剖析

课程概览

学习目标

• • 1、工程市场开发能力提升：学员将掌握行业、竞对、目标市场的分析要点及手段，快速响应组织战略开发目标，提升市场开发人员决策能力和客户关系管理水平。
• • 2、大客户关系管理：通过本课程，学员能够从全局的角度系统地洞察大客户管理，为公司制定一个成功的大客户管理方案，全面地深度剖析大客户的外部和内部要素。
• • 3、实战营销技能提升：课程紧贴工程市场开发一线人员实际需求，对市场判断、项目获得、项目生成、风险把握、商务沟通等极具实践指导性，帮助学员快速提升实战技能。
• • 4、团队协作与组织意识：提高团队协作精神与组织意识，增强专业公司的工程企业客户全局性关系管理能力。

• 学员对象：

• 工程企业市场营销人员、营销经理、总监;

• 招投标人员及相关人士

课程大纲

• 引言：市场营销是一门实践科学，理论源于实践，高于实践，都是过往经验的归纳总结。

• 一、工程市场营销面临的困局

  困局1、市场不稳定，每年为营销指标发愁。

  困局2、纯施工项目少，大部分需要带投资，而投资项目内部过会麻烦。

  困局3、新到一个市场，客户少，见了很多“中间人”，大部分不靠谱。

  困局4、内部资源的争取和协调太难，很多项目都是自己人“掐”起来了。

  困局5、经营团队如何打造。

• 二、工程项目招投标策略分析

• 1、客户的识别

  • （1）什么是有效客户，什么是伪客户
  • （2）客户指个人，而非单位，比如某某单位的谁

• 2、工程项目的分析和策划

  • （1）项目的决策链条
  • （2）项目的信息变动跟踪
  • （3）内线人员的开发以及应对策略
  • （4）客户关系的深入和决策人员的信任建立
  • （5）企业内外部的资源整合

• 3、工程项目的基本流程和应对方案（以政府工程项目为例）

  • （1）立项——估算、概算、技术概要、内容范围
  • （2）可研——保持联系、关注进度，内容范围
  • （3）设计——技术亮点、资质壁垒、预算空间
  • （4）招标——资质证书，授权，典型业绩（同类与类似），资金资信，合作历史
  • （5）标书制作——评分标准，评委选择，招标代理，业主代表，评标现场，友商合作
  • （6）定标——中标公式，友商合作，合同条款（付款方式），保证金和保函
  • （7）实施——预付款、设备材料、实施团队、参建单位沟通
  • （8）结算——竣工验收，资料清单，财审支付
  • （9）增补——签证，增补协议，财审支付

• 三、工程项目大客户项目根据地的建设

• 1、什么是大客户根据地

  根据地就是赖以生存的基地、基础。

  既是我们价值产出的中心之地，也是我们持续发展的立足之地。

  （能够持续产出价值的客户屈指可数）

• 2、为什么要建立大客户根据地

  业绩持续稳定，避免大起大落的需要

• 3、如何选择大客户根据地

  ——市场需求

  ——产品战略

  ——竞争优势

• 4、如何建设大客户根据地

  立体营销和单打独斗

  成为客户的小股东和战略合作伙伴

• 5、根据地上下游合作方的筛选和共生

  ——有实力，合作态度一般

  ——实力一般，合作态度积极

• 四、工程营销人长期建设和短期生存法则

  不同阶段的资源投入能力

• • 1、生存阶段—全面开花，客户先做加法，再做减法
• • 2、发展阶段—游击队和大客户根据地投入比例
• • 3、成熟阶段—享受二八原则的红利，维护少量的客户，最大的产出

• 五、工程营销团队建设

• • 1、对销售基层的资源投放
• • 2、团队的稳定和能力提升
• • 3、后方支持及时且充分

• 4、公司领导的耐心和信心

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