课程概览
学习渠道策略、模式设计、伙伴目标管理、关键客户、渠道激励价格体系及窜货管理。
课程大纲
1 渠道策略与业务设计
- 1.1 渠道业务全景图
- 1.2 渠道规划全景图
- 1.3 渠道业务构建逻辑
- 1.4 渠道管理整体思路
2 渠道模型设计
- 2.1 渠道模式设计原则
- 2.2 渠道伙伴分类标准
- 2.3 渠道规划与管理
- 2.4 渠道选择与考核标准
- 2.5 渠道ND/FD管理
- 2.6 渠道FD模式下带来的渠道变化
2.7 华为中国区渠道模型设计(
华为参观考察)
3 渠道客户管理
- 3.1 渠道客户管理和目标考核
- 3.2 渠道管理目标路径及SMR管理
- 3.3 渠道伙伴目标设定与管理对接方式
- 3.4 管理渠道伙伴PSI
- 3.5 渠道伙伴分货标准与分配逻辑
4 KCRM
- 4.1 零售大客户核心诉求
- 4.2 普遍客户关系拓展方法
- 4.3 关键客户关系拓展方法
5 TCO
- 5.1 TCO管理逻辑
- 5.2 TCO核心要素
6 TIM
- 6.1 TIM2.0全景图与损益报表
- 6.2 TIM资源与损益报表关系
- 6.3 普遍客户关系拓展方法
- 6.4 关键客户关系拓展方法
7 TCO
- 7.1 TCO管理逻辑
- 7.2 TCO核心要素
8 TIM
- 8.1 TIM2.0全景图与损益报表
- 8.2 TIM资源与损益报表关系
- 8.3 TIM下渠道激励的三类业务模式
- 8.4 渠道价格体系和返利结构设计
- 8.5 渠道激励政策业务方案设计总则
- 8.6 华为返利政策
- 8.7 返利要求规范
- 8.8 返利建议基线
- 8.9 价保建议基线
- 8.10 市场调节的基本原则
- 8.11 标准渠道框架协议落实渠道激励
- 8.12 相关部门在TIM承担的关键职责
9 窜货管理
- 9.1 窜货管理规定3.0
- 9.2 华为窜货管理流程