中国银行劳动组合优化系列课程—综服经理厅堂营销及外拓营销技巧

第一天厅堂沟通营销能力提升

• （一）、【综合服务经理营销观念导入】

厅堂“赢”销的概念与定位

厅堂“赢”销的五个层次

金融行业营销发展阶段

厅堂“赢”销案例分析

榜样的力量：某中行柜员转为综合服务经理后，经过学习变革和磨合，营销业绩最终超越理财经理，成为该二级行“劳动组合优化”竞赛第一名。

• （二）、【中国银行各个重点产品营销话术】

手机银行签约和月活、快捷支付

大额存单、结构性存款、定期存款、中银活期宝等

贵金属

基金与基金定投

信用卡发卡

保险

中银智慧付、中银来聚财

其它（可根据现阶段工作重点设置）

• （三）、【综合服务经理厅堂营销四阶八步】

第一阶段、引发兴趣：1、客户识别2、主动接近

第二阶段、引导参与：3、需求挖掘4、功能介绍

第三阶段、激发共鸣：5、演示辅导6、现场试用

第四阶段、促进成交：7、意向判断8、临门一脚

• （四）、【综合服务经理厅堂营销五部曲实战动作】

引发客户兴趣的具体语言肢体及演练

客户需求的简单判定

分层分级介绍

客户反对问题的处理

成交

• （五）、【客户犹豫时的应答与客户反对问题的处理】

我要考虑考虑

别家银行的更好，如：更多收益、更灵活、更方便

已经有了类似产品

产品周期太长

赠品问题、手续费问题

产品操作起来太麻烦

其它（根据学员在现场提问进行答疑）

• （六）、【厅堂营销时的几种临门一脚的成交法】

限制成交法

同意成交法

想像成交法

考虑成交法

价值成交法

宠物成交法

数字成交法

重复成交法

• （七）、【客户消费心里分析】

不同性别消费群的消费心理

不同年龄消费群的消费心理

不同文化层次消费群的消费心理

• （八）、【综合服务经理营销心态驱动】

“赢”销心态

克服营销前恐惧的自我对话

营销行为管理：影响心情的重要概念——过程控制结果

厅堂营销漏斗原理

厅堂营销氛围管理：建立正面的循环

营销心态好，常提六句话

第二天外拓营销技巧与能力提升

• （九）、【外拓营销场景搭建的细节描述】

造场靠主题：3个主题场景搭建的具体细节描述

造场靠感知：视听觉等感官与场景主题该如何配合？

造场靠展陈：条幅、展台、易拉宝等具体展陈摆放方式和应避免的尴尬

造场靠群众：激发客户情感与参与的6种实用技巧

• （十）、【外拓进场批量获客活客攻略】

外拓进场效能不好的5种原因

外拓时客户需求应该如何挖掘？

外拓时产品的重要性应该如何塑造？

扫楼扫街浪费时间，摆摊设点守株待兔，如何才能批量获客活客？

• （十一）、【外拓营销进场的流程解析和具体安排】

师出有名：如何定一个能让客户积极参与的主题

造场造势：如何搭建一个花钱不多、效果不错的批量获客活客场景

非买不可：如何制定一套来了一定参与、参与了一定成交的路径

以一带十：如何解决让客户一传十、十传百的带亲友一起来购买

卷土重来：如何让客户一次买、月月买、自动买、主动买的方法

外拓吸金：如何让外拓营销成为增加全量金融资产重要途径

• （十二）、【如何做好外拓营销线上宣传】

外拓营销线上宣传的意义：孵化池、蓄水池

线上微信建群、维护和线下实地推进的落地

月月有活动、周周有主题、天天有维护的具体操作技巧

效能为重：不能太占用工作时间，又要保证效果

培养协宣员：线上宣传在实际操作中的落地团队

H5传播、朋友圈运营的线上推广和营销的方法

• （十三）、【如何做好商户回访与外拓营销一举两得】

如何把商户培养成宣传员和教练员？

商户回访的标准话术制定与执行

挖掘重点产品在来聚财和智慧付场景中对商户的价值

如何帮商户搭建营销场景？

商户回访结合重点产品营销的四三工作法

外拓月活越精彩：某中国银行对一位卖鸡蛋的来聚财商户的回访，带动百万存款新增和上千月活客户的案例呈现。

• （十四）、【外拓营销的计划制定与跟进】

制定明确的工作目标；

销售目标的预测和设定方法

应有市场方法的具体运用

销售目标分配的5个要素；

及时跟进保证执行。

• （十五）、【外拓营销活动的策划与实施】

营销活动的组合策略；

活动策划如何锁定目标消费者；

制定

营销策划

活动的前期准备；

营销营销活动中人员的组织与流程；

角色和职责；

活动组织和管理中经常碰到的问题；