养老金融—银发时代的高品质养老金融营销

课程概览

学习目标

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  Program Benefits

• 深入了解银发时代养老金融市场的趋势，为营销工作提供宏观背景支持

• 掌握各类养老金融产品的核心卖点与营销技巧，能够精准分析不同产品的特点

• 精准分析客户、客群分类，针对不同客户制定个性化的养老金融营销方案

• 掌握养老财务计算等方法，明确养老财务目标的规划思路

• 熟练掌握养顺势成交方案和5步做好养老规划的营销策略，提高销售成功率

• 通过模拟营销场景演练等方式，提升实际营销能力，能够在不同场景下向不同客户有效地营销养老金融产品

课程大纲

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  Course Outline

  互动：当你和客户谈及养老金融储备时，客户的问题是？

• 一、老龄化社会的现状与发展趋势

• 1. 老年人人口增加

  数据解读：第七次人口普查，60岁以上人口为2.6亿人，占比18.7%，到2050年60岁以上人口还要翻一番

• • 2. 国人平均预期寿命不断提升

• 二、养老金融市场的潜力分析

• • 1. 养老支出的增加
• • 2. 生活成本、医疗保健等方面的费用增长
• • 3. 中高收入群体对养老规划的重视
• • 4. 对高品质养老服务的需求导致费用上升
• • 5. 对多样化的养老金融产品需求增长
• • 6. 政策法规对养老金融的引导

• 三、银发经济对金融行业的影响

• • 1. 金融产品需求多样化
• • 2. 金融服务模式创新

• 3. 投资领域的拓展：如泰康和养老社区

  案例：我在某保险公司养老社区的一天

• • 4. 就业和人才需求：养老金融顾问的需求

• 5. 针对老年人的适老化网点越来越多

  案例：某银行适老化网点介绍

• • 6. 竞争对手在养老金融领域的布局与策略

• 一、老年人的金融需求特点

• • 1. 需要安全性高
• • 2. 需要流动性强
• • 3. 需要稳定收益
• • 4. 需要财富传承
• • 5. 需要简单便捷服务
• • 6. 需要防诈骗

• 二、不同阶段规划养老储备的金融需求差异

• • 1. 90后开始关注养老
• • 2. 80后上有老，下有小，养老只能靠自己
• • 3. 70后快进入退休阶段了，他们的养老准备好了么

• 4. 60岁+的已退休或无业人员

  ——退休养老的三个阶段以及特点：自由养老、居家养老、介入养老

• 三、不同财富量级人群的养老需求对比

  养老的三个层次：基础养老、品质养老、富足养老

• • 1. 大众财富量级
• • 2. 中产财富量级
• • 3. 净值财富量级

• 四、养老预期4大误区及对应异议处理

  误区1：养老靠基本养老金

  误区2：养老问题不大，对收入高增长的持续性过于自信；

  对支出的低谷

  误区3：养老很重要但是不紧急

  误区4：养老主要靠子女

  案例实操演练：如何挖掘客户的养老金融需求？

• 一、养老保险产品介绍

  功能：风险保障、储蓄理财、财富传承、税务优化等多种功能。

  体现为健康意外保障和养老金规划，次要作用体现为保单权益规划、康养资源链接

• • 1. 不同类型养老保险的特点：养老年金/增额终身寿/定额终身寿

• 2. 商业保险在养老中的配置顺序

  ——用养老年金还是增额寿来做养老储备呢？

  常见异议：有了社保，为什么还要购买商业养老保险？

  计算：客户的退休养老金

  案例演练：帮客户计算可以拿到的养老金

• 二、养老目标基金

  提问：新闻中说，养老目标基金都是亏损的，为什么

  ？

• 1. 养老目标基金的客户画像

  思考：其他基金适合养老么

  案例演练：如何介绍养老目标基金

• 三、其他养老金融产品与服务（如：养老理财等）

• 1. 各类养老金融产品对比

  • 1）银行系养老金融产品汇总及特点
  • 2）税优个人养老金适合放在养老理财么
  • 3）养老社区适合谁居住呢？
  • 4）信托产品的使用

• 2. 不同财富量级的建议养老金融产品配置

  • 1）大众人群-青年养老资产配置
  • 2）大众人群-中年养老资产配置
  • 3）大众人群-退休后养老资产配置
  • 4）财富人群-青年养老资产配置
  • 5）财富人群-中年养老资产配置
  • 6）财富人群-退休后养老资产配置

  案例：王女士，45岁，100w资产，如何给她建议资产配置？

• 一、养老财务目标的规划思路：养老三问

• • 1. 养老需要多少钱？
• • 2. 社保养老够不够？
• • 3. 养老的钱从哪里来？

• 二、养老财务计算

  案例：陈女士养老财务缺口计算

• 三、规划养老金的特点以及养老金融产品的配置

• 四、顺势成交方案

• • 1. 回顾养老动机
• • 2. 确认养老缺口
• • 3. 强化方案效果

• 五、五步做好养老规划销售

• • 1. 养老观念导入
• • 2. 激发动机及需求
• • 3. 选择工具
• • 4. 提供方案

• 5. 顺势成交

  养老金融营销实战演练

• • 1. 模拟营销场景演练
• • 2. 分组模拟向不同客户营销养老金融产品