学习目标
- 1、学习华为的狼性文化内涵与组织定位
- 2、学习华为的狼性营销战略规划与方法
- 3、学习以客户为中心的营销体系与组织
- 4、学习华为全流程营销管理与运作方法
- 5、学习华为营销体系绩效管理核心理念
- 6、提高大客户营销项目管理与组织能力
课程大纲
开篇
1、企业
管理
要狠抓三件事
- 2、建设端到端流程体系，提高运营效率和效益
- 3、华为针对三大业务流的三大流程
- 4、课程设计框架
- 5、学习目标在工具和案例中的体现
单元一：以客户为中心
- 1、管理干部驱动两大平台
- 2、华为核心价值观
- 3、换位思考：客户要什么
单元二：管理线索（有效识别客户痛点，与客户沟通并得到认可）
- 1、痛？为什么关注客户的“痛”
- 2、销售的关键是要将客户的“痛”逐渐向上引导
- 3、销售要与客户的业务流衔接起来
- 4、处于不同阶段的客户，其关注点在不断变化
- 5、如何识别 “痛” ?
- 6、痛苦链：决策链的痛点、背后业务关系与影响
- 7、案例练习
- 8、沟通痛点步骤1：激发客户兴趣
- 9、激发兴趣的工具
- 10、工具1：业务拜访会话卡
- 11、沟通痛点步骤2：认可痛点
单元二：管理线索（如何发需求，创建客户认同的购买构想）
- 1、案例练习
- 2、展客户沟通痛点步骤3：发展客户需求/创建或重塑客户认同的购买构想
- 3、工具3：如何发展客户需求并创建构想?-九格构想模型
- 4、利用九格构想模型发展客户需求并创建构想
- 5、如何发展客户需求并创建构想?—九格构想模型（重塑构想）
- 6、工具4：如何发展客户需求并创建构想?—痛苦表
单元二：管理线索（识别痛点和创建构想流程——管理线索流程）
- 1、为什么需要管理线索？----业界先进方法
- 2、线索定义
- 3、业务流程架构：分层分级，逐级深入
- 4、LTC方案总览：流程＋角色＋管理规则＋IT
- 5、LTC 流程模块
- 6、典型案例：华为的管理线索流程
- 7、生成和收集线索
- 8、案例学习：你是如何研究客户变化的？
- 9、线索的验证和分发（一线销售主管）
- 10、跟踪和培育线索（Lead Owner）
- 11、通过销售管道和销售例会实现线索的监控、预警和求助处理
- 12、演练作业
单元三：客户关系拓展
- 1、客户关系的定义 & 公司对客户关系的要求
- 2、围绕项目的目的和目标挑战客户关系
- 3、客户关系十问
- 4、关键客户关系管理的五个关键步骤
- 5、“老大”—决策人
- 6、具体项目的权力地图
- 7、权力地图与鱼骨图的不同
- 8、鱼骨图
- 9、工具：针对具体交易的权力地图如何画（STEP 1）
- 10、工具：针对具体交易的权力地图如何画（STEP 2）
- 11、看客户：决策角色、社交风格、相互之间影响力
- 12、看自己看竞争：客户对供应商态度，5个层级，6个维度
- 13、工具：针对具体交易的权力地图如何画（STEP 3）
- 14、策略得当，把握节奏（四个阶段及关键动作）
单元三：客户关系拓展（关键客户关系拓展方法论）
知——知己知彼
- 1、多方面认识自我，找到真实的自我
- 2、每一次连接，都是“做人”“做事”两个方面的呈现
- 3、TIPS:逐步提升个人连接的强度:一步步突破客户心理边界
- 4、成功的连接，每一次都要创造客户认可的价值和亮点
- 5、麦肯锡信任公式
- 6、积累信任的最重要基础是"做人做事要靠谱"
- 7、成为TA的核心素质在于做人：需要修炼品质，广阔知识和锻炼沟通能力
- 8、客户关系的根本在于信任，没有信任难以施加影响
- 9、使用客户关系，就像使用信用卡
- 10、典型客户关系拓展场景
- 11、出差陪同Checklist
- 12、演练作业
单元四：竞争分析及竞争策略
竞争分析常见问题
- 1、案例分享1：农场里的老公鸡
- 2、案例分享2：最低价中标
- 3、全寿命周期费用LCC
- 4、为什么要做竞争分析（Why?）
5、项目销售分析的几个常见场景……
以客户为中心的竞争分析
- 1、如何以客户为中心做竞争分析（PPVVC）
- 2、工具：销售强度检查工作表
- 3、竞争分析评估表1-客户需求
- 4、客户的需求知多少？
- 5、竞争分析评估表2-客户关系
- 6、我们的客户关系能支撑最终签单吗？
- 7、竞争分析评估表3-解决方案
- 8、我们的解决方案匹配客户需求吗？
- 9、竞争分析评估表4-价值
- 10、我们的价值匹配具有竞争优势吗？11、竞争分析评估表5-控制
- 12、我们影响了客户的采购过程或者流程吗？
- 13、分析输出：优势劣势表－SW、威胁机会表－OT
- 14、工具：销售强度检查工作表
单元五：投标策略制定与执行
竞争策略选择
- 1、竞争分析结果的应用
- 2、竞争策略选择参考
- 3、策略一：速战速决
- 4、策略二：各个击破 ?
- 5、策略三：另辟蹊径
- 6、策略四：以拖待决
- 7、策略五：提前卡位
- 8、演练作业
- 9、竞争分析评估
单元六：谈判五步法
- 1、商务谈判是一场取决于最终实力的心理战
- 2、谈判策略五步法
- 3、第一步： 清楚我们的目的
- 4、客户目的分析
- 5、第二步: 制定目标
- 6、客户分析
- 7、三种分析方法
- 8、保留价格Reservation Price
- 9、最佳替代方案BATNA
- 10、ZOPA 举例：仓库交易
- 11、第三步: 计划行动方案
- 12、识别谈判点
- 13、谈判点解决方案
- 14、方案组合
- 15、准备议程
- 16、设计战术
- 17、第四步: 极端情况下的对策
- 18、第五步: 实施计划（如有需要进行调整）
单元七：销售项目
复盘
演练的关键技能（核心演练工具）——影响关键客户关系
- 1、基于项目的客户关系拓展步骤
2、针对交易的权力地图
演练的关键技能（核心演练工具）——从客户的角度看竞争
工具：销售强度检查工作表
演练的关键技能（核心演练工具）——提升合同质量
1、面向客户—投标策略制定
演练的关键技能（核心演练工具）——谈判工具
1、谈判演练是为了让学员掌握以下要点
对客户期望值的判断
确定我方谈判的底线
准备多种应对方案及适用场景
把握谈判的节奏
- 2、谈判五步法
- 3、复盘要点
- 4、LTC方案总览：流程＋角色＋管理规则＋IT
- 5、iSales与周边IT系统的集成关系