业绩倍增——全域场景批量获客及分层营销管理

• （二）全域场景营销重点掌握的四个要素
• （三）如何搭建全域场景营销结构：九种常用模式应用广泛

• （1）客群及背景分析

商业银行社区传统营销模式一般将半径3公里内的社区，网格化责任到人，利用早晚，周末持续在社区内进行宣传，拉业主到网点参加沙龙，抽奖等活动。

据统计，在投入大量人力物力后，客户的触达率峰值达不到35%，特别是在疫情期间，银行连进社区宣传的机会都没有了。

本模式的目标客户群就是中高端社区内的业主，客户有个人账户开户存款、消费、个人消费贷款、“基保理”、信用卡分期等产品的营销空间。

智慧社区的营销核心逻辑在于紧紧围绕物业公司，可以帮助物业公司实现提升物业收费比率和创收盈利；

社区业主可以享受缴费、消费打折优惠；

周边商户得到批量引流，获得更高利润。

通过多方共赢，银行不费力实现中高端社区业主95%以上开户的效果。

• （2）智慧社区交易结构与前期准备：（交易结构图）

a.锁定目标社区、对社区的缴费模式和周边商户开展调研

b.制定项目投入费用预算与预期效果

c.研发缴费平台与社区物业公司沟通交易结构及合作内容

d.完善社区业主缴费优惠政策及商户优惠方案

• （3）实施过程：

a.物业公司开立结算账户，银行与物业公司签署合作协议

b.测试智慧平台功能，开通各种缴费渠道

C.客户经理营销周边商户确定业主权益内容并签约

D.宣导并协作物业公司引导社区业主批量开卡缴费

e.后续邀约社区业主线下营销进行转化，提升

• （4）对社区业主的开户提升进行

复盘

案例分析：北京民生银行智慧社区的效果分析

• （1）客群及背景分析

移动无感便民支付的场景已经逐步应用于公众日常生活场景，比如高速出入口缴费、公共事业缴费等。

目标发展趋势逐步转向餐饮业、交通出行、批发零售业、医疗健康等场景。

本模式主要描述无感加油应用场景，其他场景均可以复制。

以无感加油为例，特别是疫情施虐情况下，加油客户可以享受到免下车、免排队、免刷卡、免扫描的超级体验，通过“加油不下车、支付无接触、购物不见面、开票不进屋”，实现人、车、加油站、银行的无缝连接。

目标客户群是加油站的个体老板和开车加油客户两类，加油站个体老板可以享受银行提供的无感支付及会员客户

管理

系统和避税功能；

加油客户可以享受到优惠的油价补贴；

银行可以批量获客。

最核心优势是系统核心技术系统不可复制，其他金融机构无法替换。

目标客户有个人开卡存款、消费、信用卡、信用卡分期、个人经营贷款、个人消费贷款等产品需求。

• （2）无感支付的交易结构及前期准备：（交易结构图）

a.银行对于无感支付系统的开发并确定交易结构

b.通过商务局锁定目标客户

c.制定项目投入费用预算与预期效果

• （3）具体实施：

a.银行协作加油站安装无感支付核心系统并开通支付渠道

b.营销加油站个体老板，在银行开立企业账户并签署合作协议

c.对会员客户进行远程开户，实现无感支付

d.后续跟踪个人客户线下营销进行转化，提升

• （4）对会员客户的转化和提升进行复盘

案例：平安银行郑州分行无感支付案例分析

• (1)客群及背景分析

市场上出现了美容美发、教育培训、宠物医院、洗衣修车等使用会员卡充值的商户跑路，导致充值的个人消费者损失惨重，投诉无门。

对此国家商委出政策严厉打击，但也影响了这些消费行业的发展。

这些行业与百姓日常消费离不开的，银行通过巧妙设计的资金监管交易结构，即保证个人消费者的资金安全，又协助商户的资金盘活，获客促销，为银行提供了广阔的市场空间。

目标客户群是商户和大量的充值卡客户，目标客户有个人开卡存款、消费、信用卡、信用卡分期、个人经营贷款、个人消费贷款等产品需求。

商户可以通过银行资金监管交易结构实现资金快速回笼、连锁门店销售归集和数据分析、继续促销获客；

充值客户可以保证充值资金安全前提下，同时享受消费优惠价格，银行可以批量获客。

而这种模式最核心的是巧妙的交易结构。

• （2）会员储值交易结构的设计与前期准备：（交易结构图）

a.锁定目标客户群、并开展客户调研

b.制定项目投入费用预算与预期效果

c.根据需求点设计交易模式,开发资金监管系统

d.通过渠道（商委）找到目标客户

• （3）具体实施：

a.银行通过商委进行宣导

b.协助目标客户在银行批量开户

c.后续邀约社区业主线下营销进行转化，提升

• （5）对储蓄的客户后续提升进行复盘

案例分析：1、对**银行天津分行伊美尔美容连锁获客案例分析

• （1）客群及背景分析

在百姓的日常生活中，存在着一种普遍的中间流转环节，我们称他们为B端客户，他们的上游客户是头部大型垄断型源头企业，如：中石油、中石化、烟草局、国航、粮油蛋奶生产企业等，下游客户是批量的固定消费客群。

