学习目标
- 1、使学员了解到自身应该具备职业素质和面临怎样的挑战，树立正确的职业观。
- 2、使学员了解并掌握客户经理必备的商务礼仪与人际沟通技巧
- 3、帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程与技巧
- 4、理解和熟练把握优质客户甄选与寻找的方法
- 5、理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
- 6、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
- 7、掌握为对公客户设计并向客户呈现整理金融服务方案的技巧
- 8、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
课程大纲
第一章、银行客户经理角色转换与认知
一、自我轮廓描绘：一名优秀的对公客户经理是怎么样的？
二、客户经理在银行营销体系的角色
三、优秀客户经理应具备的正确工作理念？
四、优秀客户经理正确的自我角色定位？
五、优秀客户经理的工作职责和主要工作任务？
市场调研
识别需求
营销产品
客户维护
创新业务
风险
管理
银行案例分享：与客户价值一起成长
第二章、银行客户经理必备的
商务礼仪
与人际沟通技巧
一、专业的形象能产生专业的营销效果
- 1、您的“销售顾问”形象塑造
- 2、销售活动中的礼仪规范
- 3、销售活动中的公关交往艺术
- 4、商务交往规范
二、良好的营销沟通是成交的根本保证
- 1、高效率客户沟通的技巧
- 2、识别并高效把握客户四大性格特点
- 3、信赖度—让客户相信我们银行与客户经理的技巧
- 4、亲和力—让客户喜欢，并愿意和我们交往的技巧
5、人情—借力使力，快速接近客户的法宝
案例：为什么一个不懂金融产品的人，却能成功营销系列银行大客户？
第三章、银行客户经理对公客户销售流程及技巧
一、对公业务流程概览
- 1.甄选优质客户
- 2.拜访前的准备
- 3.客户有效接洽
- 4.客户建立信任
- 5.客户需求确认
- 6.服务方案呈现
- 7.方案实施成交
- 8.客户关系管理
二、优秀客户经理如何甄选优质客户
- 1.客户群体分类
- 2.优质客户定位
3.如何寻找客户
A.资讯查阅法
B.关联寻找法
C.鱼塘合作法
D.客户转介绍
三、拜访客户前应该做哪些准备
- 1.商务形象准备
- 2.积极心态准备
- 3.销售工具准备
4.客户信息准备
A.企业所处行业的信息
B.决策人或关键人的基本信息
C.企业规模/市场/产品/客户/管理/发展阶段/资金情况
- 5.知己知彼百战百胜---企业案例学习
四、如何进行客户有效接洽
1.接洽的方式
电话接洽/邮件接洽/直接拜访
2.电话接洽预约话术
客户关心：你是谁？
你找谁？
你找我对我有什么好处？
时间地点？
客户喜欢：语音/语调/语气/语速/简洁/流畅/阳光
3.A-B-C话术演练
A-客户经理 B-客户 C-评估者
五、面谈：如何与客户建立初步信任
- 1.第一印象：4秒理论
- 2.客户性格分类
- 3.如何辨别客户性格
- 4.根据客户性格进行开场白设计
5.根据客户性格进行赞美、
案例：一个优秀的理财经理为什么通常搞不定企业家？
六、面谈：如何挖掘并确认客户需求
- 1.围绕客户“采购 销售 融资 管理 理财”五大方向进行资料搜集及探询
2.唤起客户对现状的不满（制造问题）
A.采购成本高
B.财务费用高
C.经销商体系不稳定
D.资金运用率不高
- 3.激发客户对未来的期待（放大欲望）
- 4.与客户共同确认需求
- 5.预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员
- 6.案例学习
7.现场情景模拟演练
案例：
- 1、为什么客户经理一介绍产品，客户就推辞？
- 2、中医与银行营销
七、如何进行服务方案呈现
- 1.如何根据客户的需求及银行的产品进行服务方案设计
- 2.典型案例学习---金融服务方案书的构成
- 3.方案呈现的方式
- 4.方案呈现的法则----FABE法则
- 5.现场情景模拟演练
八、如何帮助客户实施方案顺利成交
- 1.了解客户决策流程及周期
- 2.拒绝处理的有效流程：L-E-C-P-C
- 3.商务谈判时机与原则
4.谈判初期/中期/后期策略
案例：口才最好的客户经理，赢得了战争，却失去了大客户！
九、如何进行客户关系管理
- 1.创造客户忠诚度的方法体系
2. 客户投诉
危机处理及其客户的挽留技巧
- 3.超越服务：客户终生价值管理
- 4.案例学习：客户生命周期营销