穿越经济周期，保险营销的变革

课程概览

学习目标

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• Program Benefits

• • 1.拆解经济周期、政策新规对保险营销的影响，建立周期化营销思维。
• • 2.掌握客户深度画像、产品底层逻辑、趋势研判三大核心能力。
• • 3.精通线上蓄客、线下活动、期缴配置、存量二次开发全流程。
• • 4.学会规避费差损、营销感过重、客户信任不足等常见风险，打造合规可信的专业形象。
• • 5.落地一套厅堂+电邀+圈层联动的标准化营销方案，实现团队保险业绩稳步增长。

• 选择符合客户风险偏好的基金，抓住关键需求点完成基金营销。

• • 1、现有需求的满足
• • 2、未来刚需的储备
• • 3、潜在需求的引导
• • 4、优化配置的方案
• • 5、创造出预期之上的需求
• • 三、产品组合的设计
• • 1、衡量产品专业度的标准
• • 2、如何利用专业度获取客户的信任
• • 3、与客户需求相结合的产品推介
• • 4、符合客户背景的产品分析
• • 5、客户触碰不到的优质领域基金建立起来的桥梁
• • 6、产品筛选工具的介绍
• • 7、产品营销话术的逻辑
• • 8、挖掘产品深层次的营销亮点

• 通关演练：如何让客户在我们这里安心购买。

• 第四课时：大额保单营销技巧

• • 一、营销逻辑
• • 1、客户类型分析
• • 2、解读客户心理
• • 3、如何利用保险组合进行匹配
• • 4、风险的规避
• • 5、确定性带来的安全感
• • 6、家庭保障计划的设计
• • 7、攻守兼备的策略分析
• • 二、产品形态中的营销亮点
• • 1、如何利用保险合同的卖点介绍
• • 2、保单架构设计带来的控制权
• • 3、保险配置的安全感
• • 4、如何与其他金融产品相组合
• • 5、保险的刚需理由
• • 6、保险的专属功能
• • 三、定制化服务：合作方热销险种专属营销工具设计的逻辑
• • 1、快速切入保险话题的技巧
• • 2、如何利用收益吸引客户的关注
• • 3、复利的优势呈现
• • 4、从领取的角度解读产品卖点
• • 5、保险的灵活性
• • 6、规划的角度深度分析保险
• • 四、话术的逻辑
• • 1、锁定收益的意义
• • 2、防御属性
• • 3、稳健现金流的安全感
• • 4、资产控制权的归属
• • 5、代际转移的正向引导

• 第五课时：实战应用

• • 一、电邀客户筛选
• • 1、客户的分类
• • 2、认养客户的话术
• • 3、邀约客户的技巧
• • 4、客户标签化管理
• • 5、电话精准销售话术
• • 二、高成功率营销技巧
• • 1、分散化邀约
• • 2、事务性理由
• • 3、服务性理由
• • 4、奖励性理由
• • 5、反向促成技巧
• • 三、专属营销活动设计
• • 1、方案的设计
• • 2、客户圈层的设定
• • 3、打包计划
• • 4、联动营销
• • 5、准备的物料
• • 6、讲授的技巧、
• • 四、厅堂流量促成动作
• • 1、甲乙方互换法
• • 2、时间需求冲突法
• • 3、转换“战场”销售话术
• • 4、“降维打击”成交的必经之路
• • 5、期缴保险的必修课
• • 1）人性角度延伸法
• • 2）问题放大法
• • 3）美好愿景再现话术
• • 4）多重选择而非做决定
• • 6、认同加提问引导客户思考
• • 7、正反对比
• • 8、场景化营销
• • 9、风控法
• • 1.高净值客群真实画像

• 企业主多、拆迁户多、高管多、专业人士多、信任红多

• 重面子、重稳健、重安全、重专业、重熟人背书

• 拒绝推销、抗拒话术、只相信 “同频、懂他、能解决真问题” 的人

• • 2.普通销售vs高绩优销售的核心差距

• 普通：讲产品、讲收益、讲公司、讲条款

• 绩优：读人心、找痛点、挖恐惧、给安全感、做终身顾问

• • 3.三大核心承诺

• 30 分钟快速建立专业信任

• 五类高客一看见就能精准切入

• 用SPIN把小需求变成大需求、把犹豫变成行动

• 1 什么是真正的深度KYC（不是填表，是读心）

• 表层 KYC：家庭、职业、年龄、健康

• 中层 KYC：收入、负债、资产、保障、理财

• 深层 KYC：恐惧、遗憾、尊严、梦想、未完成的责任

• 2 破冰黄金法则：30分钟建立专业信任节奏

• 0–5 分钟｜寒暄同频：不聊保险，只聊生活、家庭、城市、压力

• 5–15 分钟｜情感共鸣：听懂他的累、他的怕、他的追求

• 15–25 分钟｜深度 KYC：问而不查、聊而不逼、温和穿透

• 25–30 分钟｜需求唤醒：让他自己说出“我需要规划”

