课程概览
随着银行利润零增长时代的到来，各家银行已经不可能继续以往的做大规模的粗放式增长，银行业的竞争出现了精益化竞争、跨界竞争、超视距竞争的新局面。
各家银行需要重新进行本行的细分市场和市场定位，从而走出一条精细化、专业化的发展战略。
在创新之路上，旺季营销作为银行一年的业务的开端以及业务完成的核心部分，能否取得漂亮的成果就至关重要了。
旺季营销也是各家银行抢客户、抢资源、抢先机的关键时刻，如何在激烈的竞争中取得好的成果，如何调动网点所有人员的积极性投入到旺季营销的战斗中来。
本次课程将会为你进行一一分析。
学习目标
- 1、拓展商业银行存款营销思路，找寻市场发展机遇
- 2、帮助各家网点盘点资源，进行合理的资源分配和节奏把握
- 3、存款增长具体策略分析解读，帮助网点提升营销技巧
- 4、具体策略落地指导实施，在实践中检验并优化营销方案
课程大纲
第一部分 银行旺季营销的背景分析
实体经济长期低迷和中国经济转型带来了银行发展的问题
互联网金融的快速发展对银行业务的冲击
城市化进程导致的农村金融和城市金融新变化
银行自身管理问题和粗放式发展模式遇到巨大挑战
银行面临的新形势新挑战
客户需求的变化及银行营销行为的变化
第二部分 旺季营销创新方法及创新思维
- 1、银行各岗位角色的转型
- 2、开门红怎么红
- 3、如何以客户为中心
- 4、养鱼的逻辑
5、旺季营销四大创新方法
存量化
沙龙化
圈子化
商盟化
6、旺季营销创新活动主题
厅堂创新活动主题
外拓营销创新活动主题
7、旺季营销创新思维
个性化思维
粉丝思维
旧壶倒新油思维
第三部分 旺季营销的几大关键点
1、机关企业客户：
企业管理人员变动中的机遇
企业资金回笼的机遇
企业年度财务计划安排的机遇
大批量大发项目集中爆发的关键时期
2、个人客户：
个人客户存款增长的机遇
个人家庭理财安排的机遇
节日大额消费的机遇
3、竞争对手：
对手管理层或营销人员变动的机遇
对手旺季营销活动的挤压
4、银行自身发展：
业务持续发展的压力
战略性大客户公关的机遇
年度战略布局的良好开端
营销的是产品，收获的是业绩，凝聚的是人心
第四部分 旺季营销之剑——各岗位综合营销能力提升
- 1、营销到底营销什么
- 2、先做人再做事，自我营销KASH法则
3、客户经理必备素质
丰富的知识
积极地心态
高超的技能
良好的习惯
4、顾问式销售六步法
识别客户
建立关系
激发需求
介绍产品
处理异议
促成销售
5、优质客户服务带来客户价值提升
客户维护内容
客户维护的基本方式
客户二次销售