学习目标
1：这是一场拿业绩说话的实战培训!
2：这是一场提升银行业绩的落地培训!
3：这是一场调动员工主动性，让员工积极走出去，把客户请进来的突围式培训!
学习+实战：营销理念“真”转变 理论+实践：营销信心“真”增强
攻坚+争先：营销业绩“真”提升 感受+体验：营销能力“真”激发
课程大纲
【第一天】： 诊断扫描＋能力训练团队破冰：团队组建互动小游戏
第一讲：银行转型背景下发展趋
- 1、 零售银行三层体系及五大差异化模式2、 各大商业银行战略转型背后的思考
- 3、 银行发展现状对银行从业人员的影响
第二讲：外拓活动是实现市场拓展的有效手段之一
- 1、成功外拓活动的标准 （案例分析）
2、外拓活动中金融顾问角色定位 3、金融顾问角色的特征
“推销员”——遭遇客户拒绝低成交率以及低客户感知的推销员形象怎么破？
【案例分析】：“不用了”——客户拒绝让我们扫商铺的客户经理进退两难
“金融顾问”——能够建立长期信任提供金融服务的专业伙伴形象如何立？
【案例分析】：“如何攻破商圈中的这个顽固客户？”
第三讲：网点外拓金融生态图
第一节：网点周边市场开发排查概述
1、 划分责任区“井田制” 2、 周边市场排查（1.5-2公里范围内市场排查）
【案例分析】：如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、
经营特色、人员配置等信息？
- 3、 绘制（网点生态图谱、企业分布图、社区分布图、商铺商圈分布图）
- 4、制定网点周边市场开发计划 【案例分析】：在市场开发过程中会遇到哪些挑战困难？
第二节：外拓活动主题类型 （明确本次外拓活动主题）
- 1、 批发式营销（研讨）：进单位、进社区、进市场的差异点是什么？
- 2、 进单位营销（方法：专属套餐服务、开办产说会、各类沙龙活动、上门集中营销）
- 3、 进社区营销（方法：摆展营销法、路演营销法、授课营销法、渗透营销法）
- 4、 进市场营销法 （方法：体验营销法、讲座营销法、标杆营销法）
5、 “一对一”营销 “一对一”营销目标客户：“六优”客户
【案例分析】：多次拜访后无果，一筹莫展的刘经理的优质客户突围之路
【第二天】：能力训练
第一讲：外拓活动实施流程
第一节：各个击破：高效外拓营销技能训练
- 1、组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解
2、外拓团队专项训练
- 1）开场白需要以建立客户好感为前提目的:快速建立客户信任，引发兴趣
技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？
- 2）外拓过程中的产品呈现关键技巧 3）客户典型异议处理技巧
【案例分析】：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣
第二节：含苞蓄能：外拓活动的前期准备
1、主持人、主讲人培养 （主持稿策划技巧、现场演绎技能提升）
【现场演练】：主持人和主讲人演练通关
- 2、 外拓活动客户筛选——获取客户信息的主要途径工具：《外拓活动客户筛选表》
3、 外拓活动客户邀约
- 1）客户邀约策略分析：短信预热的注意事项
客户电话邀约话术设计要点
客户拒绝应答策略技巧
【现场演练】：针对客户的进行电话邀约
- 2）微信推广邀约模式： 微信朋友圈经营推广＋微信目标客户邀约技巧
4、外拓活动物料准备
- 1）礼品的种类与设计2）外拓活动场地选择标准3）外拓活动场地布置要求
5、外拓活动方案策划
- 1）外拓主题设计与冠名2）外拓活动流程设计和创新3）外拓活动流程中风险防范
【第三天】：跟踪辅导＋产能提升
【内 容】：拓展营销（进商区、进社区、进园区）
一、外拓启动会 1.分组举办晨会2.小组PK宣导3.实战技巧训练4.重要事项沟通
二、外拓实施
各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。
三、晚夕会（1H）
1.分组汇报战况2.PK兑现3.学员分享4.讲师点评总结5.重点知识点回顾
【第四天】：跟踪辅导＋产能提升
【内 容】：拓展营销（进商区、进社区、进园区）
一、外拓启动会 1.分组举办晨会2.小组PK宣导3.实战技巧训练4.重要事项沟通
二、外拓实施
各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。
三、晚夕会（1H）
1.分组汇报战况2.PK兑现3.学员分享4.讲师点评总结5.重点知识点回顾
【第五天】：跟踪辅导＋产能提升
【内 容】：拓展营销（外拓活动实施）
第一节 卓越绽放：高效外拓中期执行
1、客户签到、引导
管理
《客户信息收集表》
- 2、现场授课过程管理
- 3、现场互动抽奖设计
- 4、现场互动营销设计：现场营销需求挖掘、现场营销异议处理、现场营销临门一脚
- 5、成交客户签单管理和服务
第二节：蜕变深化：高效外拓的后期维护
- 1、客户信息收集分析
- 2、外拓活动成交客户跟进服务
- 3、后期未成单客户跟踪服务
第三节：外拓活动经验沉淀
- 1、团队人员外拓能力成长路径
- 2、外拓活动成本合算
- 3、外拓活动总结会议召开要点