高净值客群投资需求，行为分析及营销技巧

• 1)高净值人群特点
• 2)近些年来高净值人群投资心理的转变
• 3)高净值人群对金融服务的需求点
• 4)现阶段高净值人群喜欢选择的金融工具

• 1)基本区别：高净值人群需求具象
• 2)专业服务要求的区别
• 3)想问题角度的区别

• 1)长期财务目标-生命周期
• 2)短期财务目标-经济周期
• 3)短期投资目标-市场的波动

• 1)不同生命周期阶段中的财务目标
• 2)不同家庭状态下的财务目标

• 1)客户的财务目标与风险适应水平的统一
• 2)短期投资目标与风险适应水平的统一

• 1)客户眼中的资产配置和工具选择
• 2)我们眼中的资产配置和工具选择

• 1)广义资产配置和解决方案
• 2)狭义资产配置和解决方案

• 1)财务目标统一：确认明确需求
• 2)风险承担能力评估
• 3)统一阶段性财务目标和投资目标：设置有效服务提醒和再销售机会
• 4)给出有效资产组合方案
• 5)交易执行要点
• 6)定期回顾及特殊事项提醒：方案的调整

• 1)案例阐述
• 2)学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具
• 3)资产配置组合解决方案详析
• 4)重要知识点，技巧及工具要点：

宏观经济

政策，产业周期，传承解决方案（股权），法律及税务方案，KYC技巧，求同存异要点及分享成交法等

• 5)产品在整个方案中的匹配及切入点

• 1)案例阐述
• 2)学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具
• 3)资产配置组合解决方案详析
• 4)重要知识店，技巧及工具要点：贵金属类商品，公司资产分离，非上市企业未来规划及传承等
• 5)产品在整个方案中的匹配及切入点
• 6)同类客户同方案多次成功营销：求同存异

• 1)案例阐述
• 2)学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具
• 3)资产配置组合解决方案详析
• 4)重要知识点，技巧及工具要点：国内房地产政策及发展趋势，货币安排，全球资产配置，海外房产投资，海外资产工具，教育与移民留学谈资
• 5)产品在整个方案中的匹配及切入点

• 1)案例阐述
• 2)学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具
• 3)资产配置组合解决方案详析
• 4)重要知识点，技巧及工具要点：经济周期与不同周期阶段的有效金融工具选择，房产与金融资产的安排，预备传承等
• 5)产品在整个方案中的匹配及切入点

• 1)案例阐述
• 2)学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具
• 3)资产配置组合解决方案详析
• 4)重要知识点，技巧及工具要点：婚姻内外资产保护，发展需求与金融资产匹配等
• 5)产品在整个方案中的匹配及切入点

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