学习目标
- 1. 熟知销售技巧与运用，提升门市销售业绩；
- 2. 掌握良好的开场技巧，达到事半功倍之效；
- 3. 提升处理客户异议的能力，化问题为卖点；
- 4. 激发客户购买欲望，化被动为主动；
- 5. 学会充分发挥肢体语言的能力。
课程大纲
一、销售服务的基本观念和态度
- 1. 确认门市的重要性
- 2. 销售服务员与解说员的定位
- 3. 顾客至上的真实体现
- 4. 与公司站在同一阵线
- 5. 一视同仁的服务态度
- 6. 用经验取代伤痕
二、创造亲切热情的开始
- 1. 用微笑建立桥梁
- 2. 自信的肢体接触
- 3. 运用赞美的力量
三、与客户商谈的六项原则
- 1. 用肯定型语言代替否定型语言
- 2. 用请求型语言取代命令型语言
- 3. 用问句表示尊重
- 4. 拒绝时“对不起”和请求型并用
- 5. 让客户自己做决定
- 6. 清楚自己的职权
四、开始推销的技巧
- 1. 新的产品
- 2. 专案或计划
- 3. 唯一性
- 4. 重要诱因
- 5. 简单明了
- 6. 营造热销气氛
五、激发购买欲望的技巧
- 1. 基本认知与观念
- 2. 几种激发购买欲望的技巧
六、询问技巧六原则
- 1. 问题表的设计与运用
- 2. 不连续发问
- 3. 从客户回答中整理需求
- 4. 先询问容易的问题
- 5. 促进购买的询问方式
- 6. 询问客户关心的事
七、促成的技巧
- 1. 替客户做决定
- 2. 有限数量或期限
- 3. 推销“今天买”
- 4. 假设式结束法
- 5. 邀请式结束法
- 6. 法兰克式结束法
- 7. 门把法
八、处理反对意见的技巧
- 1. 基本认知与心态
- 2. 处理反对意见技巧
- 3. 处理客户不满六步骤
九、处理客户不满的六步骤
- 1. 聆听不满
- 2. 做好记录
- 3. 分析原因
- 4. 做出处理意见
- 5. 追踪电话
- 6. 自我反省
十、如何处理价格问题
- 1. 主事者的态度
- 2. 价格异议处理注意事项
- 3. 具体的价格异议
十一、如何与客户保持良好互动
- 1. 口碑
- 2. 基本应对用语
- 3. 好的客户来自于用心经营
- 4. 多做贴心小事
- 5. 运用科技手段维系客户关系