• 3 需求唤醒三大技术（让客户主动想要）

• 痛点唤醒：不规划，未来会失去什么

• 缺口唤醒：大家都有，你缺的是什么

• 梦想唤醒：你真正想要的安全 / 自由 / 体面 / 传承

• 4 破冰三不原则（高客必守）

• 不查户口式提问

• 不提前讲产品

• 不制造焦虑、只制造清醒

• 【统一分析模型：画像→痛点→资金→沟通场→切入点→话术】

• 客群 1：企业主（最高产单客群）

• 核心画像：35–55 岁，压力大、风险高、公私不分、重责任

• 核心痛点：债务穿透家庭、资产不安全、传承不确定、健康透支

• 资金动向：利润、分红、应收账款、闲置资金

• 最 佳沟通场：办公室、茶室、私宴、高尔夫

• 精准切入点：资产隔离、保本锁定、风险兜底、传承确定性

• 破冰话术

• “您拼事业是为了家，但企业是风浪，家必须是港湾。

• 我们要做的，是把根守住。

• ”

• 客群 2：企业高管 / 金领

• 核心画像：高收入、高压力、高理性、上有老下有小

• 核心痛点：收入不可持续、健康透支、教育成本高、养老品质焦虑

• 资金动向：年终奖、股票、理财到期

• 最 佳沟通场：咖啡馆、写字楼、家庭书房

• 精准切入点：收入替代、健康兜底、教育金锁定、品质养老

• “您靠能力赚钱，但不能一辈子靠体力赚钱。

• 要把短暂高收入，变成终身高现金流。

• 客群 3：专业人士（医生 / 律师 / 教师 / 工程师）

• 核心画像：理性、严谨、讲逻辑、重证据、时间宝贵

• 核心痛点：健康透支、求稳健拒激进、养老品质要求高

• 资金动向：稳定结余、理财、公积金

• 最 佳沟通场：单位附近、专业场所、线上 + 线下

• 精准切入点：医疗缺口、稳健安全、终身现金流、法律级保全

• “您是专业人士，最懂用规则保护自己。

• 保险就是一份写进合同的家庭安全协议。

• 客群 4：拆迁户

• 核心画像：突然有钱、怕被骗、怕贬值、怕坐吃山空

• 核心痛点：钱留不住、投资易亏、子女守不住财

• 资金动向：拆迁补偿款、大额现金

• 最 佳沟通场：社区、家里、茶楼

• 精准切入点：保本安全、终身领钱、防骗防亏、定向传承

• “钱来得快，更要守得稳。

• 一次性的钱，要变成一辈子花不完的现金流。

• 客群 5：信任人群（老客户 / 转介绍 / 熟人社群）

• 核心画像：信任基础强、易开口、易大单、易裂变

• 核心痛点：保单杂乱、缺口不清、怕买错怕麻烦

• 资金动向：闲置资金、保单升级、理财到期

• 最 佳沟通场：家里、茶馆、轻松场景

• 精准切入点：保单体检、缺口补齐、服务升级、家庭全面守护

• “我们这么熟，我不推销，只帮您做一次家庭保障安全排查，缺啥补啥。

• 1 SPIN 高阶逻辑（高客专用）

• S 现状：了解真实情况，不评判

• P 问题：点出隐性痛点

• I 暗示：放大痛苦与风险

• N 需求回报：给出确定性向往

• 2 三大场景・高价值问题链（直接演练）

• • ① 养老场景

• S：您理想的养老生活是什么样？

• P：只靠社保，能否维持现在的品质？

• I：老了没钱、没健康、麻烦孩子，您能接受吗？

• N：如果有一笔终身领取、保证给付、不被挪用的钱，您想不想要？

• • ② 教育场景

• S：孩子未来走国内还是国际路线？

• P：教育金持续上涨，您是否锁定？

• I：如果钱不够，会不会耽误孩子一生？

• N：如果有一笔专属、安全、谁都拿不走的教育金，您要不要？

• • ③ 传承场景

• S：您最想把财富留给谁？

• P：如果有债务、婚变、纠纷，资产是否安全？

• I：辛苦一辈子，最后留不到最爱的人手里，您甘心吗？

• N：如果能指定传承、安全隔离、私密可控，您想了解吗？

• 演练规则

• 2人一组：销售 / 高净值客户

• 严格按30分钟信任节奏演练

• 只练破冰→共鸣→KYC→需求唤醒

• 全程不讲产品、不讲公司、不讲条款

• 通关标准

• 必须问出3个真实痛点

• 必须让客户主动说：“我需要规划”

