学习目标
找对人——外拓资源盘点：通过内外部资源盘点，做到营销资源和营销方式的有效匹配，达成精准营销的目的。
做对事——外拓方式选择：掌握不同客群的开拓方式及流程，分析不同客群的开拓逻辑，做到持续完善提升。
说对话——外拓沟通技巧：掌握针对不同客群的沟通及产品匹配技巧，提升外拓营销成功率。
借对力——外拓营销管理：梳理管理行规划管理、支行网点执行落地流程，形成合力，达成外拓营销成果最大化。
课程大纲
模块A：行业巨变引发模式转变——外拓营销需要精准化
重点内容：穷则思变还是居安思危？
经济环境变化
- 29、盈利模式变化
- 30、竞争环境变化——无边界竞争
- 31、监管环境变化
- 32、客户消费场景变化
- 33、环境惨烈，适者生存——外拓营销必须精准化
34、模块B：找对人——外拓资源盘点
攘外必先安内——内部资源盘点
21、行内外政策分析
存量客户分析
条线—岗位联动
产品资源匹配
联络人制度建立
22、联络人选择标准
联络人辅助职责
联络人
管理
方法
外部资源盘点
23、优质客户的三个属性
五种渠道发现挖掘客户
批量客户选取
模块C：做对事——外拓方式选择
目标客户拜访流程
1、知己知彼，百战不殆——充分准备
确定拜访目标
客户分级拜访策略
金融方案包装
登门拜访的六个基本原则
社区客群开拓
2、基础设施扬品牌
实惠小利抓基层
活动互动粘中坚
家属开发掘高端
系列活动养习惯
市场客群开拓
3、新客开发
借力开发
以客带客
陌生开发关键步骤
厂企客群开拓
4、目标客户分析
资源匹配
拜访原则
后续提升
事业单位开拓
5、事业单位客群特点
打进客户内部
匹配完整服务方案
打造专属金融生态环境
客户活动组织新思路
6、体验化
明确化
极致化
客群化
平台化
模块D：说对话——外拓沟通技巧
望：初步感知你的客户
1、客户信息初判
客户微行为分析
肢体动作辅助
自我形象塑造
问：深入了解你的客户
2、开放式问题探寻客户需求——五同原则找到有缘人
半开放式问题引导客户需求——痛点即买点
封闭式问题确认客户需求——临门一脚要坚定
- 3、闻：客户信息梳理与整合
4、站在客户的角度聆听
用肯定的语言回应
记录重点信息
说出自己的理解确认
切：客户情感拉近
5、赞美-赞美-还是赞美
寻找身体接触
借助工具
模块E：借对力——外拓营销管理
外拓营销管理行的四层管理
1、统一形象
政策支持
检查监督
经验交流
外拓营销一线网点的五项执行
2、一张资源盘点地图
一支内外联动队伍
一个落地运用流程
一套信息跟踪档案
一个实时更新主题