构建产品营销（GTM）体系化作战能力

课程概览

学习目标

• 摒除市面上统一模板的借鉴华为IPMS的科班教材和打法，从实战出发借鉴行业有效工具，对GTM体系重新进行梳理和定位，让这个能力真正在企业被重视、并科学的投放资源，在实际应用中能为业务增长体现生产力。

• 企业收益

• • 1、对GTM概念形成统一认知，在各专业部门达成统一的思想;
• • 2、从公司顶层视角思考产品GTM五大痛点，探究解决问题的要素和方向;
• • 3、将GTM推行落地，结合公司实际情况，找到相应借鉴方法，少走弯路。

• 岗位收益:

• • 1、了解GTM经理角色认知，GTM底层逻辑，岗位定位与职责;
• • 2、掌握产品上市操盘方案的作业逻辑和方法，推动产品发布;
• • 3、学会排查公司业务成熟度，找到绩效增长的新机会点;
• • 4、深度互动与工具应用演练，贴合实际场景进行针对性研讨。

• 课程特色：

• • 1、实用性强:对业界标杆企业GTM体系化运作进行深入研究，为学员提供实操性的方法论、流程和工具，让学员学了就会，会了能用，用了就有成效;
• • 2、针对性强:课堂让学员动手演练，针对企业自身的产品营销体系现状，问题现场提问，讲师引导学员按照方法论进行讨论分析，现场指导并提供思路方案建议，让学员学完必有收获。

课程大纲

• 一、概念篇:GTM的基本概念及系统关联性

• 1、GTM底层逻辑

  GTM的真正含义？

  GTM内部运营模式思考

  GTM演变方向

• 2、GTM对企业的价值及定位

  GTM为什么在很多企业没有受到重视？

  GTM在整个业务链条中的位置、作用及权重？

  GTM如何定位才是科学的、有竞争力的、可持续发展的？

• 3、GTM经理角色认知

  角色需要承担的责任

  角色需要具备的素质和能力

  角色的定位？部门？

• 4、GTM方法普适性

  如何以消费者为核心？

  如何让产品与目标消费者旅程匹配？

  如何体现内外部链条的高效无内耗？

  团队共创：受训公司现在GTM的现状及大家的理解。

• 二、痛点篇:产品GTM的五大痛点

• 1、产品能否销售成功难以把握

  销售结果与前面的要素贡献度界定不清

  链条上节点不清晰、节点目标模糊

  S&OP目标不清及跟踪问题

• 2、产品上市进度经常延迟

  如何明确SST机制

  如何找到底层顽疾节点？

  组织和机制如何完善？

• 3、进销存不合拍

  供应链

  与GTM、Sales的协同机制

  机制和流程如何设置？

  订单预测和滚动模式是什么？如何保障？

• 4、研产供销相互脱节

  研发的PVT与MP的界定

  GTM与产品、

  供应链

  责权利

  新品订单预测机制

• 5、产品营销费用预算难制定和评估

  目标市场及用户是否明确？

  策略的评估机制

  产品及内容评估机制

  市场共识旅程设计及阈值判断

  ROI与销售目标的关系

  GMV如何倒着拆解中间指标？

  现场演练：受训公司在GTM缓解存在的现实问题并共同剖析原因

• 三、思考篇:GTM部门4P协同的六个思考

• 1、如何界定GTM的边界和协同体系

  GTM内部与外部关系及协同规则界定

  S&OP流程、工具及节奏设计

• 2、如何输出产品故事

  产品目标市场

  产品目标客户

  产品场景设计

  产品价值主张完善及卖点延展

  产品的话题性设计思考

• 3、如何进行内容策划及推广策略

  产品故事如何策划基础性内容

  内容形式设计及标准

  内容分发逻辑及IP或KOL\KOC使用

  如何有效种草？

• 4、如何进行产品定价及促销规则设计

  产品定价逻辑？价值定价？

  产品生命周期价格设计

  活动节点价格设计及规则

  如何控价？

  如何利用价格进行产品盈利模式优化

• 5、如何进行新产品的渠道规划及落地

  渠道策略设计

  产品与渠道策略匹配逻辑

  渠道如何与种草（站内外）如何协同

• 6、如何做到人单合一（营销的ROI达成）

  产品全生命周期的责权利界定

  协同方案及目标设计

  组织形式及激励机制

  过程评价机制思考

  案例讲解：智米公司石墨烯GTM案例分享

  现场演练：本企业1个产品GTM化实战演练

• 四、落地篇:GTM落地的困惑与误区

• 1、如何根据产品定位的不同，区别推行GTM

  A\B\C类产品的GTM要素不同

  竞争性黑天鹅事件的应对

  GTM价值评价

• 2、组织能力不健全，如何进行GTM操盘

  最精简GTM及岗位优先级

  岗位要求及评价

  销售飞轮系统评价

  能力健全过程设计

• 3、企业如何实施GTM变革

  本因挖掘

  高层及资源协同

  变革及负责人担当选择

  授权机制及协同规则

  以终为始的过程设计及评价考核机制

• 4、推行GTM时常见的误区

  目标不清晰，盲目推动

  责权、边界不清晰，扯淡

  局域节点完成任务，无市场目标

  问题解决机制不明确

• 5、如何评价GTM的能力水平？

  不是一个人而是系统

  放到行业里甚至产业里而不是内部

  目标如何设计才合理

  母本是谁？过程对比行

  现场演练：如果受训企业进行GTM改革，应该怎么做？现场讨论输出1版方案

• 五、课后作业

  课后作业：针对本企业GTM改革方案落实进度，并用1款产品跑通流程闭环。

  老师跟踪指导