他们从源头获得批发价格的商品，销售给C端客户，从中赚取差价。

最大困难是客户不好触达，但是银行与他们跨界联盟合作是实现投入最小且可以快速见效的。

目标客户群是B端客户和大量的C端客户，目标客户有个人开卡存款、消费、信用卡、信用卡分期、个人经营贷款、个人消费贷款等产品需求。

B端客户可以从银行无抵押闭环方式获得资金方面的支持，C端客户可以享受消费时的更优惠的价格，银行可以批量获客同时获得无风险的贷款利润。

而这种模式最核心的是巧妙的交易结构。

• （2）批量联盟交易结构的设计与前期准备：（交易结构图）

a.锁定目标客户群、并开展客户调研

b. 做好项目投入费用预算与预期效果

c.根据需求点设计交易模式通过渠道找到目标客户的源头

• （3）具体实施：

a.银行通过目标客户源头进行引流

b.协助目标客户在银行批量开户及授信工作

c.开发c端客户并批量开户

d.后续邀约社区业主线下营销进行转化，提升

• （4）对批量联盟的客户后续提升进行复盘

案例分析：1、对**银行天津分行餐饮协会煎饼果子个体客户案例分析

• （1）客群及背景分析

互联网平台是现代信息化的工具，近20年以来，各种模式的互联网平台已经深刻改变了我们的生活方式，互联网获客模式是一种裂变式的增长，可以通过中心化的聚合内容、信息、订单、互动等利用平台提供带有中介性质的服务。

银行与互联网平台深度合作，各取所需，是一种新的尝试。

例如：滴滴打车、携程网、智联招聘、美团等。

目标客户群是平台大量的C端客户，目标客户有个人开卡存款、消费、信用卡、信用卡分期、个人经营贷款、个人消费贷款等产品需求。

B端客户可以从银行获得资金方面的支持，也可以有一定的利润收益，C端客户可以享受消费时的更优惠的价格，或者是平台担保银行资金支持；

银行可以批量获客同时获得无风险的贷款利润。

• （2）批量联盟交易结构的设计与前期准备：（交易结构图）

a.锁定目标客户群、并开展平台客户需求调研

B.制定项目投入费用预算与预期效果

C.根据需求点设计交易结构并与互联网平台取得共识，授信支持

d.搭建平台接口，开通支付渠道

• （3）具体实施：

A.对平台交易结构进行测试

B.引导c端客户在银行批量开户并进行交易

c.后续邀约客户线下营销进行转化，提升

• （4）对平台获客的客户后续提升进行复盘

案例分析：1、对**银行天津分行曹操快车客户个人消费贷款案例分析

• （1）客群及背景分析：

生活缴费场景主要包括百姓日常生活中的水、电、气、暖等缴费场景，因为涉及到千家万户的居民，在批量获客之后的二次细分时，建议按照客户的职业情况再进行分类进行维护转化。

事业缴费很多都是在国有银行开户缴费，但是随着互联网的发展，越来越多的银行已经进入其中。

场景的进入难点是需要一定关系营销或者授信拉动。

缴费的目标客户群是大量的缴费客户，目标客户有个人开卡存款、消费、“基保理”、信用卡、个人消费贷款等产品需求。

事业单位企业可以从银行获得授信支持，免费的技术平台的支持，节省一定的人力成本；

缴费客户可以享受缴费时优惠价格；

银行可以批量获客同时获得低风险的授信利润。

• （2）生活缴费交易结构与前期准备：

a.锁定目标客户群、并开展缴费客户市场调研（包括覆盖面积和缴费方式）

B.制定获客优惠方案，测算项目投入费用预算与预期效果

C.根据需求点开发缴存平台或收银台系统

d.与收费企业平台接口对接，开通支付渠道

• （3）具体实施：

A.通过公私联动，收费企业在银行开立账户

B.搭建收费系统平台，与企业接口对接，开通支付渠道

C.批量获客，引导开通线上开户，线上缴费，自动识别

D.后续邀约缴费客户线下营销进行转化，提升

• （4）对缴存客户后续提升进行复盘

案例分析：1、对**银行石家庄分行藁城供热缴费案例分析

• （1）客群及背景分析：

在诸多场景获客中，商圈内的客群是银行最喜爱的客群之一，其实是事少钱多的一类。

银行传统商圈和商城营销方式大多使用频繁的扫楼，地推，主要是宣传码牌收单和经营性贷款，但是收效甚微，主要原因是这些生意人精于计算，且通气连枝，没有足够的好处是不愿意做的。