• 必须做到：温和、专业、不推销、有安全感

• 全员共创・现场输出・人人带走

• 家庭结构提问

• 职业与收入提问

• 资产与负债提问

• 保障现状提问

• 健康医疗提问

• 养老规划提问

• 子女教育提问

• 财富传承提问

• 投资风险提问

• 未来梦想提问

• 最终成果：一张清单，见任何高客都能直接问

• • 1.

课程大纲

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  Course Outline

  第一课时：营销前的必做动作

  情景：如何成为一个能让客户理财体验良好的客户经理？

• 一、对客户的充分了解

• • 1、收集与了解客户的哪些有效信息
• • 2、如何降低客户的营销感
• • 3、了解客户的诉求
• • 4、获取客户的认同
• • 5、风险偏好的评判
• • 6、资产配置的源点

• 二、对产品的充分了解

• • 1、正确认识波动性
• • 2、概率的分析
• • 3、如何有效降低波动性
• • 4、反向对冲原理
• • 5、分散的意义

• 三、趋势的理解

• • 1、政策的导向
• • 2、符合资产配置需求的产品特性
• • 3、养老保险的现状与未来
• • 4、必然趋势解读
• • 5、消费者端的心理变化
• • 6、宏观经济视角下的保险刚需

• 四、报行合一的解读

• • 1、报行合一对于保险业的影响
• • 2、报行合一的定义与背景
• • 3、如何去规避“费差损”带来的潜在风险
• • 4、真实客观可信的原咋导致保险回归原点
• • 5、保险领域业务人员的应对

• 6、资管新规的影响，终身寿险以及年金险，最稳定的投资

  打破刚性兑付 — 不保本保息

  禁止高杠杆 — 收益下降

  禁止嵌套产品 — 收益下降

  禁止期限错配 — 亏损风险

  组内研讨与发表：制作销售垫板如何快速切入保险话题

  第二课时：资产配置的保险作用

  沙盘推演：“客户的保险配置合理性评估”

• 一、线上线下相结合的保险蓄客

• • 1、被动营销技巧
• • 2、吸引客户的话术设计
• • 3、对比法快速获取客户的认可
• • 4、营销工具的利用
• • 5、如何配置让客户感觉更加划算

• 6、配置的技巧

  话术演练：小概率解决大风险

• 二、期缴保险配置方法

  情景：“保险时间太长了，我怕要用钱”

• • 1、保单带来的确定性
• • 2、如何有效降低波动性
• • 3、复利的意义
• • 4、客户心理层面的满足
• • 5、转换价值的体现
• • 6、多元化讲解方案的设计
• • 7、如何制作与应用营销工具

• 8、家庭财富支柱的右侧

  话术演练：确定时点确定金额确定支出周期的满足

• 四、保险配置起到的作用

  沙盘推演：“生意客户家庭中保险配置完整流程”

• • 1、客户家庭架构图
• • 2、资产分析模型
• • 3、时间推动法
• • 4、冲突的寻找
• • 5、方案设计的逻辑
• • 6、风险隔离的防御属性
• • 7、稳健现金流守护终身
• • 8、资产控制权的归属
• • 9、代际转移的正向引导

• 五、已购买保险客户二次开发

• • 1、已购买客户的保险匹配性评估
• • 2、家庭保障分析
• • 3、刚需缺口的弥补
• • 4、财富方案再优化
• • 5、已购客户的专属营销活动设计

• 6、深度开发的技巧

  第三课时：洞察式营销

• 一、客户分析

• • 1、客户显性需求的分析获取信任
• • 2、现有储蓄习惯带来的不足
• • 3、隐性需求的挖掘
• • 4、客户资产角度的引导
• • 5、收支如何有效分配
• • 6、矛盾点分析
• • 7、引发客户共鸣

• 二、客户需求的满足

  案例分析：“基金没有达到预期收益”