学习目标
- 1. 让学员充分了解外拓路演的起源于发展历史
- 2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
- 3. 掌握银行外拓路演策划的方法与技巧
- 4. 规范外拓路演活动管理流程
- 5. 灵活掌握运作外拓路演的方法与技巧
- 6. 掌握外拓路演绩效评估办法
课程大纲
第一章、银行外拓路演概述
一、外拓路演的起源与发展
二、外拓路演的主要特征
三、外拓路演的重要作用
四、外拓路演的主要形式
- 1．户外路演
- 2．室内路演
- 3．财经路演
- 4．网上路演
五、外拓路演的分类
第二章、银行外拓路演策划
一、确定外拓路演的目标
- 1．总目标与分目标
- 2．目标与主题
二、外拓路演的准备工作
- 1．外拓路演人员及组织
- 2．外拓路演策划书写作
- 3．外拓路演活动的全面准备工作
- 4．赠品、奖品的准备和选择
- 5．外拓路演活动的报(审)批
- 6．外拓路演本身的宣传
三、制定可行的现场活动方案
- 1．选择恰当的时间
- 2．选择最佳路演地址
- 3．安排好现场活动内容
- 4．现场活动的步骤
四、计划执行前的预测
- 1．把握好来自政策方面的影响
- 2．注意气候方面因素的影响
- 3．外拓路演前如何彩排
第三章、如何运作银行外拓路演
一、以公司为主体运作外拓路演
- 1．适用于大公司
- 2．以代理公司为辅
二、外拓路演运作技巧
- 1．成功路演的4大要素
- 2．怎样使外拓路演发挥最大效应
- 3．外拓路演运作的策略
三、网上路演代理服务
- 1．网上路演代理公司的类型及其服务范围
- 2．网上路演的内容板块
- 3．网上路演基本服务与特别服务
- 4．网上拍品路演
- 5．网上路演的优势
第四章、银行外拓路演绩效评估
一、外拓路演绩效评估方法
- 1．什么是路演绩效评估
- 2．绩效评估的方法与原则
- 3．绩效评估误区防范措施
二、路演成本分析
- 1．成本构成
2．成本
管理
与控制
- 3．掌握分析方法
三、外拓路演的
目标管理
- 1．目标管理的含义
- 2．目标管理的步骤
- 3．目标评估内容
第六章、区域外拓营销介绍
一、现有营销模式种类与利弊
二、银行未来业务发展模式
- 1．由经营产品到经营客户
- 2.由经营网点到经营区域
三、区域外拓营销理念
四、区域外拓的类型
- 1.居民小区
- 2.商场超市
- 3.企业工厂
- 4.批发市场/小商户
- 5.政府部门/事业单位
- 6.农户
第七章、区域外拓营销前期分工与准备
一、区域营销目标的设定
二、客户类型的划分
三、区域外拓开发事前管理
第八章、区域外拓营销流程与要点
一、客户信息的收集与筛选
二、外拓营销方法与技巧
- 1.社区营销
- 2.企业营销
- 3.小商户营销
- 4.商场超市营销
三、客户信息库的建立方法与技巧
四、常用营销工具设计与使用
五、案例分析与讨论
第九章、区域外拓营销技巧
一、陌生拜访技巧
- 1.投石问路
- 2.心理障碍克服方法
- 3.陌生拜访开场白
- 4.沟通的语言技巧
- 5.电话沟通技巧
- 6.拒绝的处理方法
二、客户跟进与营销技巧
- 1.营销的误区
- 2.客户信息梳理与维护
- 3.营销常用方法与话术
三、典型案例分析
第十章、区域外拓案例沙盘演练