课程大纲
第一部分：“新规”+“疫情”环境转变中的净值型产品（1.5课时）
1．政策环境和竞争环境
- （1）银行理财产品向净值型产品转移的关键时刻
- （2）券商财富转型劲头强劲的关键时刻
- （3）基金，券商，银行跨金融机构合作及同质化竞争的关键时刻
2．“线上”销售的新时代
- （1）互联网上的竞争：手机，网银，互联网平台
- （2）“疫情”倒逼线下向线上转型
3．客户的“急转弯”
- （1）新规后的市场平稳期，缓和接受净值型产品
- （2）“疫情”黑天鹅事件后的迷茫和风险回避情绪的“急刹车”
4．新规后产品大框架调整对客阐述话术
小节演练：
- ① 介绍政策，金融市场和机构新环境转化的话术总结及练习
- ② “疫情”作为黑天鹅事件的长短期应对的话术总结及练习
第二部分：“疫情”硬着陆后的“空中”净值型产品销售思路及关键点（2.5课时）
1.“可视化”线上产品了解途径制作
- (1)文字总结所有的产品了解路径
- (2)图片化阐述网银的产品路径和使用方法（方法及实例演示）
- (3)图片化教育客户关注“有效”关键词（用以识别和分类净值型产品）
2.产品适应性评估“直击”有效客户
- (1)风险级别定位
- (2)资产类别定位
- (3)流动性要求定位
- (4)投资目标定位
3.定位客户群体销售要点
- (1)长期财务目标与短期投资目标的统一
- (2)短期对于宏观经济，市场位置等预期统一
- (3)短期对于市场大类及工具的统一
- (4)净值型细分类别的选择和搭配
4.净值型产品FABER及销售思路
- (1)销售思路：大类工具有效性-某组产品有效性-有效净值产品组合-SWOT出让选择权-产品确认执行交易
- (2)不同大类净值型产品FABER话术
演练及客户作业：
- ① 手机银行APP/或者网银引导客户找到净值型产品页面“图片”制作
- ② 手机银行APP引导/或者网银客户分类及定位净值型产品关键字“图
片”及“视频”制作
- ③ 按照每个类别“直击”客户名单梳理
- ④ 销售要点话术整理及练习
第三部分：传统客户及产品受众客户向净值型产品客户的转移及销售（2课时）
1.“求同存异”传统产品向净值型产品转移
- (1)理财产品的周期和收益频次原理
- (2)根据理财产品周期及收益对应相应“净值型产品”
举例及话术
- (3)对应同级别类型（PR等级，CR等级）
- (4)统一定期审视触发事件或时间，以及沟通提醒方式
2.其他产品与净值型产品配置销售
- (1)净值型产品作为“基金客户”的驾驶“头盔”
- (2)净值型产品作为“保险客户”的市场“敲门砖”
- (3)净值型产品“短中长”自我多样搭
- (4)案例及话术举例
演练及整理：
- ① 归拢未购买净值型产品客户并根据产品转移来源分类，制定客户名单
- ② 归纳理财产品周期及收益方式与同类净值型产品的配对
- ③ 总结触发时间和事件
- ④ 其他产品向净值型产品转移及与净值型产品匹配的话术及练习