学习目标
- 1、分析客户激发需求，以客户需求导入销售。
- 2、如何提问？客户沟通的问话架构，增加业务面谈的有效性。
- 3、客户分析的工具、方法和实践。
- 4、通过实战案例分析，学会分析客户，从而更好的和客户沟通以及找到客户需求点。
从而形成解决方案。
- 5、建立以客户为中心的需求导向销售思维。
课程大纲
一、客户购买心理
案例分析：自如托管的平面广告看营销的焦点思维
- 1、焦点思维保险销售中的具体体现？
2、客户购买心理4步骤
现场练习---连连看，你掌握客户购买心理的步骤了吗？
3、购买点的把握
营销案例：你的客户心中的“游泳池”是什么？
- 4、从新旧营销模式的比较看我们工作模式的转变的要点
二、信息收集和需求激发的方法
1、有效聆听
练习：是什么妨碍了我们的聆听？
2、有效的提问；
如何用提问的方式挖掘客户需求
最有效的教育方法不是告诉人们答案而是向他们提问---苏格拉底
同一问题看不同背景客户、不同购买点，相同的解决方案
- 3、案例：殊途同归的方案
- 4、不同需求的切入问话与演练
三、KYC基础
- 1、收集客户资料与KYC
- 2、收集的渠道和方法
- 3、倾听要点与发问设计
四、KYC的工具--九宫格
九宫格的填写
- 1、九宫格每一部分的特点以及信息的价值
2、五、基于KYC的客户分析
客户分析方法
1、案例推演---真实客户KYC
不同关注点的问题设计
- 2、KYC实战演练和辅导示范
- 3、六、基于人性特点的拒绝处理和问话设计
- 1、常见拒绝问题分析
2、关键词的抓取和问话设计
现场随机演练示范
3、常见拒绝问题演练
终身寿的客户常见问题处理
房产、理财等常见问题的处理
现场演练：实战问题现场解决
七、客户面谈问题架构
世间多少好答案在苦等一个好问题---问话设计
- 1、架构思维与销售面谈
2、经典架构分析
练习：从A→B架构，延申到各类问题的处理思路
3、常用的架构案例
养老金储备问话架构
子女教育金问话架构
财富传承问话架构
如何导入终身寿等不同的产品