学习目标
学员个人收益
销售意识——提升销售意识，使人精神振奋，努力进取，促进事业的发展
沟通能力——能够与客户良好的互动与沟通，实现从陌生到信任的销售过程
公关能力——敏锐的挖掘客户的组织需求和个人需求，做客户的知己
销售模式——从产品销售到顾问式销售，让客户无法拒绝
竞争优势——克服人性的弱点，发挥个人的竞争优势，做人生和事业的强者
组织收益
销售人员技能的快速提升——打造一支能打硬仗、会打硬仗的销售团队
客户突破——客户关系的建立，销售运作的正规化
商机的快速获取——产品与客户需求的无缝融合
客户无法拒绝的方案——给客户创造更多的价值
项目成功率的提升——销售规模的迅速扩大
企业利润的快速增长——企业行业地位的提升
企业价值的实现——形成具有自身特色的行业客户销售策略......
课程大纲
阶段一：销售知识学习（2天）
主题内容
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课程精华
一
.
行业销售模式转变
?
市场特点及客户特点
销售人员能力要求与素质模型
销售人员心态调整及自我认知、自我激励
老销售和新销售的优劣势及发展通道
销售理念的变化（
4P、4C、4R）
客户需求的演变过程、营销模式的演变路径
从产品营销、方案营销到战略营销的转变
大客户销售的价值创造，为什么客户关注价值
成功的销售模式案例
二
洞察客户：客户需求挖掘与分析
解读客户
ü
如何理解客户行业发展趋势？
客户的发展战略从哪里来？
客户战略的信息获取途径
客户的产品开发计划与客户预算
解读客户的组织架构和决策链分析
解读客户的供应商策略
影响客户成功关键因素，解读关键人员的
KPI
深入理解客户战略，辨识客户的业务痛点
客户的显性需求与隐性需求，组织需求与个人需求
马斯洛需求层次理论
客户的立体需求分析及满足
调研客户需求和内在标准的常见方法
三
客户开发
行业客户开发的流程
产品的市场定位
目标客户的界定
谁是我的客户
?（客户的标准）
他们在哪里
?（地域/行业）
如何找到他们
?（开发途径）
8个阶段流程
市场信息如何收集
如何接触客户
如何开场白
如何影响客户标准
如何快速达成合作协议
如何从单产品合作到全系列产品全面合作关系
四
客户沟通与公关能力的快速提升
客户沟通四步法
四种客户性格的辨认和特征
四种客户的
“人性”分析
不同客户性格的公关和应对
销售场景下的实战演练（拜访、商务谈判等）
客户个人关系的建立五部曲（陌生
熟悉-信任-信赖-同盟）
客户关系建立的途径及常用公关手段
不同年龄段、不同性别的客户公关手段
客户关系分层分级的
“金字塔”
管理
模型
客户公关案例研讨与现场演练：
如何创造与客户见面的机会
如何与客户从陌生走向熟悉
如何快速与客户建立信任
如何与客户深度合作与“利益”捆绑
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阶段二：销售实战工作坊（经验萃取、销售打法等）（1天）
主题
1、 销售人员说好产品（从产品特点、优点到客户价值）
梳理公司的特点和优势
梳理产品的特点与优势
特点与优势如何匹配客户需求
特点与优势如何给客户创造价值
销售人员先说什么，后说什么，说话的基本套路，如何建立逻辑关系
输出：
从公司的特点、优势转化为客户价值的话术
从产品的特点、优势转化为客户价值的话术
（课堂里面有实战演练的环节）
2、 基于行业的销售标准流程、打法与基本动作
ü销售流程标准化:“市场策划—机会点识别—商机挖掘—市场项目运作—订单获取—项目交付—回款”的全套销售流程，提升订单成功率；
基于每个阶段的销售基本动作，基本套路研讨
销售
+技术的双轮驱动，互相配合市场开拓
销售流程，及各个销售阶段的标准动作（经验萃取）
3、 基于行业的
销售管理
工具应用
市场规划及销售管理三张图（市场地图、项目进展图、客户关系图）的认识、理解及运用
销售管理三张图助力市场管理、客户开发、项目运作实战演练（输出三张图）
销售管理三张地图（市场地图、项目进展图、客户关系图）（研讨及经验萃取）