有备而战——银行拓客及产品“巧”营销

课程概览

学习目标

• 针对银行客户经理常见的营销误区，多视角出发让客户经理有正确的营销认知；

• 懂得第一时间营销自己，展示自己的专业能力与以客户利益为中心的营销动机

• 懂得如何进行低风险的需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”●掌握顾问式的产品推介技巧，降低客户的被推销感知，有效引导顾客的需求，注重产品的有效呈现，掌握一套科学有效的拓客与营销流程

• 懂得处理银行各项产品营销中客户提出的典型异议，收获高效成交大绝招

• 掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，进而进行 深度营销 并让客户愿意转介绍，提升我行各项业务营销成效

• 课程紧扣银行的行业特性，极具实操性，并给出专业的工具，设计有效的营销方案和技巧，提升客户经理的营销技能

课程大纲

• 第一章：认知转变——思路决定出路

• 第一讲：从被动营销到主动营销的转变

• 一、银行业竞争如此激烈

• 1. 白热化的竞争

  案例分析：城市主干道招牌最多的是金融机构、类金融机构

• 2. 银行与客户关系变了？

  案例分析：银行人真是弱势群体

• 3. 银行业竞争的源头

  讨论：思维导图-我们都在竞争什么？

• 4. 争取优质客户的重要手段

  案例：客户经理自嘲：“村村都有丈母娘”

• 二、主动营销给自身带来的价值

• 1. 自身晋升通道的变化

  案例：建设银行X分行行长坚定地说：“客户经理要能上能下”

• 2. 角色转换

  • 1）坐商→行商→“电商”
  • 2）打破舒适圈

• 3. 个人职涯发展规划

  • 1）我在哪？——建立个人职涯
  • 2）我想去哪？——职涯目标设定
  • 3）我怎么去？——解析内、外职业生涯的密码
  • 4）客户经理的发展路径及内外动力

• 第二讲：主动营销理念认知

• 一、营销的层次

  第一层：办理型

  第二层：推销型

  第三层：营销型

  第四层：经营型

  案例分析：带个平板见客户——“邮储银行Z分行最年轻的支行负责人”纪实分享

• 二、客户化思维对销售的影响

• • 1. 产品化思维：站在银行角度的销售
• • 2. 客户化思维：站在客户角度的销售

• 三、提升客户化思维能力

• • 1. 客观条件
• • 2. 质疑能力

• 3. 广阔视野

  案例分析：工商银行C分行金牌理财经理是如何整合信息资源帮到私行客户

• 第二章：目标客户拓展营销四大步骤

  步骤一：群体调研与分析目标客户

• 一、调研目的

• 二、调研内容

• • 1. 行业总体经营状况
• • 2. 生产经营模式
• • 3. 产业链及盈利模式
• • 4. 风险特征
• • 5. 发展态势与瓶颈
• • 6. 行业的资金
• • 7. 经营运作特点
• • 8. 融资偏好（额度、速度、便利度、期限、价格等）
• • 9. 上下游企业情况和结算方式
• • 10. 金融同业竞争状况等

• 三、不同类型目标客户群分析（根据不同地域支行情况确定）

• • 1. 珠宝行业
• • 2. 茶叶行业

• 3. 电子行业

  步骤二：目标客户拜访准备

• 一、面谈准备工作的作用

• • 1. 了解客户
• • 2. 清晰目标
• • 3. 应对变化
• • 4. 营造氛围

• 二、客户信息收集

• • 1. 基本信息
• • 2. 资产信息
• • 3. 行为信息
• • 4. 沟通到的信息

• 三、销售工具准备

• • 1. 业务介绍单
• • 2. 业务申请单
• • 3. 成功案例

• 4. 客情关系建设道具

  步骤三：电话拜访约见技巧

• 一、电话约见难点分析

• • 1. 客户听不了两句就挂了
• • 2. 约好了时间但依然没来

• 二、电话前的两“话术”

• • 1. 目标确定并制定话术

• 2. 电话前的短信话术

  小组讨论与情景演练：6类陌生重点客户话术、陌生客户短信铺垫话术

• 三、电话中的五“检视”

