个人信贷营销策略与风控

课程概览

学习目标

• 了解个人贷款的特征及其种类

• 熟练掌握个人信贷业务贷前、贷中、贷后全流程

• 培养个人信贷业务职业操守

• 掌握个贷营销的基本知识及营销策划基本步骤

课程大纲

• 第一讲：零售信贷市场发展形势与挑战

• 一、个人贷款发展形势

• • 1. 竞争更加激烈（金融科技拓宽了个人贷款业务的发展空间、个人贷款业务成为各家银行竞争焦点）
• • 2. 必要性及重要性
• • 3. 发展新趋势

• 二、个人贷款需求旺盛，将出现多层次、多样化的需求

• • 1. 国民收入快速增长
• • 2. 城镇化进程加速
• • 3. 消费信贷多元化

• 三、社会信用体系进一步完善，个贷业务市场更加规范

• 第二讲：个人贷款业务概述与发展意义

• 一、个人贷款概述

• • 1. 个人贷款性质与发展
• • 2. 个人贷款的产品的种类
• • 3. 个人贷款的要素

• 二、个人贷款的发展意义

• • 1. 有助于银行开辟零售市场和中间业务
• • 2. 有助于改变银行资产负债结构失衡状况
• • 3. 商业银行一个新的利润增长点
• • 4. 提高商业银行竞争力的重要途径

• 三、个人贷款的信用评估

• • 1. 个人信用征信及其经济意义
• • 2. 个人财务分析的主要内容
• • 3. 个人财务分析的目标
• • 4. 个人其他因素分析
• • 5. 个人财务报表综合分析

• 第三讲：个人信贷业务营销

• 一、个人信贷业务营销思路

• • 1. 重点发展住房消费贷款
• • 2. 大力发展汽车消费贷款
• • 3. 重视发展耐用消费信贷业务
• • 4. 审慎拓展个人生产经营性贷款

• 二、个人信贷业务营销要点

• • 1. 对目标客户的定位
• • 2. 营销重点的选择

• 3. 营销策略的运用

  • 1）银行内部资源挖掘

  a存量客户挖掘

  b员工推荐

  c MGM（客户转介）

  d公私联动（存量客户产品持有数的提升、联动营销、协同营销、厅堂营销等）

  • 2）渠道资源挖掘（如何与当地持有客户量较大的行业合作等）

  a 房地产 开发商

  b房屋中介机构

  c汽车经销商

  d优质行业企业

  e高档社区

  f专业批发市场（商圈）

  g产业链/供应链

  h行业商会/协会

  i担保公司

  j出国服务中介机构

  • 3）电话营销（针对准贷款户的电话营销和陌生电话营销）
  • 4）微信营销（重点针对公务员及优质企业员工的营销方式，日常微信营销及朋友圈的经营等技巧）
  • 5）场景营销（场景化产品、市场及销售）
  • 6）路演营销（批量打入各类商圈、公务员、事业单位、优质企业、居委会、农村市场等进行路演营销）
  • 7）厅堂营销（如何通过厅堂进行客户的筛选和个贷产品营销）

  案例分析：四大国有银行住房消费贷款的“营销牌”

  场景演练

• 三、个人信贷业务开发技巧

• • 1. 市场调查与研究
• • 2. 定位目标客群
• • 3. 客户信息搜集与选择

• 4. 接触营销流程与技巧

  • 1）邀约与面谈准备
  • 2）陌生拜访与拜访准备
  • 3）产品说明会与签约准备
  • 4）需求探询与挖掘
  • 5）方案提供与建议
  • 6）异议处理与主动促成
  • 7）接触营销话术汇总
  • 8）存量客户拓展和维护流程
  • 9）外拓营销与组织策划

  a外拓流程及外拓客户之六走进

  b路演营销

  c自媒体宣传与推广

  d活动策划管理

• 四、活动量管理

• • 1. 日管理（每日管行为）
• • 2. 周管理（每周管客户）
• • 3. 月管理（每月管规模）

• 五、团队与绩效管理

• • 1. 日常管理

• 2. 可视化管理

  • 1）关键客户管理看板
  • 2）业绩管理看板
  • 3）员工关键行为管理看板
  • 4）客户经理每日工作记录表

  互动：分组讨论如何在市场中找到优质个贷客户？

  演练：个贷客户厅堂营销和走出去营销演练

• 第四讲：个人信贷业务风险与防范

• 一、当前零售信贷风险指引

• • 1. 适度支持的按揭贷款业务
• • 2. 审慎办理的按揭贷款业务
• • 3. 不得介入的按揭业务
• • 4. 不介入以下类型的纯抵押贷款
• • 5. 个人经营性贷款信贷策略

• 二、消费信贷业务风险与防范

• • 1. 个人住房贷款的风险与防范
• • 2. 汽车消费贷款的风险与防范

• 三、个人经营性贷款风险识别与管理

• • 1. 个人经营贷款行业风险点识别与管理
• • 2. 个人经营贷款客户风险点识别与管理
• • 3. 个人经营贷款产品风险点识别与管理

• 4. 个人经营贷款“三查”环节风险点与控制

  • 1）贷前调查环节的风险点与控制措施
  • 2）贷时审查环节的风险点与控制措施
  • 3）贷后检查环节的风险点与控制措施