商圈和商城批量获客核心逻辑在于抓住管理方，同时商户的需求点是阶段性融资需求，要让他们见到利润点。

目标客户群定位于商城内个体商户，客户有个人账户结算、经营贷款、“基保理”、收款码的营销空间。

管理方企业可以从银行获得授信支持；

个体商户可以享受物业管理费优惠价格和个人贷款支持；

银行可以批量获客的授信利润。

• （2）前期准备：

a. 认真研究商城平面图、对商户需求进行调研

b. 制定获客优惠方案，测算项目投入费用预算与预期效果

c. 明确营销人员话术和方式

d. 准备宣传物料

• （3）过程实施：

a.分组实施营销策略，附产品营销话术

b.制定后续运营策略

c.开展节日联动营销策略

d.线上建群营销策略

• （4）复盘活动总结经验

案例：**银行五爱支行商城营销案例

• （1）客群及背景分析：

地处繁华商业区的最核心却最难开发的客户群是写字楼客群，该客户群多为固定坐班的工薪族，银行员工难以直接触达；

同时写字楼管理严格，进出受限，工薪族进出匆忙，开展宣传活动形式有限。

本模式目标客户群为工薪白领一族，围绕写字楼的营销难点，探讨解决问题，层层突破，教你把周边的写字楼白领客户挖到行里来。

客户有个人开卡存款、消费、“基保理”、信用卡、个人消费贷款等产品需求。

• （2）前期准备：

a. 确定营销楼宇，对楼宇内企业进行调研，定位目标客户群；

b. 银行明确人员，排兵布阵

c. 提前准备营销话术和宣传物料。

• （3）过程实施:

a.创造机会，让客户主动走进网点

三个案例：一份早餐带来的机会；

小型托管班的效果；

一台自动售货机带来的便利

b.异业联盟，联合周边商圈业态发展共赢

三个案例：与写字楼餐厅合作的抽奖活动；

与写字楼咖啡厅合作的相亲大会；

外卖中植入的宣传广告

c.以一持万，在“共同点”上做文章

一个案例：为办公室久坐的上班族开展线上“健步走”积分活动

• （1）客群及背景分析：

2009年监管部门发出“应遵循审慎原则向学生发放信用卡”的指导后，商业银行曾出现一波校园营销的退潮期。

如今随着金融科技的发展，商业银行又开始重返校园，特别是招商银行的“培养下一代用卡习惯”大布局显著成效，带动各家商业银行陆续推出专属校园场景的应用平台。

但是很多银行在服务高校客群时，主要聚焦于高校（教师和学生）本身，而忽略了与其密切相关的高校商户，第三方机构等。

因此我将目标客群分为四类：校方（教职工）、学生、校内供应链企业、三方服务等（出国、考研、驾校、教培、翻译等）客户群有个人账户结算、消费、信用卡、消费贷款、“基保理”、商户经营贷款、收款码等很大的营销空间。

经过整合资源可以通过定制产品、打造“校园通”一卡通的系统，将四类客户一起纳入银行客户经营圈内。

• （2）高校支付交易结构与前期准备：（交易结构图）

a.锁定目标学校、对学校现有的缴费模式、商户和上下游企业链开展调研

b.制定项目投入费用预算与预期效果

c.研发校园通平台与校方沟通交易结构及合作内容

d.完善商户、服务方缴费优惠政策及商户优惠方案

• （3）实施过程：

A.校方、及商户、上下游企业开立结算账户，与三方服务签署合作协议

b.测试缴费平台功能，开通各种缴费渠道

C.客户经理营销学校商户确定优惠内容并签约

D.宣导并协助校方对学生和教职员工批量开卡缴费

e.后续开展活动营销进行转化，提升

• （6）对校方活动提升进行复盘

案例分析：北京商业大学学院通卡的复盘分析

商业银行零售业务发展路上，公私联动的重要性日益凸显，做好公私联动，不仅可以实现资金的稳定沉淀，更能够提升高净值的客户。

公司联动场景于其他场景不同之处在于，它的覆盖面更为广泛，区别于传统客群分类，如：中高端客户、银发客群、教师客群等。

在进行公私联动客群的二次细分时，建议按照客户的职业情况再进行分类。

公私联动客户分为四大类：一是私人银行客户，包括大型企业的董事及高级管理人员等；

二是中小企业主客户，往往在某一个领域有着丰富的经历和能力；

三是白领代发客户，容易接受新的投资理念和新的产品；

四是拆迁代发客户，风险偏好较低，对于金融产品投资理念接受程度较低。

a.依据“三有”原则设计营销方案

b.依据不同类别客户设计不同的客户群活动内容

c.“董监高”客户群的高端讲座活动；

d.中小企业主避税讲座活动；

e.拆迁客户群开展“老屋的样子”影展活动

案例：**银行在北京拆迁批量获客活动分析

重点分析：商圈商城客群、高端社区业主、家庭主妇客户群、

教师客户群、老年人客户群

案例：不同客群线下转化的话术和策略

流程管理

实战辅导：留存话术