• • 1. 感觉传递（专业度、自信度）
• • 2. 话题是否有吸引力
• • 3. 邀约或办理的紧迫性
• • 4. 避免详细介绍产品细节

• 5. 未能成功约到时间是否有预约下次通话时间

  视频观看或录音回放：一通电话的好与坏

• 四、电话后的两“必做”

• • 1. 记录沟通重点

• 2. 提醒已约客户

  案例分享：李经理跟进了3个月的陌生客户，450万资金已进账

  步骤四：需求引导式面谈营销技巧

• 一、探寻需求

• • 1. 猜V.S问
• • 2. 提问类型

• 二、需求引导式面谈提问逻辑

• • 1. 背景式提问——了解情况，发现问题
• • 2. 问题式提问——探究问题，找到原因
• • 3. 影响式提问——分析影响，确立决心
• • 4. 确认式提问——确认需求，描给愿景

• 三、金融产品的剖析与话术拟定

• • 1. 如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品
• • 2. 金融产品销售过程中的重要观念和常见问题
• • 3. 透过资产配置介绍产品
• • 4. 金融产品销售中的构图技巧

• 四、同业产品对比和认知提升

  真实情景案例再现：举例四类基础产品（培训前会根据银行方的需求进行调整）

• 1. 电子银行

  • 1）各家行收费、转账限额等数据对比
  • 2）电子银行推广建议

• 2. 信用卡

  • 1）询问办卡关键信息
  • 2）信用卡异议处理
  • 3）各家行信用卡数据对比

• 3. 理财产品

  • 1）基本要素：风险&期限&收益
  • 2）理财产品和存款的转化
  • 3）理财产品客户推动基金保险销售

• 4. 大额存单

  • 1）各家行大额存单数据对比
  • 2）大额存单如何行外吸金

• 五、化解异议并促成销售

  故事分享：卖西服的小女孩

• • 1. 客户为什么会提出异议

• 2. 银行重点产品常见异议化解

  • 1）存款及理财产品
  • 2）贷款、信用卡及分期
  • 3）基金/保险/贵金属

  小组讨论与话术设计：面对各种异议，我怎么说？

• 3. 主动邀约客户促成

  • 1）阻碍销售人员邀请成交原因分析
  • 2）邀约成交时机把握
  • 3）成交方法与话术
  • 4）添加客户联系方式
  • 5）引发客户转介绍

• 六、做好后续服务

• 1. 已成交客户

  • 1）登记销售台账
  • 2）设置产品到期或盈亏提醒
  • 3）添加并备注客户微信
  • 4）发送相关说明书

• 2. 未成交客户

  • 1）收集客户意见
  • 2）聚焦异议重点
  • 3）约定下回相见
  • 4）把握跟进时限

• 第三章：客户关系经营技巧与客户转介绍

• 第一讲：客户关系经营六大原则技巧

• • 1. 原则：超出客户的期望值
• • 2. 客户信息收集与整理
• • 3. 客户信息分析
• • 4. 令客户满意的售后服务
• • 5. 让客户感动的“非销”

• 6. 使客户依赖的“增值”

  案例分析：老行长退休整理感言：“破旧的笔记本是我最珍贵的资源”

• 第二讲：客户推荐客户的技巧

• • 1. 客户推荐的重要性
• • 2. 客户推荐的基础

• 3. 要求客户推荐时机、技巧与话术

  案例分析：公司部老总说：你们看到我的办公室，为什么那么多新客户来？

  课程结尾：导入行动学习理念

  通过解决实际存在的难题实现学习与发展。

  在老师的引导下，通过质疑与反思，达成个人和组织知识、行为和心智模式的根本转变。

  实现“做中学(LearningByDoing)”的教育理论，重点关注五个要素:

  • 1）设置疑难情景
  • 2）确定疑难问题在什么地方
  • 3）提出解决问题的种种假设
  • 4）对这些假设进行推论
  • 5）验证或修正假设